閱讀 人生筆記 相信；每個偶然的機緣。 都是；必然緣分的開始。 這世界雖大， 有緣的人必能相逢， 若不能相逢於世界， 也會在文章裡相逢。 藏書不難，能看為難； 看書不難，能讀為難； 讀書不難，能用為難。 剛日讀經；柔日讀史 怒氣寫竹，喜氣寫蘭。 閱讀；是一種習慣。 人生；是一種態度。 態度； 決定成敗的關鍵；決定人生的高度。 閱讀；不虛此生。 人生；不虛此行。 選擇怎樣的朋友，就選擇怎樣的人生。 學然後知不足，教然後知困。知不足，然後能自反也； 知困，然後能自強也，故曰：教學相長也。 人生以助人為快樂之本，因為施比受有福。 透有能力時幫助別人，沒能力時幫助自己。演講、企業內訓、公開班課程、讀書會等邀約請洽： e-mail：johnson_kuo@pchome.com.tw。

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電話行銷：客戶開發的十項基本要素

一個成功的企業不是所有的營收，都完全依賴網路行銷，有效的搭配電話開發，也是提升業績的有效方式。『電話開發客戶』的十項基本要素，成功的銷售與掌握的客戶質量有直接相關，也是決定行銷的結果的關鍵之一，因此，銷售中最關鍵原則就是準確找到需要產品或對象。然而，並不是每個企業或是主管都能清楚地告訴所屬的銷售團隊與夥伴，如何開發客戶，去找到需要自己產品和服務的人，完成一次又一次的準確滿足目標客戶需求。

 

以下10項銷售技巧與觀念，也是進行成功銷售和開發客戶的法則。  

一、每天固定安排一小時。

銷售是一個常規，就像是每天早上起床後必須刷牙一樣，需要持續紀律的約束。銷售總是可以被推遲的，你總在等待一個環境更有利的日子。其實銷售的時機永遠都不會有最為合適的時候，必須持之以恆。

 

二、明訂電話開發客戶名單。

如果不事先準備名單的話，大部分銷售時間將不得不用來尋找所需要的名字。你會一直忙個不停，總是感覺工作很努力，卻沒有打上幾個電話。因此，自己要隨時準備個可以供一週以上開發的客戶名單。

 

三、多利用電話開發。

這是在傳統行銷中無法取代的，因為電話開發除了有效尋找客戶之外，更可藉此機會訓練與提升個人專業知識、反應、問題處理、談話語氣與自信心，其實只要記得一個觀念，反正第一次客戶又沒見過你，就算是講錯話，總比在當場失態來的好吧！在尋找客戶之前，永遠不要忘記花時間準確地確定自己的目標市場。如此一來，在電話中與之交流的，就會是市場中最有可能成為你客戶的人。先電話洽詢最有可能成為客戶的對象，那麼你將最有可能在最短時間之內，找尋到大量購買你產品或服務的準客戶。在這一小時中可能親自利用電話開發客戶。可以透過電話先了解客戶意願與型態，有效的客戶可以約定親自拜訪，如此將有效提升成交率。

 

四、電話中簡短明瞭。

電話開發做銷售的目標是獲得一個親自拜訪機會。你不可能在電話上銷售一種複雜的產品或服務，而且你當然也不希望在電話中討價還價。電話做銷售應該持續在3分鐘以內，而且應該專注於介紹你自已、產品、表明來意，大概瞭解一下對方的需求，以便你找出一個很好的理由，讓對方願意挪出寶貴的時間和你交談。最重要的別忘了約定與確認對方見面的時間與地點。

 

五、有效處理問題。

在銷售時間裡不要接電話或者接待客人。充分利用行銷經驗一氣呵成，如同任何重複性工作一樣，在相鄰的時間片段裡重複該項工作的次數越多，就會變得越得心應手。一般來說，你的第二個電話會比第一個好，第三個會比第二個好，因為你的第二個客戶問題，也許第一個電話中就已經同樣提出了，這是經驗的累積，電話與實際拜訪客戶越多，反應與技巧也提升。銷售技巧會隨著銷售時間的增加而不斷改進，切記客戶電話中提出抱怨與問題，當自己無法解決時，一定要利用公司資源立即處理，否則這個問題將會在其他的客戶中不斷出現，因而降低銷售自信心與戰鬥力喔！

 

六、避免電話高峰時間進行銷售。

通常來說，公司上班的時間是在早上9點到下午5點之間。因此，你每天也可以在這個時段要思考撥出一小時來作推銷。如公司上班時間為08:00~08:30，個人經驗建議最好時間08:45-9:15，中午11:30-12:00和16:30-18:00之間銷售，也就說如果早上08:00上班，而大部分公司會安排開會、討論、處理昨天未完成事項，這個時間去打擾是不合適的。

 

七、掌握客戶洽談時間。

其實我們都有一種習慣性行為，你的客戶也一樣。很可能在每週一的10點鐘都要參加會議，在這個時間電話開發，也是碰釘子最多的時候，當然每個行業別不同，所以從客戶行業別中，瞭解適合電話開發或親自拜訪時間，這也是影響銷售成果中一大因素。

 

八、事先知道客戶應答。

電話初次開發是雙方都均未見面，話不投機三句多，所以電話的第一句往往是決定yes or no的結果，千萬不要一開始就詢問客戶需求，平穩順暢的語氣配合與創意性的問答，這將會在尋找客戶和業務開拓方面非常有效，例如：「如果可以降低公司成本，不知道是否會有興趣？」，你的目標是要獲得會面的機會，因此你在電話中的措辭就應該圍繞這個目標而設計。

 

九、失敗是成功的開始。

毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數的成功銷售都是在第3~5次電話拒絕後才進行成交的。然而，大多數銷售人員則在前三次拒絕電話後就停下來了，因為他們害怕是否有第四次、第五次…

 

十、客戶資料檔案建立。

電話開發是銷售的基本要素，不能在電話中進行開發，那就不可能在訪談會有很好成績，同時也要將確實管理客戶資料，有效建立與分類，包含客戶職稱、分機、拜訪日期與電話談話內容，做出詳細記錄，這是一般人經常遺漏的，因為當有效客戶累積多時，你已經忘記前電話中所回答的內容，這樣一旦約見時是非常不禮貌的，更會降低銷售成交機率。