在全世界知名的壽險行銷大師---亞歷山卓. 福特應實踐家的邀請來台灣演講，在二天的活動中，有超過一千位的壽險從業人員來了解這位年輕、英俊、顧家又多金的保險巨星的成功秘訣。
山卓真的很年輕，不到三十五歲，卻有十四年的專業壽險及理財規劃，他在二十三歲就已經晉身TOT（Top of the table，MDRT中的頂尖會員），是MDRT歷史中最年輕的頂尖會員。
認識山卓已經好多年了，最早是在ING安泰所舉辦的壽險大會上，潘燊昌總裁十分推崇這位年青人成長蛻變、力爭上游的親身經驗。然後是在2002年於上海，我們共同於上海菁英論壇演講，演講完還一起去腳底按摩，每一次聆聽山卓的演講內容，都能從他的舉止中感受到英國人的紳士作風，同時對客戶的創新服務方式，也讓每一個從業人員有了新的經驗，在這個微利的時代，銀行亦可銷售保單的巨大變化下，我們真的必須要吸取世界的經驗來提醒自己、振奮自己。
在這次演講中，山卓講到一個故事，是我印象十分深刻的，因為其中便蘊涵著卓越者的創見：
山卓先生有一次去一幢金融摩天大樓拜訪客戶，這是在倫敦知名的建築，因為裏面有許多銀行家、金融投資者及上市公司的老闆，嚴密的安全防衛及堂皇的大廳讓人不覺肅穆，亮麗的地板映著每一個人的鞋頭，而鞋頭上還有著巨大水晶吊燈的倒影，每一樓層的電梯處都有來自歐洲當代藝術家的作品，讓每一個人都能在等待中接受藝術人文的潤澤，在金錢的遊戲中，它就像心靈的綠洲。
山卓走進了氣派的電梯，按了70樓，電梯迅速的上升，在電梯狹窄的空間裏，人們總是會有些無措，不是低頭看著自己的鞋子想著心事，就是看著電梯上面的樓層數等待時間的煎熬，山卓也不例外。
突然間，電梯門開了，進來一位年近七十歲的老先生，老先生穿著名牌的西裝，山卓先生很自然的打量這位長者，有名家的領帶和鞋子，手上戴的是價值不斐的勞力士，想必是有專門的人在打點，而老先生身旁站著一位高大的傢伙，看起來像是老先生的私人保鏢，老先生也察覺身旁這位年輕人一直試著在觀察他，便看了山卓一眼，很親切的問：「年輕人！請問你是作那一行的？」
老先生的聲音劃破了那寂靜的空間，所有的人都看著山卓，尤其是那位彪形大漢，更瞪大了眼睛，身上的肌肉一塊塊的隆起……。
好了！故事先到這裡暫停，如果你是壽險人員的話，你會如何回答呢？你相不相信如果你的答案是「某某公司的業務員」或「壽險顧問」時，大家一定又會恢復寧靜，並且馬上低頭繼續看著自己的鞋，或是繼續遙望那變動的數字，而且都儘量的背對著山卓先生。但你相不相信，一個關鍵成交的因素，就是在與客戶第一次接觸的幾十秒間，因為顧客不會告訴你已無下次機會了。
山卓鎮靜了自己的心情，對著老先生很禮貌的說：「我的工作是專門保護人們的財富，我是一位財富保護者，專門協助像一些年近七十歲的財富擁有者，他們穿很棒的西裝，手上戴著勞力士錶，他們辛苦了大半輩子，是累積了殷實的財富，希望創造更大財富效益的人。」
猜到結果了嗎？這位老先生很有興趣的問：「請問你有名片嗎？」這筆生意讓山卓獲得豐厚的佣金，而在距離倫敦千里的我們，一樣的相信，敢於不同才能讓我們在競局中脫穎而出。
「你是做什麼的？」一個簡單的問題卻可以反應出一個人的自信與自尊，而堅強的自我形象是通往成功最好的準備，每一個人都可以重新為此刻的工作找到定義，並且選擇一個讓自己抬頭挻胸的理由。
我們向世界頂尖的亞歷山卓. 福特學習，而他的卓越誠如「從優秀到卓越」書中所言，來自有意識選擇的結果，而您選擇什麼樣的態度來詮釋你的工作、職業與人生呢？這是一生中重大的問題，並且越早知道，越早能夠盡情揮灑人生。
(原文刊載於工商時報4月1日30版)
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