小貿易商，把十元徽章做成年營收二十億大生意
連續拿下十四年冬、夏季奧運的紀念徽章發行權，更破除權利金回收魔咒，越賣越穩，觸角伸及美國大聯盟、世足賽，開成有何本事？
文／呂國禎
一枚成本不到十元的徽章，竟能經營出年營收二十億元、毛利率超過三○％的好生意。
奧運倒數計時四百二十天，當十三億中國人正為第一次主辦奧運而瘋狂雀躍時，遠在海峽另一端的台北縣新店遠東工業區，一間不到百坪大的辦公室也越來越忙碌。
此刻的北京街頭，隨著奧運倒數每跨入一個新階段，就會出現一種奧運新商品，掀起市場瘋狂搶購。但誰都想不到，不論是中國奧委會、或是大陸最大企業中國石化、甚至是美商可口可樂（Coca-Cola），這些奧會團體或贊助商發行的奧運徽章，竟然全部來自新店的這家禮品公司——開成興業。
開成興業不是上市櫃公司，在台灣沒沒無聞。但從一九九六年美國亞特蘭大奧運會開始，這家資本額僅新台幣五百萬元的小台商，已連續取得四屆夏季奧運、四屆冬季奧運的徽章發行權。當國際奧會宣布中國廣州取得二○一○年亞運主辦權時，坐在主辦國貴賓席上的貴賓，就包括開成董事長高文茂。
不止奧運徽章，開成辦公室還陳列著尚未在台灣上市，由美國職棒大聯盟（MLB）獨家授權的王建民紀念徽章。因為開成還拿下包括美國NBA職業籃球賽、MLB與F1賽車等全球三大職業運動賽事的徽章發行權，再加上二○一○年南非世界盃足球賽的獨家徽章發行權，放眼全球徽章市場，開成堪稱業界大王。
外行人以為奧運商機無限，高文茂和父親、開成總經理高大任卻說：「奧運商機像魔咒，一不小心會拖垮公司！」所以，他們經營奧運市場是「還沒開賣，就得先想著要如何收攤！」
高文茂解釋，因為「收手」比「出手」還難。每當奧運會一結束，紀念禮品商馬上得面臨三到五百萬美元的奧運權利金如何回收、以及上千萬美元的應收帳款要如何催收兩大難題，「收手」沒做好，肯定會壓垮公司，讓奧運會變成企業經營的一場災難！
不過，高大任帶著大兒子高文茂、二兒子開成協理高文祥，父子三人卻能靠著一套獨門的「節慶市場經營學」，把一家原本經營禮品的小貿易公司變成全球最大的徽章公司。
奧運魔咒：準備四年只賣兩個月 想全身而退，開賣前先想怎麼收攤
雖然一枚徽章成本不到十元，但到了高家父子手中，卻能發展出一套包含競標特許發行權、切割市場、再運用國際運籌與物流管理拓展新商機的好生意。一次長野冬季奧運，開成竟能將徽章單價炒高到每枚百元以上、並一舉賣出超過兩千萬枚的徽章，堆砌出一年新台幣二十億元的營業額，收割時，毛利率超過三○％的高獲利。
高家父子這套「節慶市場經營學」源自一九九六年亞特蘭大奧運一場慘烈的廝殺。
當時，全球徽章市場是由兩家美國公司（HoHo、Impriting）獨霸。開成只是賣禮品、兼賣運動用品的小貿易商，規模連這兩家美商的五分之一都不到。
奧運每四年舉辦一次，因此，紀念徽章的授權期也是一次四年，對廠商來說，最大的難題在於，八成的奧運紀念品銷售，全集中在奧運會舉辦的最後兩個月內發生。換句話說，取得特許發行權的前四年，都在準備、醞釀，就等著奧運賽事起跑，才能大張旗鼓的做生意。
時間拉回一九九二年，兩家美商大廠在拿下亞特蘭大奧運徽章發行權後，一如以往，就等著奧運商機到來，無心經營平日的徽章市場。亞特蘭大奧林匹克運動會組織委員會找到開成，希望這家來自台灣的禮品商能炒熱市場氣氛，因此給予權利金打折的優惠。一九九四年，開成拿到第一張奧運徽章的入場券。
一九九六年，亞特蘭大奧運開賽後，第一次參與奧運商機的高大任立刻上了一堂震撼教育課，他回憶，奧運一開幕，兩家美商紀念品專賣門市就像打開工廠倉庫，裡面擺滿徽章，到處掛著大特價海報，像極了台灣的「跳樓大拍賣」。
惡性競爭越演越烈，兩大公司拚命出貨，把貨塞給經銷商，卻未先收款。結果，奧運一結束，已經付給奧會的權利金沒賺回來，積壓的上千萬美元應收帳款卻把它們逼得宣告倒閉。
這就是奧運商機的魔咒，四年舉辦一次，高潮卻只有最後兩個月。
嚴控風險：越接近奧運開幕 訂單種類、庫存量要越少
一九九六年，開成能夠倖免，是因為加入市場較晚，既然無法跟兩家美商競爭，就改採取區隔市場策略，只做少量多樣的產品，打定只做市場老三的決心，反而逃過一劫。
同業慘痛的下場，給高家父子經營奧運紀念商品上了寶貴的一堂課：收手比進場還難。為了擺脫奧運生意只能做兩個月的宿命，除了嚴控風險，開成還發展出經營贊助企業商機、以及炒作奧運商品等全新策略。
為了控制庫存風險，開成的奧運徽章還沒開賣，就得先想好收攤計畫。以夏季奧運徽章為例，開成設計團隊一次會設計出三千到五千種的徽章，只要進入奧運倒數計時，每到一個時段，就會推出一種新徽章。讓市場不斷有新徽章可以買賣，將平日銷售炒高，以攤提龐大的權利金。
此外，越接近奧運，下給工廠的訂單種類就開始減少，從五千、三千壓縮至一千種內，越接近奧運開幕，數目一定要越少。因為累積十二年經驗，現在開成到了奧運年，大概只剩三到五百種設計，工廠庫存也必須降到一個月以內，平常給經銷商的收款期限到最後一年全部改成現金取貨，寧可不賣也不能賒帳。
如此保守，如何搶下最後兩個月的奧運商機？「賣徽章最怕自己成為大收藏家，因此要逆向思考，安排收尾比什麼都重要！」高文茂自信的說。
拉高獲利：明星加上設計噱頭 催動收藏風潮，也炒高價格
除了嚴控風險之外，由於高大任曾是《貿易風》雜誌的創始人之一，長期觀察國際買家、貿易商與工廠之間的互動，「既擁有買家的採購資料庫、又熟悉貿易商運作、加上知道工廠在哪裡。」高大任的老東家《貿易風》前董事長歐維邦認為，這是高大任能從空軍退休法務變成傑出貿易商的關鍵。
貿易商最厲害的本領是要能開發出新產品和新買家，高大任父子就把貿易商的本事在奧運徽章市場發揮得淋漓盡致。
為了要順利回收付出的權利金，供應商只有兩個辦法，一是設法拉高售價、另外就要能衝量。「奧運商品是拿來炒的，不是拿來賣的！」高大任說，越高的權利金代表需要賣更高價或是更多的徽章，才能夠損益兩平，甚至獲利。
高家父子的本事就是既有辦法將價格炒高，還能讓銷售量擴大。
一枚成本只要新台幣十元的徽章要賣到每枚十五美元（約合新台幣四百九十五元）、甚至更高，就必須創造物以稀為貴的收藏價值。這就得從設計中來搞噱頭。以一九九八年長野冬季奧運為例，開成曾每天請一位當紅運動明星賣一種徽章，而且每天賣的都不一樣。
剛開始，沒人搞懂葫蘆裡賣什麼藥！到了第五天，運動迷才發現，原來這些放上當屆運動明星圖像的徽章，全部收集起來，還可以拼成一瓶可口可樂的圖案，收藏價值立即浮現，收集風潮跟著掀起。原本一枚十五美元的徽章，最後竟能賣到每枚一百五十美元。
擴大客群：開發贊助商客戶 搭配物流，開賽前已銷售逾半
炒高價格只能拉高獲利率，無法把量衝大。要擺脫奧運魔咒，還得解決八成商機來自最後兩個月的宿命。高家父子於是另闢蹊徑，引進贊助商支持奧運商品，把徽章從零售變成賣給企業客戶。
但要吸引企業客戶上門，除了價格、設計之外，便捷的物流服務更是關鍵。
開成目前還轉投資一家立盟物流，一九九六年以來，為趕上每屆奧運商機，所有的貨物都走空運，高峰時，每兩天就空運五噸的徽章到全球各地，一個月下來，可以包下華航四架747-400全貨機。如今，立盟不只承攬開成的徽章運送，包括台積電晶圓廠的設備、晶圓都由這家公司運送。
「空運主要以重量計價，徽章體積小、重量卻大！」華航公關處長孫鴻文證實，開成是華航最喜愛的客戶，立盟則是華航排名在前的重要客戶之一。
因為擁有運籌能力，高文茂跟奧運贊助商談生意，除了談價格、設計之外，全球運籌服務也是重點。以中石化贊助北京奧運為例，開成就保證，能在六小時內，將徽章送達中石化在全中國任何一個城市的加油站。透過物流系統，開成賣的不再是單純的徽章，而是能夠替客戶解決問題的能力。
除了中石化，包括可口可樂、三星（Samsung）、VISA卡目前都已成為開成在北京奧運的企業客戶。因為引入企業贊助商，開成不用等到奧運賽事開打，早就將一半以上的徽章賣掉，奧運魔咒因而打破。
從設計、物流到經營贊助商，開成把經營徽章市場的門檻一路墊高。隨著發行權越拿越多，二○○八年北京奧運還沒開打，高家父子已在規畫競標二○一二年的倫敦奧運特許權。台灣雖然申辦奧運遙遙無期，但是，台商在奧運商機的經營上，角色可是越來越吃重。
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