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2014-05-28 23:20:02| 人氣252| 回應0 | 上一篇 | 下一篇

直銷診斷專家『譚聲傑顧問』--直銷個人深度診斷

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        直銷絕不是一個人做出來,直銷是一個團隊做出來的,但是還沒有形成一個完整的組織時,還是必須由一個人、一個人去建構起來,寬度雖然是第一要務,但深度卻不是由第一代下線建構起來的,而是由我們協助下線打造出深度,在這個時候仍不屬於組織深度,而是還在建構個人組織,因此建構個人深度我仍設定了四個檢視診斷要點:

 

一、移植寬度: 

        上一期雜誌的專欄中我有提及個人的寬度診斷有四個檢視點,創造自己的深度也必須先打造第一代下線的寬度,協助寬線的深度也必須建構個人品牌,訪談每一個下線的過去背景、願意接觸直銷的理由、這個公司或產品打動我的地方、以及我們在經營事業的理念或使命,將這些訪談的資訊編寫成一個故事,將其銷售出去就是故事行銷,下線很難懂得要去做這件事,但是唯有我們幫下線整理或編撰,我們才能建立這些寬線的優勢,試著談出去的時候,寬線的領導權就被建構起來,第一會形成團隊,第二影響力不會集中在一個人身上,試想ABC法則運作的時候,如果只有下線T-UP上線,那客戶幹嘛跟著B呢?他為什麼不直接找個A來跟隨就好。

再來是移植行動量,下線不一定是有很好的人際關係,或是有很好的關係也不一定會運用,因此必須找關係、建立關係、運用關係,這些事誰來做,當然是下線要做,如果我們像一般從事直銷的人一樣教下線來做,組織肯定做不起來,因為聽很容易、做起來卻很難,所以除了教當然必須陪著做,這就是我說的移植,你怎們做出的寬線,也要指導下線、陪同下線做出寬度,否則都會淪落一個人在做組織,如果組織是一個人做出來的,那麼充其量只能說一個人做出很多人,而這很多人呢?沒能共同完成一個使命。

 

二、陪同的時間管理: 

        我們知道寬線一多要做好陪同又何其不易,是故時間管理就是一門直銷的重大學問,在傳統的時間管理上可分為輕重、緩急的四個象限,急又重要、急不重要、重要但不急、不重要也不急。直銷的時間管理也分為四個象限,產品需不需要、事業動機強不強,如果事業動機強,產品又急於需求,這當然是我們時間管理上的首選,但產品需求跟動機都很弱的情況下,不是不陪同,而是陪同的是不同而已,因為產品跟事業動機都很弱的人是我們在說服其加入的過程中,還沒有讓對方感動,既然沒有強烈的動機需求就代表行動力會弱,甚至不適合建構組織,這種下線就必須繼續強化產品與事業需求,除非下線的配合度很高,就算沒需求也願意配合計畫走,直到下線的下線有感動,他的感動就會浮現。

 

三、業績計劃 

        有樹就有鳥來棲、有人就有業績,這句話用在直銷的領域不一定正確,因為人不會動不代表有業績,雖然計劃跟不上變化,但沒有計劃的業績肯定是隨波逐流,業績的取得是生存的關鍵,直銷會因著制度不同做法不同,但是所有制度都有兩個關鍵,一是零售收入、一是組織收入,陪同下線做出收入以及達成上聘的目標可以強化經營信念,伴隨業績計劃的過程有兩個極為重要的事,就是學習基本功跟配合促銷計劃,我要零售收入就要學會怎麼配合ABC才會有零售產品,還是我們一開始就要求夥伴自己會零售,這是學習基本功的開始,再搭配促銷計劃與上品計劃,會形成動能,有動能才有行動量,沒動能休想產生業績,例如零售單樣產品與零售一組產品的業績會不同,零售一組業績與搭配幾組產品可以取得較好利潤的聘階又會不同,這裡說的不同除了收入不同,行動的推動力也會不同,這個計劃也不是新進夥伴就能理解,那是必須上下現在陪同過程中去協助釐清搞懂的計劃,檢視個人業績會不會持續達標其實就是看這個計劃,過去我在輔導個人業績的時候就是依這個計劃為準則。

 

四、個人培育 

        創造個人收入最基本的莫過於學習,幾乎所有的直銷公司都有安排學習課程,但我在接觸的過程發現,所有的課程都跟收入沒有直接關係,如果只是間接關係那就是短期之內不會有收入,現在的醫學不是對症下藥,現在的醫學發現對因下藥才是關鍵,組織診斷也是這樣的觀念,培訓課程如果沒有直接給收入的技巧,那麼陣亡期三個月很快就會面臨,因此針對上線針對個人必須有一套完整的技巧,會因加入時間不同而給予個人的培育,同時培訓課程除非講師技巧足夠,否則要指導熟練個人技巧很難,那麼化繁為簡的根本,就是基本功裡的技巧如何簡化成每一個步驟的話術,例如:邀約技巧變成邀約話術、零售技巧變成零售話術、推薦技巧變成推薦話術、ABC技巧如何設計成ABC話術,然後在一對一的培育,每個人加入後都必須立刻學習並上手,回過頭來等到有些許的經驗值後再來學習公司給的課程,就會有感觸或是感動,這才能理解體會公司的課程,如同網路行銷看似簡單,但是在病毒行銷的過程,不是貼張廣告就能引起消費者共鳴,更不是因為貼張賺錢的商機廣告,就會有人來了解,除了內容之外還有發訊息、集氣、互動、吸引閱讀等的步驟,這些培育的過程網路與實體同等重要,簡單的說:要想要有收入,先教有收入的學習課程,並且立刻開始。

 

結論:

      創造下線才會有組織,下線的下線也才只是下線的發展開始,個人的深代線決不是自然就會發展出來,而是每個人都學會創造自己的下線,組織才開始形成,否則永遠在個人的業績裡打轉,沒有人可以一輩子靠零售業績就能創造出組織,以上四個參考的檢視點,只要發現有人不會做,或是沒有計畫這麼做,深代線的經營就會出問題,如果不會個人培育,除非公司可以補足、如果不會規劃個人的業績計劃,整體來說,業績出來的速度跟不上,組織氣事就會弱、個人不會做時間管理尤其是直銷的時間管理,陪同也只是口號而已、我們自己的寬線怎麼做,下線的寬線就會怎麼來,他不學,組織打不寬,你的下線就是零,就無法組織運作,以上供做還沒有發展出組織的領導人作為參考。

 

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台長: 網路直銷商學院
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