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2007-05-18 10:31:39 人氣(1,282) | 回應(1) | 推薦(0) | 收藏(0) 上一篇 | 下一篇

書展的重要性以及該怎麼辦?

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書展的重要性以及該怎麼辦?

文/zen

許多中小型出版社忙著出書,對於出書後的行銷不慎注重。或許是出版類型不被通路商青睞,也無法登上媒體,一般所謂的B級書大抵都算。

然而,難道只因為中小型出版社沒有人力和關係打通通路,或者不做需要大幅度行銷預算的重點強打新書,就讓自己在書店的曝光率日漸下沉嗎?特別是眼下連鎖通路新書下單日趨保守,通路合作又走上大者恆大。中小型出版社似乎人微言輕,擠不進大型通路去了。

其實,有一個法寶可以幫助出版社爭取書店曝光,不過卻很少中小型出版社使用(大型出版社倒是常用),那就是通路主題書展。

說中小型出版社沒有用也不對,正確來說是中小型出版社由於人手資源的缺乏,把所有行銷經銷工作全都委託經銷商,乃至書店書展的提案規劃也都是透過經銷商來辦。於是,書店便出現幾種書展,一種是連鎖通路自己邀的主題書展,一種是大型綜合出版社的社內主題書展,一種就是經銷商舉辦的書展。

最後一種,是一般中小型出版社較常見的通路書展。然而,每一家經銷商經銷的出版社少則數十家多則上百家,要在這麼多出版社的出版品中,脫穎而出,實在困難。

其實,辦書展並沒有想像中的困難。只要事先做好幾個主題案型,把展期、折扣、參展書、折讓條件都列清楚,做成一份企劃書,就可以每個月向不同的通路提展。

出版社有個迷思,便是認為要辦書展,就要跟最大的連鎖通路辦才有效,結果所有的出版社經銷商通通找上誠品、博客來、金石堂。然而,台灣並不是只有這些大型通路,還有很多中型連鎖通路(例如新學友、何嘉仁、三民、紀伊國、五南、建宏、墊腳石、摩爾、古今集成、聯經、敦煌、政大書城等等,都是連鎖書店),或者地區大型獨立書店(以地區城市之車站周邊為主),特色書店(例如大專院校附近/內部之書店,或公館地區之特色專門書店,還有像唐山、有河Book、天母書蘆等書店),乃至量販店(大潤發、家樂福),都很適合辦書展。

特別是中小型出版社,更適合從鄉村包圍都市,去開發那些中連鎖和小型特色書店。因為龍頭書店的經營,經銷商肯定卯足全力,然而大型連鎖書店如今已經成為利維坦,沒有一定關係和實力的出版社,想要辦展已經越來越困難。與其低頭求人,不如從其他比較好談的通路著手。

要知道,這些中型連鎖書店或地區大型書店銷售實力並不差,其客層也有別於龍頭書店,辦書展,一來就是通路符合自家出版品的客層,二來就是銷售成績不盡理想(代表該通路的客層尚不熟悉你家的出版品),辦書展,可以透過平台集中陳列和折扣優惠,吸引這些通路的消費者注意。

書展的提案其實不難,不要太貪心,從10~12本的小型主題書展做起。從社內挑選主題一致性較高的10~12本書,規劃一個主題案型,寫一些制式文宣,再設計一份可套版更換活動名稱合作通路的海報,列出折扣(75~8折之間)、折讓、展期(四到六週)、可提供之庫存書數量(至少單一品項兩百本),進退貨時間等等(通常經銷商那裡就會有相關表格可以參考),就可以向通路提案了。

提案需要有耐心,可以一家家的打電話或者拜訪,10書左右的小書展並不會佔去太多櫃位,謹慎的挑選合作通路,只要成績不俗,未來通路都會繼續邀展,或者可以此成績去嘗試不同書店通路。

辦書展的好處除了集中陳列向特定消費者促銷外,也可以測試每一個通路自家出版品銷售極限。同樣的辦書展,在不同通路辦下來,其銷售成績的差異,再加上一些加權(通路本身的銷售能力,活動展期的淡旺季),大致可以推估出自家商品在不同通路間的銷售實力,可以有效控管未來新書鋪貨。再者,可以藉由書展讓書店通路認識該出版社,聚集品牌效應,未來有強力重點新書推出時,才好提高基本下單量,或者要求行銷配合。

除了測試市場,辦書展另外還有個好處,那就是滯銷書消化庫存,拉抬長銷書銷售數字。所以辦書展不能盡挑好賣的書,也不能盡挑滯銷書,而必須在一個統一的主題下,彼此互補,希望一些滯銷好書能夠被讀者青睞。

當然,書展不是自己家辦就算了,如果經銷商邀的主題書展選書主題有符合自家出版品屬性的,也可以積極參予。另外,多方了解各大通路自行邀展的年度書展主題,研擬書單,請經銷商提給書店採購或企劃作為書展參考,也都是主動出擊的好方法。的確,做了不一定有效,但沒作肯定就沒有。多一點主動出擊,找出對的書給對的通路在對的主題下去辦書展,肯定能替你的出版品找到合適的歸宿!

試試看通路書展吧,或許你會發現,某些通路被你遺忘掉的讀者群,正是自家出版社品的目標讀者!

折扣閱讀讀者出版通路經銷商圖書書籍書展
台長:Zen大
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Ivy老師
哇,你實在太專業了,看完整篇文章只有佩服二字!
2007-05-19 08:18:30
版主回應
您過獎了
我只是做出版觀察而已
所說也未必正確
很多都需要實驗 檢驗

寫這些是希望中小出版社也能夠過一些有效的方法增加銷售和收益 不要被大環境打垮了 能讓好出出頭天
2007-05-19 09:48:52
詳全文