2008-08-06 14:18:31 | 人氣(2,298) | 回應(1) | 上一篇 | 下一篇

「80/20法則」與「長尾理論」

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資料來源1:http://yenwen.blogspot.com/2007/08/8020.html
資料來源2:http://www.wretch.cc/blog/mcdrumer/20602544

「80/20法則」與「長尾理論」
二個似懂非懂、一知半解的理論,上網做了點功課、把它們弄清楚,在部落格上記下我的筆記。

80/20法則
80/20法則亦作帕雷托法則,此法則指在眾多現象中,80%的結果取決於20%的原因,例如:

國家中20%的人口擁有80%的財產
社會上80%的犯罪來自於20%的罪犯
企業80%的銷量來自於20%的客戶(產品)

長尾理論
而長尾理論指的是網路掘起後,在80/20法則中,企業不暢銷的80%產品也能帶來巨大的營收,以Wiki上的例子來說:

右圖為 Amazon 的獲利狀況,x軸是產品、Y軸是銷售量,Amazon 它一半左右的銷售來自於比較熱門的商品(綠色),而另一半卻來自相對不那麼熱門的商品(黃色)。

參考這篇文章,他總結了作者與自已的想法:

作者指出的因素,包括庫存的成本降低(一首歌儲存在ipod網站的成本近乎0)、創作的成本降低、搜尋的成本降低(Google 一下不管什麼冷門的網頁都有),這三個因素才是造就長尾發威的主因。反過來說,如果這三個因素沒有出現,80/20 法則就仍然能夠主導市場。

但,即使在現在還沒有出現這三個因素的市場,我們仍然可以思考用什麼樣的方式可以抓住長尾。書店的架上庫存空間有限而且庫存成本也非零,但是仍可以提供訂購服務給讀者(而且應該明白告訴消費者這個服務存在,不然消費者會假設 “架上沒有就沒有了哦” );書店的門市也可以擺一台 “試讀機”,像是唱片行的試聽機一樣,只是裡面儲存了幾千本書店沒有現貨的電子書試讀版,讓消費者還是可以接觸到這些書;店內搜尋的電腦更是應該包括沒有現貨但上游廠商有的書籍,而讀者服務也應該包括”某本書的相關書籍”這樣的問題。

最後再補上二個長尾理論的實例,引用自這篇文章。
第一個為「全家超商」:

導入即時購 營收增七成
記者李至和/台北報導

實體超商也可以透過虛擬平台,讓迴轉率低的商品免於被下架的命運,創造出長尾商機。全家便利商店董事長潘進丁昨(30)日舉例,全家的即時購虛擬物流(VDC)平台,一年內即成功將遊戲點數卡、樂園票券等產品品項擴大一倍、營收增加七成,說明了超商尾巴變長的經驗,他強調:「麻雀的尾巴一旦拉長,也會變成鳳凰。」

潘進丁昨天一改平日嚴肅的裝扮,黑色襯衫搭配米色西裝,配上鵝黃色的領帶,顯得時尚有型。他指出,超商是小坪數賣場,若要提供便利性的各種消費及生活服務,庫存壓力很大,傳統經營只好著重在A 級商品,因此超商中八成營收來自400 個品項,如菸、酒、飲料、乳品等,其他1,400 個品項的營業額只有兩成。
不過,台灣連鎖超商總計約9,000 家,密度高居世界第一,競爭過度激烈,超商要突破競爭,唯有儘量拉長尾巴。2004 年起全家便利商店開始導入VDC(Virtual Distribution Center)即時購服務,潘進丁說,這套系統讓實體商品虛擬化,首先從線上遊戲點數卡著手,將點數卡以一組密碼方式銷售,消費者付費後,將一組密碼帶回家,就可開通遊戲。

VDC 做法對廠商與通路是雙贏的。廠商省去印製卡片、配送的成本;對通路來說,也避免資金和庫存壓力,同時可引進更多元的遊戲點數卡,即使小眾遊戲也能透過VDC 系統銷售,商品的豐富感大增。不過一年時間,營收數字即反應出長尾效應。

2004 年全家遊戲點數卡,只有53 品項,八成的商品營收只有兩成;2006年,點數卡品項增為110 個品項,尾巴明顯拉長,八成的商品占營收提高為四成,整體線上遊戲軟體營收,也因為長尾效應成長70%。

不過,潘進丁指出,全家導入VDC 的過程並不順暢,因為點數卡的密碼是有價值的,廠商耽心付款及安全問題,一開始多持懷疑態度,消費者也會怕花錢買了一組密碼會不會失效。因此,全家先從熱門的遊戲點數卡著手,並採取買就送飲料或便當的促銷手法,逐漸打開市場。

潘進丁指出,傳統的A、B、C 品類管理辦法,只能讓暢銷A 級品留在貨架上,B 級品「留校查看」,冷門的C 級品就只好下架。VDC 卻可以同時讓ABC 商品同時存在,並伺機讓C 級品翻身,是典型的長尾理論實例。

第二個實例為「Yahoo!奇摩」:

關鍵字廣告 轉換成商機
記者李至和/台北報導

在長尾理論中,屬於連結供給與需求的「篩選器」的Yahoo!奇摩,憑藉著「把存貨搬出去」、「讓顧客自己動手」、「廣告比價機制」、「分享資訊」等法則,成功地將數百萬網友的搜尋結果轉換成商機,堪稱入口網站的創造長尾商機的範例。

根據統計,到今年9 月底,台灣網路人口已經超過1,000 萬人次,形成台北市人口四倍大的新興市場。Yahoo!奇摩副總經理張憶芬說,上網消費的人與台北市消費族群有相似特徵,消費力高,而且能引領市場風潮,網路上的關鍵字廣告要鎖定的正是這群人。

所謂關鍵字廣告,是搜尋行銷的一種,只要輸入廣告主設定的關鍵字,Yahoo!奇摩系統就儲將廣告主的網站放在搜尋結果最前面。例如輸入「瑜伽」,會出現與瑜伽相關的廣告網址連結。

這個廣告行銷手法是針對沒有資金刊登大眾媒體廣告的120 萬家中小企業主,像是賣貢丸、宜蘭餅、醒獅團,或是搬家、除漏公司等業者,以前他們藏在廣告市場的冰山之下,傳統廣告市場以為他們不存在,其實不然,低價的搜尋行銷廣告就是開發冰山的利器。

不只如此,身為篩選器角色的Yahoo!奇摩,也因為網路廣告無限制的特性,讓有特色及區隔的小眾商品有機會傳播,延伸出長尾巴商機。張憶芬分享實際的案例說,比如網路上的文旦妹妹,透過情感行銷方式,訴說外公種文旦的故事,因而創造出好業績。

台長: 烤芋頭(Potato Hwang)
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Claire
一樣寫筆記就可以看出達人和小懶人的差別 orz
短短幾行也跟你一起分享
http://mypaper.pchome.com.tw/news/claire_tai/3/1285778095/20070506233901/
2008-08-12 17:50:48
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