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我與渼蓁的工作是同性質的 亦是堅持著寧可業績掛零不願客戶賠錢的精神
但我就沒渼蓁這麼幸運擁有這麼多優質的客戶
經過這麼多年經濟的蕭條 股市多年空頭 客戶的輪翻替換
只見舊(客戶)哭不見新(客戶)笑
業績平淡亦無表現突出 雖然業績曾經也是拿過第一名
但是過去的業績並不代表未來亦是如此 現在就得到印證
每當看見同事努力鼓吹客戶增加交易活動率 業績是直搖扶上 不由的生起獻慕之心
心中想著是否堅持寧可業績掛零不願客戶賠錢的崇高精神 ?????
但我的個性不允許這樣的行為 不管做那個行業 只求忠於原則對的起自己
雖然我沒有如渼蓁不到晚上七點不下班 他有這樣的努力是應該得到的回報
畢竟有十分的努力才有八分的收獲 但我只有五分的努力 是不能與渼蓁相比
不過看完這篇渼蓁的故事 欣慰的是心中激力了的努力的種子
胡適:要怎麼收獲先那麼栽 先要有付出才有想要的收獲
期許自己要努力加油 雖然目前油價貴 但還是要給自己加油再加油~~~~



寧可業績掛零，不願客戶賠錢
文—麥立心

早上9點，股市剛開盤。

當其他業務員坐在電腦前無事可做，正焦慮地敲著鍵盤，或者故作忙碌地研究盤勢， 而富邦證券業務協理陳渼蓁桌上的8支電話，響聲未曾停歇。
下午4點，富邦證券的月會。
「現在我們頒這個月的獎，現貨第一名，渼蓁，第二名……，期貨第一名，渼蓁，第
二 名……」這是在月會結束前，最司空見慣的聲音。
陳渼蓁是富邦證券的top sales，也是同業搶著挖角、業界排名數一數二的營業員。
今年33歲的她入行才3年，卻在低迷的股市中，每天達成數億的成交量。此外，除了最核心的證券業務，在基金銷售量和跨售商品銷售方面，陳渼蓁也各從富邦證券二千名
的同事手中，奪下冠亞軍。陳渼蓁是個人見人愛的大美女。第一次見到她，首先注意到的是她明星般的甜美笑容，讓人在3秒內感到舒服自在、心曠神怡，接著是看到她精緻卻有神的淡妝、剪裁高雅合身的套裝、和膝上五公分的短裙。
不過，她的業績絕對不是來自於她的美麗，而是因為篩選優質的客戶群和真正為客戶設想的專業財務建議。不接受天上掉下來的客戶 3年前，陳渼蓁連一個投資股票的朋友都沒有，到現在成為超級營業員，都是倚靠她。
所謂的「MGM(member get member)」原則。 「我都不會冒然做陌生的拜訪，因為如果沒有客戶介紹，通常成交率不高，」陳渼蓁強調，她的新客戶一定都是由客戶或朋友幫她介紹的，也因為有優質的大客戶居中推薦，新客戶對她的績效和服務會有初步的瞭解，才可能在初次見面時，較快贏得新客戶的信 任感。但即使有了老客戶的背書，陳渼蓁第一次拜訪新客戶前，會先用電話和新客戶溝通，依客戶的投資需求準備資料，如此一來，第一次見面時，就能給新客戶具體的建議，因而提高成交的可能。
一般業務員來說，有客戶主動上門，當然是天上掉下來的禮物。可是，陳渼蓁總是把
主動上門的客戶讓給同事。由於台灣的交割制度是今天買股票、後天才付錢，所以陳渼蓁堅持，除非有朋友介紹、或是自己相當瞭解對方的資金狀況、投資目的，不然若有自己找上門的客戶，她一定毫不猶豫地讓給同事。當同事們都有好幾百位客戶，陳渼蓁三年來卻只保持一百多位客戶。陳渼蓁表示，「我覺得客戶很多、但都沒有照顧好，不是我要做的事情，所以一開始就設定，我要的客戶是企業客戶和高資產的散戶，」也就是因為量少質精的客戶群，陳渼蓁的業績不但比同事多了幾十倍，而且都是從2~3年前就一直長期下單，還不斷為她介紹優質的新客戶。寧可業績掛零，不願客戶賠錢一般的證券營業員總是在鼓吹客戶買股票，來衝高業績，但陳渼蓁卻將自己定位為專業 的財務顧問，提供客戶全方位的投資建議。
由於企業客戶通常是公司的總經理或財務長，陳渼蓁甚至還會幫客戶看公司的財務報
表、現金流量，針對客戶的狀況提供財務建議。雖然自己的主要業績壓力是股市的成
交 量，但若客戶不適合承受股市的高風險，她就會建議客戶投資債券；或者客戶需要向外籌資，她也會建議客戶發行公司債，即使這對她的業績一點也沒幫助。 「我把自己當成是那個公司的老闆，珍惜每一分錢，如果我站在自己的立場想，業績能是現的
好幾倍，」陳渼蓁很堅定地說，
陳渼蓁的專業和完全為客戶著想的精神，使得許多總經理或財務長逐漸把給其他營業員的交易量轉給陳渼蓁，因為陳渼蓁不會一天到晚他們買股票，讓他們覺得交易的過程沒有壓力。甚至，為了讓客戶擁有更完整、更多方的資訊，陳渼蓁除了提供客戶富邦投顧的產業研究報告，還主動與其他投顧、外資研究機構的研究員建立關係，以取得更多的研究報 告，做為客戶投資的參考。 要超越同儕、成為專業的財務顧問，除了靠自修補強各種投資工具的專業知識，陳渼蓁還有不顧流俗的勇氣和堅持。
「前兩年非常苦，有一陣子真的想放棄，」陳渼蓁還是保持著微笑說道，她剛入時， 股市還超過萬點，沒想到從2000年開始一路狂跌，不願昧著專業鼓吹客戶買股票她，
業績也曾經掛零。
「我覺得我自己真的很努力，但怎麼我這麼努力，業績卻總是不如預期？」雖然當時
業 績仍舊是名列前茅，對自我要求甚高的她，當時仍對努力沒有回報的狀況，久久不能釋懷。直到去年，股市從3千點開始反彈，陳渼蓁的業績突然大幅跳升，市占率從萬分之0.2暴增為萬分之5，足足成長25倍，成為去年公司內部成長率最高的業務員，而她也從副 理、經理，快速升到業務協理。

「股市不好時，我還是一直在維持關係、一直在充實專業，等到市場上來之後，之前
的努力是會適時的表現出來的，」一個業務員都知道的守則，陳渼蓁卻是用一步一腳印的方式親身實踐。既會拒絕客戶、也不為自己衝業績，陳渼蓁的專業作風，顛覆所有傳統證券營業員的遊戲規則。唯一不變的是，拼命三郎的精神。通常證券營業員都是七點多上班，聽分析師講解國際股市、台灣的產業狀況、技術面分析，八點半開始接電話，接受投資人下單，直到下午一點半股市收盤，然後處理帳務到三點。當很多營業員趕著下班時，陳渼蓁可能才正要坐車到竹科，拜訪客戶。 即使工作時間已長達十一、二個小時，陳渼蓁仍利用下班時間大量閱讀財經報導，還回 到學校攻讀企管碩士；即使身形削瘦，她還努力上健身房，讓自己更有體力面對工作；即使女孩子總怕日曬，她還是努力學打高爾夫球，讓自己與客戶多些交誼的機會。一切的一切都是為了工作而盡心盡力。