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2010-06-23 16:20:10 人氣(4,792) | 回應(0) | 推薦(0) | 收藏(0) 上一篇 | 下一篇

如何成為成功的直銷人

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如何成為成功的直銷人
◆人必須不斷的進步,否則過去成功的因素往往會變成今日失敗的理由。
◆機會從來不會自然發生,它只屬於那些早就為機會做好準備的人們所擁有。
◆為什麼經營傳銷的理由:
1. 傳銷是一種趨勢:透過連鎖加盟的方式,掌握通路和倍增的力量。
2. 傳銷能夠降低風險:以很少的投資獲得最大的回收。
3. 傳銷是一種「團隊」經營模式:以合作代替競爭,以團隊力量取代個人的單打獨鬥。
◆四十八小時沈默法則:接觸到事業最為興奮的兩天內先不要急著分享,讓自己沈澱下來,將自己的問題和別人可能問我們的問題寫下來,並且找到問題的答案,避兔在什麼都不會時就遇到挫折。
◆成功者往往都是一種偏執狂:決定前完整的考量,一旦決定就緊咬目標絕不中途放棄。
◆傳銷的發展與演進:
第一代傳銷/機會導向:以機會為訴求,公司良莠不齊。
第二代傳銷/產品導向:以優質商品為訴求,發展的組織大多為銷售型組織。 
第三代傳銷/制度導向:強調制度革命和快速賺到錢,但有時會出現走偏鋒、玩制度的現象。
第四代傳銷/通路導向:各公司發展和引進多元化商品公司的特色和界線逐漸模糊。 
第五代傳銷/整合導向:真正落寶「用組織帶組織」的傳銷根本精神,決勝的關鍵取決於組織力和系統整合。
◆第五代傳銷的整合三大要素:風格、策略、組織力。 
◆所有事業的成功者絕對都是懂得自我要求和自制的「自律高手」。
◆不懂得自律和自制,就無法快速的產生具體的績效。
◆懂得自律就能優先去做該做的事情,站在成功的第一線,而非只想做自己喜歡做的事。
◆自律是一種習慣,需要靠日積月累不斷提醒自己,然後逐步的養成。
◆不懂得自律和自我管理的人 在傳銷事業中就無法發揮加速度的成功效益。
◆建構一個「自律團隊」,讓自己透過群體的力量強化自律的精神和自制力的提升。
◆有紀律的團隊來自懂得自律的成員。
◆傳銷致勝的三大關鍵:做通路、做磁場、做系統。 
◆組織通路發展的四種對象: 
1. 消費者:透過消費者的回購,我們能夠創造經營傳銷的「底薪」。 
2. 銷售者:組織中有銷售者,才能創造穩固的業績與滿足小組責任額。 
3. 經營者:懂得傳銷「又傳又銷」的經營者才是真正的「分店」,也就是倍增的來源。
4. 領導者:誰能夠培養越多獨立運作的A角色,誰就是傳銷事業的贏家。 
◆磁場的意義就是在於創造出成功條件,幫助最沒有、最缺乏成功條件的夥伴都有成功的機會。
◆複製的對象不是「人」本身,而是這個人的「操作系統」。
◆列名單的主要功能在於分析名單並且將容易成交的放在優先開發的位置。
◆新人前面的case是用來建立信心的,所以一定要找容易成交的先談。
◆絕大多數中途放棄的新人,原因都是因為一開始的「行動量」不足,也就是想得多、做得少,心急但不夠積極。
◆四種優先銷售的對象:
1. 對產品有明確需求的對象。
2. 有很好的觀念(健康、保養、環保等等)。
3. 捨得消費。
4. 100%相信我們的人。
◆四種優先推薦的對象:
1. 有強烈企圖心和事業觀的人。
2. 有行動力的人。
3. 觀念好、容易溝通的人。
4. 能夠帶動周遭人們的影響力中心型人物。
◆要在傳銷事業中成功,你必須先認同、並且打從心裡愛上這份事業。
◆跨不出去、放不下身段的主因:
1. 未能體會傳銷真正的意義,並認同這份事業的價值。
2. 不懂得分享的真理,總認為在拜託或懇求對方。
3. 受到傳統錯誤認知的影響,覺得經營傳銷事業是矮人一截。
◆在經營事業的過程中,「觀念」和「定位」對了,事業便會發展的無比順利。
◆邀約是一切行動的開始,沒有邀約就沒有辦法行動。
◆約了不來的原因:
l.根本沒有邀約或是邀約的量不夠。
2.不瞭解邀約的目的是「邀出來再說」。
3.話太多。
4.邀約的對象不對。
5.邀約的信心不足。
6.邀約的技巧不純熟。
7.未真正掌握對方的需求。
8.未持之以恆的進行邀約動作。
◆成功邀約的技巧:
l.完整的列出名單,並在一開始就把「邀約量」放大。
2.清楚知道邀約的目的和本質,自然的進行邀約動作。
3.進人對方的心裡,找尋真正的邀約理由。
4.多元化的邀約技巧。
5.學習「邀約」系統,並不斷演練直到熟練。
6.學會如何處理「異議」。
7.耐心的持續進行邀約。
8.檢討、強化與改變。
◆邀約不只是「告知」,而是要能根據對方真正感興趣的部分強化,產生足夠的「拉力」。
◆學習必須經過重複練習才能成為自然運用出來的「本能」,學習之所以無效的原因就在於很多夥伴「學歸學、做歸做」,學的是一套,做的卻是自己原來那一套。
◆邀約的重點在於提供對方另外一個新的思考方向和生涯發展的機會,不是強迫對方一定要100%的接受。
◆ 當對方拒絕我們的邀約,記住,對方是因為目前對這份事業不感興趣,不是「拒絕我這個人」千萬不要將這兩者混為一談。
◆ 來了不做的原因:
1.安於現狀、不想改變。
2.排斥傳銷,不瞭解傳銷的真正意義。
3.事業不夠吸引人,對方沒有興趣。
4.對自己在傳銷事業能夠成功沒有信心。
5.客觀條件不能配合。
6.異議問題處理不當。
7.談的方向不對,運用的技巧不夠純熟。
◆要能成功推薦,不僅要能談公司、談產品更重要的是要能「談觀念、談趨勢、談傳銷」。
◆當一個人沒有改變的動機和企圖心時,不會有任何機會能夠打動他的心。
◆不瞭解傳銷的人總是誤認自己沒有成功的條件,對自己能在傳銷事業中成功的信心缺乏是造成人們之所以「來了不做」的重要因素。
◆先「找對的人」然後再進行「做對的事情」。不然,就算釐清方向,想清楚我們的願景在哪,然而,人不對,再好的想法還是無法有效的推行。
◆成功推薦的關鍵技巧:
1.懂得分析環境趨勢,創造對方改變的動機。
2.有效溝通與解說傳銷,讓對方真正瞭解與深刻認同。
3.凸顯我們事業的優勢,讓對方產生足夠的興趣和信心。
4.給對方初步的經營規劃,讓對方有具體的方向感。
5.改變自己既定的觀念,絕不自我設限。
◆現代人做傳銷在乎的不僅是公司、產品和制度,也就是我們過往常談的「黃金三角」,更重要的是有沒有一套完整的發展計畫或是系統,能夠讓他相信自己可以在最短的時間內創造具體的成績。
◆邀約是一切行動的開始,而跟進則是確保績效的結果。
◆跟進的兩大種類:
1.立即的跟進。
2.延緩的跟進。
◆任何聚會都必須要做「會後會」,會後會是發揮會場具體效果最重要的動作
◆成功者和失敗者的差別在於:對於會場成功者非萬不得已絕不缺席,失敗者非萬不得已絕不出席。
◆傳銷的運作核心就在於「聚會」,真正會做傳銷的人一定會以「聚會」作為運作的核心,把自己視為聚會的主人,而不是只是去當客人的。
◆會場的目的在於「進人」、「留人」和「育人」 也就是達到組織發展的目的。
◆OPP是Opportunity,也就是「機會」的縮寫 因此主要的目的是類似連鎖加盟系統「加盟說明會」的「創業說明會」,主要可以分為幾個主要步驟:
1.打開心門和創造改變的必要性。
2.傳銷的導入。
3.事業優勢的凸顯。
4.強化決心和引發行動力。
5.會後會,成交締結圈單。
◆正確的複製版本應當是「主軸」必須確認和一致,然後表達的方式和舉例則可以有所變化和根據自己的特色發揮。
◆真正的NDO應當是一個「概論」、一個「經營藍圖」,而不是一個講得太細的訓練課程。
◆下線抗壓性不足的根本原因:
1.心理還沒有做好充分的準備。
2.未建立強大的信念系統。
3.瞭解「80/20法則」,產生不切實際的期望。
4.缺少一個協助調適壓力的環境,不懂得運用會場的力量療傷止痛與激勵自我。
◆傳銷本來就是「壓縮成功時間」的事業,讓我們透過三、五年的「集中努力」獲得其他行業三、五十年才能獲得的財富、成長與成就。
◆什麼叫做壓力?當一個人不是真心想要的就是壓力;當一個人真心想要的時候,那則是一種促使自己向前的動力。
◆新人訓練主要的目的便是:透過信念系統不斷的強化,延緩新人陣亡的時間和降低陣亡的機率。
◆信念系統夠強並且懂得自我激勵,就能對外在壓力與挫折妥善處理。
◆成功者和失敗者最大的差別在於:失敗者總是在乎那些拒絕的人們,而成功者總是把焦點放在接受的對象上。
◆為什麼該學的都學了卻沒有業績:
1.為了學習而學習,沒有以「應用導向」,下線未有效跟進。
2.不瞭解學習的目的,沒有用心「體會」和「比對」。
3.不懂得學習的重點:系統、速度、磁場、重複和行動。
4.停留在「知道」的階段 而未進入更深的學習階段。
◆傳銷人學習的五大重點:
1.系統。
2,速度。
3.磁場。
4.重複。
5.行動。
◆學習的五大階段:
l.從不知道到知道。
2.要能會說、會做和會應用。
3.檢視自己有沒有做。
4. 檢視自己做得對不對、落不落實。
5.確認有沒有有效的傳承給下線。
◆超級老鷹繁衍術的重點:
1.透過溝通和思考,讓他們「真心認同傳銷」。
2.讓他們下定決心改變。
3.完整的發展規劃。
4.放大他們的思考格局。
5.灌輸正確的觀念。
6.打預防針。
◆世界上最大的力量就是百分之百的相信,沒有一絲一毫懷疑的相信才能產生最大的力量。
◆傳銷不僅是幫助人們賺錢,更是一種正確生活態度和模式的傳承。
◆在傳銷事業中,只有兩種人做不起來:不願意改變和改變速度太慢的人。
◆一個新人事業之所以做不好的原因通常在於:專業不足、態度不對、技能不強或是習慣不好。
◆大老鷹和一般夥伴最大的區別不是在能力或技巧,而是在「心理素質」和「觀念」。
◆ 對新人而言,簡單易上手的動作,快樂且具激勵的環境是提高存活率的兩大關鍵。
◆上下線關係可能出現的盲點:
1.立場和角度的不同。 
2.價值觀的差異。
3.能力的限制。
4.原有關係造成「雙重關係」的經營困難。
5.細節的忽略和摩擦。 
◆讓我們的夥伴清楚,他之所以願意來經營這份事業是因為認同它的價值,不是因為他想幫助我們而來的。 
◆上下線關係經營的基本原則:
1.清楚彼此的「定位」。
2.建立正確的「期望值」。 
3.取得信任並信守承諾。 
4.釐清彼此的「權利義務」。 
5.上下線的相處要有「適度的界限」。
6.原則領導。 
◆對上下線關係最大的破壞因素就是「偏心」、「不公平」或是「沒有原則」。
◆上下線的關係不是老闆與員工、主管與部屬,而是事業的「合夥人」。
◆好上線的基本要件:
l.清楚知道上線的定位。
2.懂得溝通觀念。
3.用讚美和鼓勵增加「信心帳戶」。
4.以身作則,做到讓下線沒有話說。
5.善用「同理心」,瞭解下線的需求和問題。
6.持續強化下線動機和成功信念。
7.真心關懷下線。
8.願景領導。
◆改變內在自我形象是提升業績最快速、最有效的方法。
◆成功的上線總是以肯定的態度釋放下線的能量,而失敗的上線則是在不自覺中消耗下線的能量。
◆好的領導者不僅要能夠做好「外部行銷」,更要能在組織內做好「內部行銷」。
◆新人做了不動的原因:
1.動機不夠強、跨不出舒適區。
2.專業度不足、缺乏成功的信心。
3.心態不正確,想不勞而獲。
4.不懂借力,怕被拒絕。
5.沒有啟動步驟,不知道如何開始。
6.遇到挫折,一開始就放棄了。
7.約了不來,來了不做。
8.沒有融人會場,所受到的感染力不足。
◆成功者和失敗者最大的差別就在於:成功者要結果,同時願意為結果付出努力; 失敗者要結果,卻不願接受成功的過程與代價。
◆新人若是事業做不起來,絕大部分的因素不在於他們缺乏成功條件,而是出在「一開始的行動量就不夠」。
◆如何順利的讓新人啟動,產生具體的行動力:
1.規劃具體的行動步驟和行動配額。
2.培養良好的習慣。
3.陪同。
4.打預防針。
◆一個新人只要會賣兩樣東西就鐵定能做出成績:一樣是上線和組織,另一樣則是會場和課程。
◆帶新人的過程中常犯的最大錯誤就是「過於急躁」,讓複製的動作變得過於複雜。
◆帶新人的重點在於「簡單、容易複製」,讓新人快速做出成功的信心與氣勢。
◆複製的關鍵不在於「人」本身,而在於人操作的「系統」。
◆系統的三面向:
1.操作模式系統:也就是傳銷運作的基本功。
2.會場運作系統:每個種類會場的目的、對象和操作重點。
3.人才培育系統:夥伴如何從C角色至B角色,最後再提升到A角色。
◆學會用客觀且合理的角度看待事情,我們便不會帶著太多的心理負擔做事業,也才能把自己的能量做充分和完整的發揮。
◆下線陣亡的原因:
1.沒有賺到錢、生活無法維持下去。
2.堅持力不足、改變的決心不夠。
3.沒有做出階段性成績、看不到成功景象。
4.沒有有效的學習以及融入會場。
5.能力沒有提升。
6.和上下線關係不良。
7.實動線不夠,或是下線「做了不動」。
◆預防下線陣亡的對策:
l.分析樹狀組織圖,提早找出潛在問題。
2.組織發展五度空間的均衡、創造穩定收入和組織發展。
3.強化夥伴的基本功。
4.養成良好的理財習慣。
5.傳遞正確且均衡的生活模式。
6.定期召開領導者聚會、訂出發展策略和方向。
◆獨立但不脫離的原因:
1.能夠借更多的力量,而不是少數幾個人負擔所有的事,到最後落得事倍功半。
2.營造更強的氣勢、創造更多的資源。
◆組織是讓擁有相同理念的夥伴被此結合,不是天天處在價值觀衝突的內耗上。
◆能夠建立與落實「感恩文化」才能建構組織的倫理,也才能發揮傳銷「以合作代替競爭」的精髓。
◆以人為主的傳銷事業中,以文化與倫理建立良好的互動關係,才能奠定穩固的發展基礎。
懂得感恩上線而不是以他的能力做為現實的判斷標準,我們的下線也才會對我們心存感恩、進而建立組織的良好文化。 
◆不斷持績的做開線動作才能讓自己總是站在第一線,並且避兔陷人組織萎縮的危機。
◆總店除了協助分店順利運作的工作外,還必須能夠擔負「擴展市場」的重責大任,也就是不斷的把通路拓寬,提高整體的市場佔有率和聲勢。
◆上線要能找出時間開線,才能讓下線沒話說,去除他們為沒有開線找藉口的可能性。
◆誰能夠協助越多的兼職夥伴在擁有穩定的基礎後轉型為專職,誰就能創造越好的組織績效。
◆兼職夥伴要能在事業中獲得傲人的成就和組織發展,就必須在一開始將「專職」設定為末來的目標,並將這份事業視為末來長期生涯發展的重點,而非可有可無、隨時可喊停的兼差工作。
◆兼職夥伴面臨最大的問題就是:決心與投入度不足易受外在變數的影響,且時間有限。
◆專職夥伴面臨的問題:龐大的經濟壓力,不懂得如何規劃時間,未能維持穩定的收人標準。
◆「休火山」的兩種類型:
1.一進來因為缺少正確的方向和方法停止的「休火山」。
2.運作一段時間的「休火山」。
◆燃燒未做即停的「休火山」的方法:
l.大量分享成功訊息和心得,重新燃燒其熱度。
2.針對他的狀況量身訂做「發展計畫」。
3.一旦熱度產生,立即引導與帶入組織和會場。
◆啟動因挫折和不順利而停滯的「休火山」的方法:
l.找尋新的切入點。
2.大量分享成功案例。
3.給一個重新出發的理由。
◆經營傳銷事業為什麼要「組織運作」呢?
1.傳銷是一份大事業,單靠個人力量不靠組織運作是無法做出傲人的成績。
2.傳銷要做得快,並且用最少的力量得到最大報酬。
◆什麼是「組織運作」呢?
簡單的說就是一群人為了共同目標結合,因此,整合眾人的資源,創造最大的資源和環境,讓組織中的夥伴透過組織運作能夠做的更輕鬆、發展的更加迅速。
◆ 組織機制的創造就是要協助組織內的夥伴達到有效「進人、留人和育人」的目的。
◆有時候,夥伴之所以無法成功的原因不在於他沒有致力去做成功條件,而在於他犯了更多阻礙成功的錯誤。
◆傳銷十個失敗的地雷:
1.未能真心認同和愛上傳銷。
2.未能落實傳銷先寬後深的基本原則。
3.眼高手低。
4.過於功利與現實。
5.不懂得學習的真意。
6.分不清楚「資格線」與「實動線」。
7.沒有將傳銷生活化。
8.只銷不傳、只傳不銷。
9.忘了初衷與原始動機。
10.不會處理成功。
◆組織是動態的,沒有持績進步就是逐漸萎縮,要保持組織的動態與戰鬥力,就必須不以完成第一個成功曲線而自滿,立即著手繼績創造「第二曲線」
◆如果不懂得跟隨環境與趨勢調整,過去成功的因素往往會變成今日失敗的理由。
◆ 儘管制度不盡相同,絕大多數傳銷公司的制度都必須進行三到四個成功曲線才能真正創造穩定的成功基礎。
◆帶線中最需要避兔的錯誤:將下線視為個人的資產。
◆停止學習就是組織萎縮的開始。
◆在傳銷中最耗損元氣和動力的就是「無力感」,解決的方法是為自己創造「成就感的來源」。
◆組織活性化的要點:
l.新的夥伴與經營者。
2.新的策略或是做法。
3.新的工作重點。
◆台上領導的意義和重要性:
1.一對多的模式可以讓組織發展的速度加快。
2.建立良好的領導形象和建構領導權。
3.培養和提升領導者的信心和魅力。
◆台上領導的要點:
1.完整和充分的準備。
2.清楚上台要達到的目的和效果。
3.先準備架構,不要依賴細稿。
4.一開始就要把情緒提振起來。
◆在做公眾演說和台上領導時,開頭兩分鐘是成功關鍵,演說時將重點放在你要說的東西上,而非聽眾的反應上。 
◆組織發展的五大面向:
1.寬度。
2.深度。
3.速度。
4.穩度。
5.熱度。
◆加快組織發展速度的三大要點:
1.系統化。
2.借力使力。
3.找對人。
◆業績提升的六個關鍵:
l.行動量:行動是量大的基礎,量大是致勝的關鍵。
2.成交率:因為「運作技巧」和「借力使力」兩個因素影響。
3.成交金額。
4.服務:回購、轉介紹、從消費者轉為經營者。
5.組織發展:下線組織網的擴展。
6.跟進未成交者。
◆絕大多數做不起來的新人,原因大都是一開始的「行動量」就不夠。
◆ 過去不接受不代表現在不接受,現在不接受不代表末來不接受,需求隨時在變,跟進動作也應當隨時進行。
◆領導者的動力來源早己不再是能夠賺多少錢,而是一種「責任」、一種「使命」,甚至是一種「承諾」。
◆組織運作的兩大關鍵:佈局與操盤。
◆組織圖檢視的標的:新人產生量、動員力、業績分佈與穩定度、衝聘量、深代將才、動線寬度。
◆在經營傳銷的事業中,業績之所以爆量很大的因素是來自於有夥伴在「衝聘」,也就是向某個更高聘階挑戰。
◆ 領導力就是培養新領導者的能力。
◆松下幸之助:將、帥之才的區別就在於他們的「企圖心」。
◆懂得運用自身天賦的條件則是成功的助力,憑藉自身的優勢而目空一切,則條件和能力將變成成功的阻力了。
◆一個真心和絕對要成功的人沒有任何問題和障礙能夠阻擋他要成功的決心。
◆所有的學習都在培養夥伴一種基本能力—概念,有概念的夥伴將能召喚所有的助力,沒有概念的人將會發現所有的阻力都橫亙在成功之前。
◆個性決定命運,格局決定事業版圖。
◆將才的判定標準:
1.想要的決心。
2.投入度。
3.經營的概念。
4.格局。
5.觀念好、善於溝通。
6.獨當一面的能力。
7.Team work的觀念。



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