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2009-05-27 15:51:10 人氣(14,585) | 回應(0) | 推薦(0) | 收藏(0) 上一篇 | 下一篇

STP 行銷

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STP是行銷三個很重要的步驟.先區隔市場->選擇目標市場->定位



(1)市場區隔:

  行銷的觀念主要是以買者需求為發展任何產品的基礎,也就是說,行銷人員必須以買者的需求為基礎,來發展適當的產品以滿足買者需求.然而,因為在大部分的情形下,市場上買者的需求形形色色,若只單純提供一項產品來滿足所有買者的需求,將會有無法滿足所有需求的風險.因此為了符合不同買者的需求及考慮公司本身的能力,便必須對買者市場做”區隔”的行為,把市場區隔成幾個區隔間需求不一致,但區隔內需求較一致的市場,然後再針對各需求一致的區隔市場提供不同的行銷組合.

  舉例:台新銀行認為男性與女性對信用卡使用的需求不同,因此把市場區隔為男性使用者市場與女性使用者市場,針對男性推出台新太陽卡,而對女性市場則推出台新玫瑰卡,這是以性別做為區隔變數.

  另外,除了性別之外,還可以以地理變,人口變數,心理變數,行為利益變數等做為區隔因子.



(2)目標市場

  將整個大市場區隔為數個區隔市場之後,

接下來就是要選擇一個或多個目標市場進入.也就是你公司的產品是要賣給誰.

  若公司財力充足,便可以提供不同的行銷組合(4P)來滿足不同區隔市場中買者不同的需求;相反地,若公司財力有限,則它可以只選擇一個行銷組合來滿足單一區隔市場買者的需求.

  舉例:台新銀行玫瑰卡的目標市場就是女性市場,當然也可以再進一步明確定義,是幾歲到幾歲的女性.



(3)市場定位

  定位主要是說明該產品的主要賣點.要發展一個有效的定位,行銷人員必須瞭解目標市場的需求,競爭品牌定位與產品特性,市場競爭情形等.原則上,行銷人員應儘量去找尋一個未被滿足的需求,如果公司可以提供有效的產品來滿足此需求,那麼這個定位就是一個相當好的定位.

  行銷人員可以從買者目前的問題,產品內容,產品可以解決的問題下手.

  舉例:以台新銀行玫瑰卡為例,其以性別作為區隔變數,並選擇女性市場為目標市場,根據他們對當時市場的瞭解,台新銀行認為以〔認真的女人最美麗〕為產品定位,最能引起女性消費者的共鳴,尤其當時會持卡的女性消費者大多是職業婦女,所以〔認真的女性〕這個名詞可讓女性消費者感到台新銀行玫瑰卡對女性市場的用心.

台長:ZACK

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