在第三产业随着社会的高速发展的今天，咨询已经成为每个企业甚至每个自然人都无法离开的服务了。同时，咨询机构也逐渐成为需要被别人服务的客户，如此爆炸性的市场需求就使得从业机构与从业人员迅速膨胀，竞争也变得越来越激烈，客户资源也就越来越难开发，加之咨询类产品往往都是无形服务，附加价值往往会更多一些。因此，如何有效地开发客户也就成为每个咨询机构共同关注的难题。本文试图简单地理出一些无形产品简单的销售思路，以供业内朋友们共享。
一、基础问题：
在开发客户资源之前，你需要让你和你的产品禁得起推敲，这是准备性的研究工作。这包括但不限于清晰的定位与足够细分的市场，你需要明确你是谁，为什么人提供服务，以什么样的形式、提供的是哪些服务，你的竞争对手都有谁、他们在拓展过程中都遇到了哪些问题、如何确保你的服务保证质量而且没有“负作用”，不会让你的客户对你投诉甚至诉讼等等，如果你是管理者，你需要招聘、培训新员工、为他们准备对外销售的产品与价格等方面的说明，这是基础性的工作，问的越多证明你准备得越充分、你的基础打得越牢。
二、客户资源的方向问题：
其次是要识别你的客户资源，不要让那些理论上的客户占用你本来就有限的宝贵时间。
通常你的客户资源来自如下三个方面：
1、以前工作与生活中所积累的朋友关系：这些人可以直接或者间接地为你提供业务机会，我们也会习惯性地认为，通过他们给我们提供帮助，会感到自己至少不是孤立无援的，因而就把大量的时间放在跟他们沟通并希望他们能够给带来客户上。但事实证明，他们大体上都是外行，并且没有直接的需求，除非那些有直接客户关系的人，否则不会有任何帮助。因此千万不要为你认识多少人而沾沾自喜，他们很有可能会蚕食你宝贵的时间。
2、你通过努力“生磕”的新客户：你所生磕的这类人所占的比重是相当大的。
这类人也会有根本不沾边的，不管是个人还是企业，都跟你的业务无关，或者是他们与你的业务有关但暂时没有需求，像你这样的推销者他们见的多了，他们绝大部分都有比较熟的业务伙伴甚至网络，你不过是他们与现有合作伙伴之间的入侵者，即使他们对你持欢迎态度，也会对你仅仅持批评性接受。
如果你刚好是在他们有需求的时候联络到他们，他们会把你当成招标中陪标的，虽然你的价格不比别人的高，你的服务不比别人的差，但总是被通知：很遗憾，我们还是下次再合作吧。
如果你在他们产生需求前就与他们联系，为你的进攻先行助跑，你就需要投入更多的时间与精力，甚至是招待费用与礼品费用。除非他们会在具有那方面的需求前与你联系，否则你跟他们的交往也是浪费。
3、他们或者是个人感兴趣并且有需求，或者是他们所在的机构有这方面的需求，更重要的是他们有能力玩这种游戏，他们才是你要找的人。通常在其中，你的客户的能力（实力）永远是第一位的，其次才是需求，再次才是兴趣，当然，这也不是没有任何变通的，需求也有可能是第一位的，然后才是能力；能力是需要你自己来判断的，需求是需要你来开发的，兴趣则是他个人固有的，这三个方面相辅相成。你总不会跟“揭不开锅”的人进行业务合作吧！当然，也需要他能够直接或者间接拍板，这是最重要的因素。
三、阶段性问题：
对第三类客户的开发方面主要分三个层面：首先是造势，这已经有很多说明，当然，通常造势都是你的公司的事，跟你个人关系并不大，除非公司本来就是你自己的，或者你在其中有股份；其次是你与相关的机构建立某种合作伙伴关系，他们可以通过与你的合作而得到你的客户资源，这通常都是耗时耗力但收效甚微的，因为那本身就不是你自己的资源，你需要为你过的桥付出“过桥费”，那费用或者是分成比例，或者是时间成本上。第三是你通过努力工作所得到的那些直接客户。你与对方进行过深入沟通，有实力、有需求、有兴趣并能够拍板。记住：只有这类客户才是你的真正客户！
那么开发那些直接客户的方法呢？电话是最重要的工具，你需要找到那些符合你的要求的客户的名单、联系方式等基本信息，并纳入自己的客户价值评估体系，然后通过传真或者电子邮件的方式与他们约定时间见面，有效的见面沟通会让你更有效的利用自己的时间。不过，通常电话、传真与电子邮件的内容都仅仅是让他认识你，并通过登陆你公司的网站而初步了解你。那么方法就出来了，核心就是对谁说和说什么的问题。说什么主要是文案上的事情，而对谁说则需要你从各种渠道搜集，在其中，登陆专业的网站，出席专业的论坛与聚会是最重要的手段。
四、技巧性问题：
挖掘客户也有一定的技巧，简单地说是请进来与走出去。通常，任何公司都是“谢绝推销”的，尤其是当你的目标很明确，你的受众很单一的时候，特别是你必须要面对决策人的时候，你是一定要事先告诉他你是谁，找他是关于什么事，并让他通过看你的资料而提前有所准备，最好他能够准备一些问题，并在你去的时候进行沟通。
你可以首先以集体聚会的形式去邀请对方出席由你策划或者是有你参与的活动，这样的聚会最好能够让他清晰地给你一个定位，并爽快地告诉你，他对与你合作的看法，比如有哪些要考虑的因素与需要解决的困难。当他们进入了某个场，就能够受到周围的氛围的影响而迅速与你达成合作意向。而通过你邀请的人没有来出席活动，你就可以此为借口去他的公司拜访，通常有了第一次拒绝，第二次拒绝的可能性会小很多。那拜访不管是第一次还是第二次，肯定是需要以专业为核心的。因此，正规的装束与笔记本等基本的配置是少不了的。你需要在半个小时以内跟对方讲清楚你是干什么的，怎么与你合作。并在拜访之后，邀请对方到你的办公室现场考察。假如对方有合作意向，不可能不到你的办公室里去看看的，而通常假如你的公司够正规，假如他能够到你的办公室来，通常都会有一些合作。
那么一旦建立了合作关系，就需要把握客户心理，不要涸泽而渔。
要想得到更多的接近客户的机会，出席更多的论坛、峰会等等你的准客户出席的活动，财经等专业媒体的编辑记者、财经与金融学院的教授们应该是不可忽视的人，但别忘了，他们也仅仅能够起牵线搭桥的作用，你总不能避免与他们直接面对面沟通。假如说跟每个人的交往都是一段历史的话，那么你与他们的认识最好是少一些桥梁与传话筒。尽快地进入主题，如果对方是与你们之间的合作没有什么太大的关系的人，你尽可以避免与他交往。
而假如你能够有幸参加某些总裁班，则会增加与他们直接沟通的机会。在社会上这样的班有很多，你可以通过购买他们的数据库的方式，可以通过到他们那里去讲课的方式，把他们的教授聘为公司的顾问的方式，与他们共同开办某一种俱乐部的方式来扩大你们双方的共同影响力。
在推广咨询类的业务时，成为教学实践基地、成为知名大学教授、聘请知名大学教授作为顾问、与专业的媒体进行栏目冠名与内容方面的合作、举办培训咨询会等等都被证明是行之有效的方法。从专业服务的角度看，投资公司与律师事务所并没有什么区别，心理咨询与营销企划咨询也没有什么差别，只不过投资公司关注的是财务投资领域，而律师事务所关注的是法律服务领域。术业有专攻，如此而已。
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