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化劣勢為優勢，庫克的５大溝通法則

作者：吳凱琳編譯

來源：天下雜誌

美國政府近來進行大規模查稅行動，美國參議院常設調查委員會發現，蘋果合法地逃避數十億美元的稅款，遭點名避稅大戶。5月22日的聽證會，撇開複雜的稅制不談，庫克在聽證會上的表現，成功扭轉了蘋果和他自己的劣勢。

當你站在火線上，面對連番尖銳的質疑，如何保持冷靜且立場堅定？庫克做了最佳示範，《富比世》雜誌歸納出5大成功關鍵：

1.成為解決方案的一部分：當參議員約翰．麥肯（John MaCain）問庫克：「你是否覺得被委員會欺壓？」庫克回答說：「能參與其中，我感覺很好。我非常希望今年能通過稅改法案。」巧妙地將問題焦點從蘋果海外避稅轉移到整體稅法改革。接著他又說道，「蘋果支持將企業稅制簡化，針對海外營收設定合理的稅率，促使企業將資金移回美國。儘管蘋果將因此支付更多稅金，但依舊會給予支持。」

2.表現不卑不亢的態度，而不是防衛：整場聽證會，庫克的說話語調一直保持溫和而冷靜，即使回答過於尖銳的問題，依舊不動如山，未曾被激怒。

參議員卡爾．萊文（Carl Levin）不斷強調，蘋果海外避稅的行為是「將皇冠上的寶石（全球智財權的獲利）轉移至蘋果控制的愛爾蘭公司，然後不支付企業稅……導致美國稅收短缺。」庫克依舊心平氣和地聽著萊文的說詞，但堅持必須打斷萊文，表明清楚蘋果的立場。

最讓人印象深刻的是，不論議員的問題有多尖銳，庫克回答前都會先說：「謝謝你的問題」或是「這是很好的論點」，表現出對提問者的尊重，消除對方的敵意，也避免被對方有機會因為自己不當的言辭而被抓到把柄。

3.重新陳述問題內容：不要被對方的問題牽著鼻子走，而是要主導敘事的角度。例如當議員提問：「和美國本土企業相較，蘋果是否擁有不對等的優勢？」庫克的回答是：「我的看法和你不同。我們在美國以外地區的稅率確實較低，但是針對在美國以外地區的銷售所得……就我看來，並沒有收入移轉的問題。」

4.用數據說服：在聽證會一開始的致詞時間，庫克提到，去年蘋果每40美元的收入，便要支付1美元的稅額給美國財政部。同時庫克提到，2012年，蘋果總計支付了60億美元的企業稅。

5.自信的肢體語言：庫克保持筆直的坐姿，身體微微前傾，雙手置於胸前或桌上，說話時也不會出現任何讓人感覺有所遲疑或態度閃躲的語助詞。表現出自信，展現必要的氣勢。

【新聞來源】
'It's Important To Tell Our Story:' 5 Ways Apple's Tim Cook Stayed Cool Under Fire

圖片來源：flickr.com/photos/deerkoski

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