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2005-03-24 15:21:49 人氣(1,530) | 回應(0) | 推薦(0) | 收藏(0) 上一篇 | 下一篇

從美國西南航空看台灣瑞聯航空—微利時代的迷思!

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美國西南航空,是所有美國航空公司中少數持續多年連續獲利的航空公司。在低價競爭,一片倒閉破產的美國航空業風暴中,西南航空卻能一枝獨秀,繼續擴張,穩定成長。而該公司CEO甚至被評選為世紀末最具影響力的25位領導者之一。

西南之所以成功,學界有許多探討。其中主要原因,不外乎在於它的市場策略,價格,與成本控制。價格上,西南在92年就率先提出超低價策略。以低價刺激銷售量,進而提升整體獲利。在成本控制上,西南統一採購在市場上供過於求的低價二手波音737,如此單一化也節省可觀的維護與營運成本。此外,只有經濟艙,沒有餐點,使得西南可以在15分鐘內準備好一架飛機準備起飛。這種高運轉率,使得它可以持續以少量飛機飛多次航班,充分運用資產效率。接著,西南運用高薪與家庭式管理,使其人員流動率成為全美航空業最低,這也降低了人員訓練的成本。加上飛機單純化,地勤人員减半。只飛短裎,沒有機员過夜問題,這都大幅節省了航空業的第二大人事成本支出。

最後是市場策略,這是關鍵,西南選擇避免飛行於大都市來與主流航空業者競爭。他選擇飛中型都市或大都市的第二大機場作為主要服務內容。只飛短裎,多班往返。再以低價刺激需求。使原本坐巴士,火車,開車的顧客,轉而選擇快速且便宜的航空運輸。這使其大幅增加利潤與客源。並年年成長。近年來,在有效建立客源基礎後,西南也轉向加飛長程航班。進一步擴大市場。

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話題一轉,96年左右,台灣瑞聯航空以北高航線一元機票打響名氣。其後,瑞聯持續以低價策略維持高運量航班。在業界造成削價競爭的龐大衝擊。最後,瑞聯航空虧損負債高達數十億,且飛安事故頻傳,不幸被民航局勒令停飛。從此退出市場。

筆者曾經是瑞聯的忠實客戶。因為在高雄執勤的關係,常常搭機往返。瑞聯飛機新(MD-82),設備好,每個坐椅都有小電視可看。且重點是便宜。北高來回大約7-800元。相較於自強號600元,統聯500元。筆者實在難以抗拒誘惑。就成為週末那些班班客滿的通勤常客之一了。

同樣是走低價策略:刺激消費,打擊競爭。瑞聯到底做錯了什麼!使其最後退出市場?筆者無從得知。只是在想,若是當時瑞聯改飛花蓮,嘉義,澎湖這種冷門路線,再以低價刺激需求,擴增航班。就可有效避免與主流航空業者競爭。而成本上,若是改買二手飛機,不供餐,沒有商務艙,純走簡易服務。就可大幅節省成本。最後再與民航局建立良好互動。也許就能避免退出市場的命運了!

微利時代,不是只有盲目降價的可以贏得市場。能夠所定特定市場,建立競爭者難以模仿的長期競爭力。才是利於不敗的關鍵!

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元龜贊曰:
很是懷念坐便宜飛機的日子。如果國際線也能便宜點,我應該會常常回家吃鹽酥雞與泡沫紅茶吧!

台長:異鄉元龜
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