從一個大學中輟生，到成為創下金氏世界紀錄的房地產銷天王，平均每天賣出一幢房屋，湯姆霍普金斯的非凡成功，來自貫徹「自我改造計劃」。

湯姆霍普金斯是舉世聞名的銷售大師，也是美國銷售訓練界的傳奇人物。30 多年來，全球五大洲有超過300 萬人聽過他的業務訓練課程。連美國前總統老布希夫婦、前國務卿鮑爾都曾是他的座上佳賓。

湯姆霍普金斯早年的職業生涯並非一帆風順。他念了三個月大學後，就決定中輟學業​​，提前進入職場。當了一年半的建築鋼材搬運工後，他改行投身房地產銷售業；前半年的成績非常糟糕，每個月平均所得只有42 美元。為了提升自己的銷售技巧，他加入訓練班，不斷地自我鍛練。才21 歲就嶄露頭角，獲得洛杉磯推銷與營銷協會頒發的山米獎；後來更成為金氏世界紀錄的房地產銷售冠軍。湯姆霍普金斯現為Tom Hopkins International  公司的CEO ，從事銷售訓練的工作。

◎改造自我成功基因：

若論及美國銷售訓練界的第一把交椅，非湯姆霍普金斯莫屬。在30 多年的銷售訓練生涯中，湯姆霍普金斯的業務人員養成課程，一遍又一遍地獲得全球知名企業推崇；他的第一本著作《銷售大師How to Master the Art of Selling 》被翻譯成10 種語言，在全球狂銷160 萬冊。

本身就是房地產銷售大師的湯姆霍普金斯，早年的生涯並非一帆風順。大學念了三個月，他就從法律系輟學，在建築工地做了一年半的粗工。爾後，他轉行去做房地產業務員，剛開始從事銷售前90 天，他總共只賺了150 美元，成績令人不忍卒賭。

這樣一個既無學歷、也無家世的年輕人，卻在21 歲時，得到洛杉磯推銷與營銷協會頒發的山米獎；接著更創下了房地產業務員在一年內銷售最多房屋的金氏世界紀錄，平均每天可以賣出一幢房子，並在日後成為眾人景仰的銷售訓練大師，他是如何做到的呢？  

■美好人生的建築師

在湯姆霍普金斯眼中，成功的黃金律只有一條：「我必須有效率地把握每一秒鐘。」許多人認為自己年齡太大，很難改變即有的模式，但是湯姆霍普金斯強調，生命不能重新來過，人生觀卻可以重新改。每個人都是自己人生的「建築師」，都可以擁有更美好的生活。

自我改造的第一件事，就是建立積極的人生觀。湯姆霍普金斯認為，成功需要一份「正面的心理食譜」。這份食譜的內容包括：閱讀正面有益的訊息、避免與思想負面頹喪的人相處、期待光明正面的新觀念，並告訴自己「我做得到」。

「生命就像一艘船，悲觀是船底滲漏的污泥，只要水手不斷把污泥抽出去，也就不礙事。」湯​​姆霍普金斯比喻，你要把自己訓練成排除心理污泥的抽水機，因為成功來自積極樂觀的人生態度。

他強調，成功的人一定要先成為「快樂的人」。成功必須是你自己想要的，而你也樂於為成功付出。就像湯姆霍普金斯當年輟學時，讓一心期望他當律師的父母非常失望，但是當父親告訴他，無論他是否有出息，他們都永遠支持他時，湯姆霍普金斯知道自己選擇是對的。他想為自己而成功。

■ 21 天徹底改造自我?  

湯姆霍普金斯分析成功的方程式為：「90% 的自我訓練、儀態和自我意像，加上10% 的工作技巧」。湯姆霍普金斯相信，願意改造自己的人，在21 內就能自我訓練出成功的習慣。自我訓練的意思，就是控制你的意志力，做該做的事，避免不該做的事。「重複」是其中最重要的功夫。

研究發現，一個想法重複4~10 次就會變成行動。他建議每個人為自己寫下15 項工面自我教導，記錄在卡片上，每天拿出來溫習３次，溫習時不花超過１分鐘，21 天后會驚訝地發現，這些項目已經成為習慣。

■目標設家，寫下功課表

成功的前提是目標設定。你要試著畫出生命的監圖，為自己寫下「一生的功課表」。早年一文不名的湯姆霍普金斯，開的是一輛常拋錨的老爺車，沒錢修理。第一次參加銷售訓練課程時，他的好朋友教導他設定目標：「我要買一部新車。」90 天后，他果真的如願以償。

開始湯姆霍普金斯以為自己只是幸運，但是1966 年，他設定目標想榮登「加州商業名人錄」的房地產銷售榜首，又再度實現了自己的夢想。接著，他的目標除了年收入、地位外、地旁及個人才華，每次只要設定目標，成功就會降臨，他終於確認這不是單純的好運。直到今天，湯姆霍普金斯依然會把 最新的目標寫在皮夾裡的卡片，隨身攜帶，時時檢閱且常常加以補充、修訂。

■為每分每秒做規劃

姆霍普金斯要求每個人為自己定下「20 年計劃」。他表示：「成功人士和凡夫俗子的差別在於，成功者會為生命定計劃，往前推定10 年、５年、３年的計劃，最後是一個月、一周、一天。」

首先，定出你的人生大綱；這一輩子要做什麼？人生的第二階段要做什麼？接著定出你的20 年計劃：你要成為什麼樣的人？有哪些目標要完成？然後問自己：『年計劃能不能在10 年內達成？』接著拿出計算器，算出５年內你要賺到多少錢？依此類推，將計劃詳細定到每一天的目標。

成功者每天同樣只有24 小時，但他們卻可以創造出更出工作時間。湯姆霍普金斯指出，只要每天少睡半小時，一年就比別人多出一個月的時間，「那些有三頭六臂的人，就是因為他們比『常人』多出好幾個月。」

每一天晚上，在睡眠之前先寫下隔天最重要的六件事，排列先後次序，把困難的事項列在最前面，優先解決。也許你每天只完成一、二件事，但是只要持續維持21 天，就會發現比漫無頭緒的工作更有效率。試想一下：一個月內至少完成30 件重要的事，你的人生又怎麼會失敗？

■學習，讓你散發自信光彩

做為業務銷售界的傳奇人物，湯姆霍普金斯認為天生的銷售能力是一種神話，想成為「銷售冠軍」，就要想成為傑出的運動員一樣，都得透過辛勤地學習，打好幾項基本功。

首先要有自信，預期自己一定會成功。銷售軍會散發出自信的光彩，但自信並不是盲目的自大，而是來自於專業知識和事前的完善準備。銷售冠軍會不斷地學習，了解自己的銷售能力和銷售的商品。他們真心相信自己提供的服務能夠幫助客戶，所以不會被偶然的挫敗給打倒。, 

湯姆霍普金斯總是在他的訓練研習營中看到熟悉的面孔，有一次，他詢問一個五年都去參力他課程的人：「你把你人都帶來了嗎？」那位銷售高手則告訴他：「只來了幾個人，他們都是最頂尖的業務人員，最需要的人反而都不會來。」沒有自我學習與投資，就不會累積出成功的自信。

■從光明面看待拒絕

當各戶說「不」時，不要立刻跳入敵對狀態。銷售冠軍會以光明面看待拒絕，了解客戶的拒絕正在表達他的困擾，他會冷靜傾聽，不催促客戶，給客戶時間談話。我們從中發現問題，然後設法解決。

頂尖的銷售人員不把拒絕視作失敗，而是一種學習經驗、修正方向的回饋、一個發展幽默感的機會、一個練習或一種遊戲。

湯姆霍普金斯舉愛迪生，當他試驗失敗第一千次時的感受，愛迪生回答：「我不認為那是失敗，而是讓我學到了一千次還沒成功的原因。」

湯姆霍普金斯經常詢問學員：「在你成功完成交易之前，你有幾次交易失敗的經驗？」他統計，即使那些最傑出的業務員，也是平均每失敗五次，才能成功一次。想成為銷售冠軍，就必須保持無可救藥的樂觀，相信自己：「一定做得到」。

■「問對問題」決定說服力

銷售人員最重要的工具是「口才」。湯姆霍普金斯把銷售看成是一種說服的過程，首要之務就是「問對問題」。如果能讓客戶從頭到尾肯定你的問話，就不愁對方不掏錢賺買。

他將引導客戶肯定回答的過程稱之為「套牢反問」：一開始，先用一些比較無足輕重的問題，讓客戶點頭同意，目的是讓客戶回答出一連串的肯定答案。千萬不要在詢問的過程中，讓客戶產生想要爭辯的心態，或直接問客戶是非題，所有的問題都該會傾向於肯定的答复。

■賣情緒，而非賣邏輯

銷售冠軍只給客戶所想要的，而不是業務員自己想推銷出去的商品。他們還沒找出客戶的最大利益之前，不會突兀地展開銷售說服工作。同時，銷售冠軍要很快找出有能力購買的人。假設某位銷售人員正與一對夫婦交談，他跟其中一位相談甚歡，但真正有權力做決定的人卻是另外一位，交談等於是在浪費時間，銷售人員的工作，應該是斷出誰握有購買權。

最重要的是，不要賣「邏輯」給客戶，而是提升客戶的「購買情緒」。他舉例，一個七歲的小孩看到電視廣告，吃了某種餅乾後會成為全身肌肉的大男人，下一次他跟媽媽到超巿時，不會想看餅乾的成分和原料，只會直接吵著要買這種餅乾。湯姆霍普金斯將情緒比喻成一把有扳機的槍，「瞄準每一個正面的情緒，開槍射擊。」

最後，則要避免說出「拒絕性字眼」。某些神奇的字眼會導致客戶的購買意願瞬間消失，比如：成本和價格、定價、頭期款、月付額、契約、賣出或購買、簽名等。要學會使用「投資」、「價值」、「擁有」這一技術性名詞，告訴你的客戶：只要你決定擁有它，我們馬上送貨。

■用卡片介紹買主  

湯姆霍普金斯強調，透過人脈介紹成功銷售的機會，比直接銷售給陌生人的機會高了四百至六百倍。房地產售軍40~60% 成功結案的客戶，都來自人脈關係的介紹。

建立人脈網絡最好的時機，是在完成銷售的時候。當你完成交易後，不妨請客戶幫你介紹新買主，因為你既有的客戶所結識的對象，與他們有相似的收入與興趣

，乘勝追擊的成功機率自然較高。

你可以提供客戶一張卡片，請他們花幾分鐘寫下這些信息：

1.他們的熟人姓名與地址

2. 是否是你的銷售目標群

3. 請你的客戶打電話幫你約個會面時間

4. 如果客戶拒絕幫你打電話，請教他們是否可以在你打電話時引用客戶的名字

這些簡單的動作，就能讓你的顧客網絡，以幾何級數快速倍增。

■發現慾望的偱環週期

在美國，一般人換房子週期是３～５年，換車的周期約30 個月，辦公室機器設備的淘汰週期則為３年一次。銷售冠軍會在舊客戶心癢時幫他們抓癢，在周期之前的60 天就開始進行遊說活動。

這就是為什麼銷售冠軍會持續與舊客戶保持聯繫，規律性地探訪、電話問候、寄問候信、共進午餐等，而非等到他們已經另找買家後才去聯絡。

湯姆霍普金斯建議，第一次銷售完成後，就要評估客戶慾望循環週期，方法是分析這個客戶是無耐心類型或低調類型，前者的循環週期會加快，後者則相反。剩下的60~80% 的客戶，則是應在60 天前接觸的一般類型。

 ◆湯姆霍普金斯成功語錄

■目標設定的威力  

21 歲時，湯姆霍普金斯第一次搭上飛機，飛機即將起飛時，他從右邊的窗戶望出去，看到隔壁跑道有一架漂亮的飛機。

他問隔壁的旅客：「這架飛機是什麼機種？」對方告訴他：「噴射機－協和式噴射機。」湯姆霍普金斯立刻掏出計劃表，寫下：坐噴射機，10 年後他果然一償宿願。

■銷售技巧，來自後天學習

湯姆霍普金斯進入房地產銷售半年後，一度想放棄這份工作，那時他的平均收入只有42 美元，前途一片茫然。這時他遇到了一位年輕人，勸告他去上銷售大師道格拉斯．愛德華的訓練課程。

即使將近一貧如洗，他花了150 美元上這門課。

第一個小時，他就發現自己對銷售所知太少，下定決心，要一個字一個字學習，５個夜裡，他每天只睡２小時，全心投入訓練課程。之後，當他回到銷售這個行業，事情一夕改觀，他完全知道自己該在什麼時候說什麼話，業績突飛猛進，收入也節節高升。

■用客戶的眼光看事情

湯姆霍普金斯在一場房地產盛會中，聽到主持人介紹觀眾席裡的一個人，在前一年房地產銷售所賺的錢，是平均國民所得的兩倍。當他看到對方時，湯姆霍普金斯跟所有人一樣訝異與敬佩，因為對方已經全盲了。

這位盲人銷售員告訴大家：「我有本區業務員沒有的優點，我看不到我的客戶，所以我要用『客戶的眼光』完成交易！」

■成功，沒有年齡上限

很多人覺得自己太老，沒辦法勝任業務員工作了。幾年前，湯姆霍普金斯認識了格特魯德，那時她的老闆嫌她年紀太大，而要求她退休，沒有業務背景的她，聽過湯姆霍普金斯的訓練課程後，意外對業務銷售這一行產生興趣。七年後，格特魯德75 歲，年收入超過10 萬美元。

湯姆·霍普金斯的銷售觀念

第一，賺更多錢的技巧就是去接觸更多的人，不斷豐富自己的人脈資源。

　　雖然只有少數的銷售員會否認前面的說法，但多數銷售員卻不會如此做，他們知道他們必須每天去會見一堆新人才能成功。可是，他也害怕被人拒絕。但是，請你改變這個觀念，那就是每一次被拒絕，你實際上是賺到了錢，你被拒絕的次數越多，賺的錢也越多。

　　所以現在你準備走出去會見一些需要你產品或幫助的人吧!你正在走向下一條預期成功的路上。

　　第二，銷售就是去找人銷售產品，及銷售產品給你找到的人。

　　電話銷售以及陌生拜訪的比率大約是10：1，那就是說，打十個潛在客戶的電話可以得到一個面談機會。不要去問別人的成功比率，不要去和別人比，你只要跟自己比就好了，你要使自己每天進步一點點。

　　一旦你把你的成功比率設定好，那就要努力去執行。如果你得到大量的會面機會但是沒能做成幾筆銷售，你可能在未得到有效資格認定之前就失去了機會。在找錯銷售對象時你無法賺到錢。

　　第三，開發金礦。

　　被其他業務員遺漏的顧客,就是一個金礦，只要你願意並且能夠使用它，你就有享受不完的資源。

　　當失敗的銷售人員離開一個客戶時，在他們後面的是什麼?他們的客戶。

　　很多人之所以在銷售上失敗，是因為他們不知道追蹤跟進。在你公司那些失敗的銷售員，他們所放棄的客戶正能成為你的客戶群。

　　“只要你開始致力於別的銷售員遺留在公司的檔案，你的收入就起飛了。你打電話給這些被遺忘的客戶，重新建立你們的聯繫。”

　　第四，做一個本地優秀的公關員。

　　一位冠軍不會閉關自守，不關心報章的頭版新聞。冠軍會讀當地報紙來引發生意。而且他讀報時手中拿著一支筆，因為有成批的人刊登各種消息，他們每一件事對冠軍都是重要的。

　　報紙上登載著許多有關人們升遷的小道新聞，你可以信賴這種通告。讀每一則文章，剪下來，然後寄給那個升遷的人，再附帶一個短箋道賀恭喜。他們肯定會心存感謝。他們不只感謝這短箋，他們可能會非常善解你——你在他們收到短箋時的當天拿起電話打給他們，告訴他們你能給他們帶來什麼樣的幫助，或提供什麼樣的服務。

　　第五，交換市場。

　　你應該藉由你一些最好的客戶來建立自己的交易市場，除了一些努力之外，它花不了你什麼成本。

　　選擇一些能幹的銷售員和你作交換。交換包括兩個內容：1交換客戶名單。2，相互介紹顧客。你要先打第一個電話，告訴銷售經理你想做什麼，問他你應該在他公司找誰做你的交換市場。那位銷售經理就會安排某個人作為你的交換市場。

　　第六，保持聯絡。

　　與顧客保持長期聯絡有三種方法：l寄東西給他們。2打電話給他們。3去看望他們。

　　大部分的頂尖銷售冠軍寄出郵件至少十天一次。很多汽車生意的頂尖銷售員每年寄給它的客戶新的公司產品介紹小冊子四到八次。幾乎每個大公司都會定期印製小冊子給他們的銷售員去寄發給他們的客戶。

　　所有的這些郵寄系統能以小小的努力獲得大量回饋。但是它不能取代電訪或親自拜訪的聯繫方式。用郵寄去保持接觸，以及維持你在他們心中的新鮮度。要利用電訪和親自拜訪得到最有效的回饋，你必須及時瞭解他們的欲望，搔到他們的癢處。

　　這是銷售的生命血脈。

　　賺更多錢的技巧就是去接觸更多的人，不斷豐富自己的人脈資源。

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