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2020-06-04 02:28:30| 人氣630| 回應1 | 上一篇 | 下一篇
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銷傲江湖:神級業務導師教你打通任督二脈的成交勝經97476

好消息!Google全球基礎建設與能源部資料中心專案負責人 Mark Dolan今(11)天發表文章宣布,Google已於台南購地,

以因應未來在台資料中心的營運需求。如同全球各地的Google資料中心,按照嚴謹的選址流程、評估技術與各項因素,

選擇台南作為興建資料中心的地點。 ▲圖為今年3月間,行政院副院長陳其邁見證Google宣布加碼投資台灣。(圖/翻攝自陳其邁臉書) Mark Dolan在文章中提到,非常感謝經濟部工業局、台南市政府、台南科技工業園區、台灣電力公司以及許多合作夥伴,為這次的選址流程提供諸多協助。台灣是全球高科技產業重鎮,長期以來支持創新發展,更位處亞洲中心地帶。「台

灣的這些優勢是我們在 2013 年在彰化啟用資料中心的主要原因」。 「在

台灣展開營運後,我們一直重視 Google 資料中心對當地環境帶來的影響。因此我們投入了數項環境保護行動,例如:廢棄物管理計畫、

近期開放的電動車充電站。今年年初,我們也在台灣落實了Google 採用再生能源的長期承諾,向座落於台南市的太陽能電廠購買10MW (千瓩) 的再生能源電力」。 Mark Dolan也表示,數年來,Google也不斷透過資料中心社區公益計畫 (Data Center Community Grant Program) 支持台灣資料中心的鄰近社區發展,自 2015 年至今年,已有超過 40 個包括公立學校和非營利組織等單位、以及超過 50 個幫助當地

社區發展的專案,獲得總額 43 萬美元 (約新台幣 1,350萬元) 的資助獎金。這項計畫旨在支持STEM(科學、技術、工程、數學)教育

、協助弭平數位落差、以及發展維護區域生態的行動。 Mark Dolan強調,隨著Google在台資料中心投資的逐漸增加,為台灣本地的人才帶來更多的就業機會。2018年起,開始在台灣的資料中心招收實習生。這項計畫非常成功,有幾位實習生在畢業後已被Google資料中心聘用為正職員工,而我們也決定擴大實習計畫的規模。 「我們將持續在台灣成長,尋求擴展的機會。期待在不久的將來還能分享更多關於 Google 台灣資料中心的計畫」。

 

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  如何成交五種難搞客戶?

  第三招  斗轉星移
  ~以彼之道,還諸彼身。

  兵來將擋,水來土掩

  武功高手慕容復,能施展「以彼之道,施之彼身」的高招,有一個前提就是姑蘇慕容擁有龐大的武林功夫資料庫。現代業務高手,要能因應各種類型的客戶,不敢說要學富五車,但絕對要對自己的產業、產品、時事,做足功課。    

  只要針對客戶的詢問,有任何一點回答文不對題、虛應故事被抓包、或者回覆時有任何一點猶疑或不正確,那成交率就會瞬間大減。
   
  我們會遇見怎樣的客戶?簡單講,我們會遇見「反對」我們的客戶。如果客戶本就指定要買甚麼產品,或者只是幾十元很便宜人人隨手買得起的產品,那老實說,不需要業務,就算是一個高中生也可以輕鬆的把東西賣出去。
   
  真正有挑戰的,還是讓原本拒絕或者原先沒有要買單的顧客,從心動進而產生行動。
   
  那麼,在各種提出反對理由的客戶中,最困難的對手是哪一種呢?很多人以為,越是刁鑽愛刁難的客戶,是最難搞的。
   
  其實不是。

  以我從事業務行銷近二十年的經驗,我敢肯定的跟各位讀者報告,任何會提出反對理由的,絕對不是最難搞的客戶。
   
  真正最難搞的客戶,第一是那種悶不吭聲,理都懶得理你的客戶,最算是世界頂尖的業務高手,也難以撼動一個根本不和你對話的客戶,那就好像要比武,對手卻是空氣一樣無從著力。
   
  第二難搞的客戶,是虛應故事的客戶,他們也許笑笑的,跟你敷衍幾句,但究其實,和第一類客戶一樣,對業務來說,對方也是一個無從著力的對手。頂多對方比較禮貌些,會跟你客套做做這種樣子。但對一個根本沒將心留在現場的人來說,業務也只能早點收手,不要在這種人身上耗費時間。
   
  相反地,那些有各種反對理由的,甚至反對的理由越多,越是好客戶。
   
  商場上有一句很流行的話:「會嫌貨的才是買貨人」。
   
  一個有自信的業務,最喜歡碰到的狀況,就是客戶主動提問題,在我的心中,每當碰到這種情況,就會發出叮一聲,就好像收銀機的聲音一般。我會用十二萬分的熱誠去克服,就算最後還是沒成交,至少,每次這樣的交易,都會讓我的學習更上一層樓,我會多認識一種客戶的詢問,多了解本身產品可能會被質詢的焦點,也就多了一分我可以預先準備的空間。
   
  那麼,一般來說,反對的方式有幾種呢?視各種產品的類型不同,可能客戶的性質也差距很大。例如科技類產品的銷售,和金融商品的銷售,或者和護膚美容服務的銷售,客戶類別絕對不同,但還是有些共通的「反對模式」。
   
  我們整理過後,基本上有這六個最常見的反對問題:
  (1)沒錢
  (2)沒興趣
  (3)價格太貴
  (4)不需要
  (5)考慮看看
  (6)跟同行比較
   
  一個專業的業務,至少在心中,對於以上六種問題,一定有一個基本的應對方式。若連這樣的準備都沒有,就不是合格的業務。除了反對的藉口外,這裡也要介紹不同類型的客戶:

  第一型  海綿型

  他們的特色就是「沉默不語」。像個海綿般,只吸收,不提出看法。但也不是漠不關心,他們基本上還是對產品有興趣,只是不知道他們心中想甚麼。這一型的客戶,是最具備挑戰性的。
  
  因為眾所周知,從0到1這一步最難,有了1再來擴張就比較容易。一個不說話的客戶,就好像一個0一樣,難以著力。
  
  因此厲害的業務,一定想方設法,打破這種沉默的現況。透過親切的聊天,多用開放性的用句。我的經驗,這類型客戶不開口則已,一旦開口後,反倒沒那麼難溝通,經常也能夠成交。

  第二型 藉口型
   
  比起海綿型的客戶,這種型的客戶同樣不正面回答問題。但其甚至比海綿型還麻煩。海綿型頂多就是不說話,但藉口型,卻會講一些迂迴的話,業務員要先應付這些迂迴的話,才能導入正題。
   
  藉口型的人,不會直接告訴你他真正的想法,他會說他要想想看,他要考慮看看。很多時候他們也不喜歡人家干擾,會講些話讓業務知難而退,但其實它本身仍是想買東西的。
   
  此時我們可以試著用一招回馬槍,就是,我們假裝要走了,突然間還是回過頭來問他:「你的問題到底是甚麼,也許我可以幫幫你。」
   
  經常這樣的時候,客戶終於還是把焦點放回主題,告訴你其實他想要甚麼,這樣再談下去,就可以成交。

  第三型  直接拒絕型
   
  有些客戶開宗明義就跟你嫌貴、嫌這不好、嫌那不好。
   
  除非客戶講的東西,的確對你產品有很深的誤解,例如他表示網路上都說你們的產品有食安問題,這種時候就非要解釋一下不可。
   
  但大部分的情況,客戶嫌你哪裡不好,業務應有的態度,不是和對方辯,例如:他說這款機型不好看,你硬要和他辯我們的產品機型超好看、有得過獎的,就算業務辯贏也沒有意義。贏了口才,輸了訂單。
   
  對於這類型客戶,要善用轉移法。例如客戶說你產品比較貴,其實你產品也真的比較貴,此時你不該就價格部分和客戶爭辯,也不用因此降價。而是將重點轉到其他客戶會欣賞的優點上。
   
  後頭我們會分享各種業務銷售話術,但在此我們要強調的,不要跟著客戶的節奏走,而是要另外導引他,往客戶也認可的優點走。例如產品貴一些,但我們的品質很優,這點相信客戶也是同意的。以此導入,取得共識,再往後談,就容易成交。

  第四型 問題型
   
  真的有問題想問的客戶,是我們最歡迎的客戶了。這時考驗的是業務的真材實料了。
   
  客戶說:
  「我之前買其他家的音響都有點回音問題,你們的產品會不會這樣啊?」
     「聽說在日本有一種最新的食品檢驗標準,你們的健康系列,能不能符合那種標準啊?」
  「我如果買這個金融商品,若不幸兩年後我有急用要提錢出來,辦得到嗎?」等等。
   
  這時候最能顯示一個業務的角色。

  業務,不是推銷員,是專業顧問,在此就看得出來。

  第五型  表現型

  俗話說,愛現型這種人一進門就表現出他很懂得樣子,對於各種型號耳熟能詳,表示他才是專家,業務代表算甚麼。
   
  聰明的業務這時候絕不會出來和對方爭辯,那是最下下策。業務高手會順著這類型客戶,邊稱讚客戶,邊導引客戶:
   
  「像你這樣的高手,一定知道這款產品是上月才推出的,應用最新研發的技術。」
   
  「能碰到你這樣的專業人士,真是我們公司的榮幸,說真的,我們很喜歡你們這種真正懂產品的客戶。」
    
  要和這種人溝通,簡單的原則:讚美、讚美、再讚美。
    
  不要指責他錯誤,不要否決他的想法。除非你不想要他的訂單。

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  • 作者: 林裕峯    新功能介紹
  • 出版社:創見文化    新功能介紹
  • 出版日期:2016/03/16
  • 語言:繁體中文

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台長: 隨便
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全站分類: 寶貝寵物(寵物介紹、飼養、日記)

美好生活
2020-07-26 15:47:18
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