[讀書報告]
誠信在製造商與通路關係間的力量
2002.10.30 三 - 2002.11.12 二 1414
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HBR(Havard Business Review)聽過吧？
士弘也讀起 HBR 的文章，
是不是也比較有點水準了呢？
這篇文章，是做生意的人可以看看的，
不管對上對下，總是言談中可以屁一下，
HBR HBR 喔！
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一、標的：
1. 題目：誠信在製造商與通路關係間的力量
2. 作者：尼爾馬力亞．庫馬爾(Nirmalya Kumar)
3. 出處：價值鏈管理(Managing the Value Chain)，哈佛商業評論(Havard Business Review,HBR)，pp 89-122
二、評語：
1. 有思考價值，質化文章。
2. 研讀日期：2002.9.16
3. 報告撰寫日期：2002.10.30 - 2002.11.12 1414
三、內容：
(一) 資料來源
自1988，問卷調查近3000位主管
(二)結論
1. 若利用權勢取得優勢，在權勢移轉後，可能自食惡果。
2. 不斷被欺壓的一方早會想辦法反抗。
3. 製造商與通路的合夥關係能以最低的成本為顧客帶來最高的利益。(專家相信)
(三)誠信的本質/重要性
1. 誠信：相信彼此都在乎對方的利益，而不會做出任何有違雙方承諾的決定。
2. 案例：製造商信任而不找其他通路商，通路商不太信賴而尋找其他製造商。
(四) 互信的優點與限制
1. 案例：信賴製造商的通路商，較不會找其他製造商，績效也較好。
2. 分析：信賴製造商的通路商，為製造商帶來的營收，高出78%。
3. 案例：信賴製造商的通路商，對製造商做出的決策較能包容。
4. 研究：建立誠信->互賴提高
(1) 組織(對夥伴)依賴高，夥伴(對組織)依賴高，高度的互賴：有效關係，。
(2) 組織(對夥伴)依賴高，夥伴(對組織)依賴低，夥伴具相當權力：人質，。
(3) 組織(對夥伴)依賴低，夥伴(對組織)依賴高，組織本身具相當權力：沉淨於權力中。
(4) 組織(對夥伴)依賴低，夥伴(對組織)依賴低，低度的互賴，漠不關心。
5. 限制：
(1) 混合銷售類型通路商無法建立互信。
(2) 不同類型通路商模式無法通用。
(3) 在特定事務範圍內(非全方位)互信。
(五) 創造誠信
強勢者建立互信：公平對待，在分配(結果)與程序(過程)上。
1. 分配公平：利益、責任，幫助對方。
2. 程序公平：比分配公平更重要。至少須合乎六項原則：
(1) 雙向溝通
(2) 不偏袒
(3) 可辯駁
(4) 提供解釋
(5) 瞭解對方
(6) 以禮相待
(六) 由權力鬥爭轉為互信
(1) 權力與互信的比較
(2) 互信的例子
(3)結論：
藉由建立互信，製造商與通路成員得以在能力上產生互補作用，並降低交易成本、加速對市場的應變能力、並能以更具創意的方法滿足消費者的需求。通路中的垂直整合太不具彈性，而傳統的製造商與零售商又太彼 此仇視，無法達到由互信所得到的益處。
在此轉變急的環境中，成功將伴隨那些在互信上達成躍進的公司。
四、心得
1. 恐懼和大欺小並非良策，十年風水輪流轉，你現在強勢欺負人家，到時就換他壓搾你。
2. 雙贏(一起成長)最好。
五、問題
1. 結論是否太武斷？在(四)5.提過限制，現在又講得像互信是唯一變數。
六、價值
1. (如果有一天竟然要)撰寫質化文章可參考。
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徐士弘 tonyhsu@iim.nctu.edu.tw
http://mypaper1.ttimes.com.tw/user/tonyvonhsu/index.html 
