PART 1
打開她的荷包,比你想像中容易!
讓女人為你買單的10大基本要訣 ──「賺女人錢的基礎,建立在瞭解女性心理上!」
Tip 1 許她一朵「放心花」,賺錢別求快 女人購物時,其實很簡單,只要抓住女人的心理,要讓她們心甘情願的買單,一點都不難。然而,很多業務人員,往往抓不住女人的心理,只是一味的憑所學的知識進行推銷,卻忽略了女性的微妙心理。
行銷學裡原本最重要的元素是4P(銷售商品、銷售價格、銷售通路,和銷售策略);後來演變成5P,這第五P就是銷售人員。沒錯,銷售人員的素質和技巧,對於市場行銷上面,的確佔有一席之地。
女人和男人購物時,有很大的差異。男人是買到需要的,然後走人。然而,女人在購物時,往往不只買到「原本要買的」,更會買到更多計畫之外的商品。所以,看到女性消費者時,請勿見獵心喜,以為憑藉三寸不爛之舌,就可以讓女性掏出錢來。其實,恐怕只是讓女性消費者加速離店的腳步罷了。
她想「買」什麼,勝過你想賣什麼 2016想對女性做行銷,首先,一定要先知道,她要買什麼,然後針對她要買的東西,進行專業和親切的介紹。記住,是「介紹」,不是推銷。一旦女性消費者有被推銷的感覺時,她可能會慢慢地移到門口,然後揮揮手不帶走一片雲彩。
溫妮很喜歡韓風的衣服,她家附近有兩三間衣服很漂亮的商店,然而她卻鮮少去那裡逛街,反而捨近求遠,到另外一間店去購物。
原來,溫妮有幾次被推銷的不愉快經驗。
她每次只要一領錢,就會買衣服慰勞自己,所以並非只是櫥窗購物(window shopping)。然而,她第一次走進去時,店員一見到她,就開始滔滔不絕的介紹新進產品。只要溫妮一搖頭,店員馬上再推銷另外一件,讓她覺得一陣煩躁,根本沒有購物的心情。終於,她忍不住說道:「妳知道我要買什麼嗎?」
店員突然安靜下來,搖搖頭。
「我今天是要買大衣,可是從剛剛到現在,妳不斷向我推薦洋裝,我只想看看大衣。」溫妮面無表情地說道。
店員聽完後,馬上又開始拿著大衣遊說。
最後,溫妮棄械投降,什麼都沒買就離開了。
店員犯的最大錯誤就是,她不知道溫妮想要的是什麼,只是不斷推銷,以為這樣就是最好的方式。由此可知,如果無法直接直指對方的需求,是很難打入女性購物者的心坎裡。
反觀另外一間的商店,雖然離溫妮家比較遠,然而店員都會先瞭解溫妮的需求,針對需求來介紹,讓她沒有被疲勞轟炸的感覺,也因此她寧願跑遠一點購物。
先打聽採購預算,再推薦適合產品 掌握女性消費者的需求很重要,知道其預算多寡,也是打動她購物的要素之一。知道女性的需求後,接下來要做的,就是旁敲側擊對方的預算。否則,如果對方預算是2000元,店員卻不斷的介紹5000元以上的商品,這樣難以打動女性消費者的心,反而讓對方只想離開現場,不願徒然浪費時間。
之前有個朋友,倪黛,想買情人節禮物送給男友。
店員知道她的需求,但介紹的產品卻都是高價位,倪黛又不好意思說我錢不夠,只好敷衍地聽著,根本沒有購買的意願。
十分鐘過後,店員也發現倪黛似乎興趣缺缺,也露出疑惑。
「請問,您還對哪件飾品感興趣呢?」
「我想看這三樣。」倪黛指了指價錢和她預算相差不遠的幾樣飾品。
店員才發現,原來是預算問題。
難怪她講得天花亂墜,對方仍不為所動。
很多銷售人員都犯了這項錯誤,他們有很好的口才,很棒的知識,卻忘了購物始終來自於人性;尤其女性。
女性購物時很容易失去理智,因為感覺對了,她們是很樂意消費的。
否則不管銷售如何的口若懸河,都只是徒勞無功,浪費彼此時間。
話講得多,就賣得多?觀念不OK 女性消費者對於行銷人員的第一印象很重要。如果行銷人員給予消費者非常急躁的感覺,很容易讓她們望之卻步。一旦出現這種心態,無形的抗拒感就會悄然而生。
某次,和朋友語芊一起到一間精品店。這間精品店我們經過幾次,印象還不錯,因此相約有空進去「打獵」,看看有沒有新貨。沒想到,距離果然是種美感。當我們一進去後,簡直是用「逃」的?來。
那時,一進門,兩個店員馬上飛奔靠近,分別站在我們兩側。
「美女,請問第一次光臨本店嗎?」過於燦爛的笑容,反而讓人覺得退縮。
「是啊。」語芊答道。
從那刻起,她們都距離我們大概不到十公分之處,給人一種莫名的壓力。
更恐怖的是,凡是我們眼睛瞄到的衣服,她們馬上拿起來說道:「這件算妳五折,可以嗎?還是這件,老闆不在,四折給妳。」
但是,購物這件事,雖說打折有其吸引力,但想要成功銷售,重點是女性消費者喜歡才會購買吧!
我們腦中只有幾折的聲音,完全忘了衣服的長相。最後,當我們往門口走時,她們又馬上站在門口試圖挽回,我們只好邊搖手,迅速離開。
其實我們是有心想購買,如果她們能循序漸進的,得知我們的需求,一定能成功銷售,卻因為她們急躁的行銷方式,反而讓消費者逃之夭夭。
掌握她的需求,就等於抓住財神爺 知道女性消費者的需求,才能有好的收穫。雖然,很多人認為「女人心,海底針」不過,只要掌握了「需求」與「預算」,這麼簡單了兩件事情,其實就已經構成了成功銷售的元素。
我們朋友中有個綽號「惦惦」的女性,她人如其名,非常安靜,很多人都以為她會在書局或是圖書館工作。沒想到,她竟然在某百貨公司擔任行銷人員,而且一工作就工作了好幾年。因為她口才不好,又不懂得花言巧語,大家都猜想,她的業績可能會不太妙,可能不會工作太久,所以我們都曾經去替她「衝業績」。結果,事實證明,大家都看走眼了,她的業績很好。
有幾次,我們去找她時,發現她非常忙碌,客人很多。我們在旁邊觀看的結論是,原來,她中肯謹慎的態度,親切地問對方喜歡的款式,以及預算多少,沒有連珠炮似的推銷,和亂槍打鳥般的介紹,反而讓女性消費者沒有壓力,能夠輕鬆的選購。
問話要問到心坎裡,如果只是不斷推銷,即使講到日落西山,很抱歉,得到也許就是對方的搖頭反應。然而,銷售人員卻很容易忽略到這麼簡單的道理,讓許多原本如囊中取物般容易的成交結果,變成令她們女性消費者退避三舍,銷售人員卻不明究理,一臉茫然的窘境。
【你可以讓她輕鬆買單】 *很多業務人員,往往抓不住女人的心理,只是一味的記住所學的知識,進行推銷,卻忽略了女性的微妙心理。
*一定要先知道「她要買什麼」,然後針對她要買的東西,進行專業和親切的介紹。記住,是「介紹」,不是推銷。
*很多銷售人員常犯的錯誤,就是空有很好的口才、很棒的知識,卻忘了「購物始終來自於人性」。
限時活動優惠 語言:中文繁體
規格:平裝
分級:普級
開數:18開17*23cm
頁數:272
出版地:台灣
被政府軍圍困的敘利亞北部重鎮阿勒頗再聞噩耗,城內最後一間仍在運作的醫院疑政府軍空襲摧毁,意味着多達 25 萬居民再無地方可接受手術或專科治療。專家形容市內醫療設施「完全報廢」,叛軍控制地區瀕臨崩潰。
據香港明報、文匯報、星島日報綜合外媒報導,無國界醫生表示,阿勒頗東部自 7 月起最少遭 30 次空襲,沒機會送上協助或補給。
即將上台的美國總統川普 (Donald Trump) 令敘利亞叛軍面臨存亡危機。路透社報導,華府官員告知敘叛軍,武器補給最少會延續到年底,但會否繼續下去則視乎新一屆美國政府。
敘利亞政府昨 (20) 日否決聯合國建議,將叛軍控制的阿勒頗東部劃為自治區。
另外,敘利亞國營傳媒稱,敘軍 19 日繼續轟炸人口稠密地區,造成 48 人死亡,包括最少 5 名兒童。阿勒頗西部一間小學昨日遭反對派武裝的火箭擊中,至少 8 名小童被殺。
敘利亞「媒體革命力量」記者拉雷希勒聲稱,自上周五 (18 日) 起,政府軍發動近 250 次空襲,由於醫療設施無法運作,傷者得不到適當治療,令死亡人數直線上升。無國界醫生也指,阿勒頗東部自 7 月起最少發生 30 宗醫院遇襲事件,不但醫生人手不足,醫療物資也短缺,外界無法為戰區補給。
上傳至網絡、聲稱於上周五拍攝的圖像顯示,在阿沙爾地區的一處醫院內一片狼藉,已經無法繼續運作。
過去 5 日來的轟炸行動已造成阿勒頗及周圍市郊 180 人死亡,單在東部便有 97 人罹難。美國要求敍利亞政府軍及俄軍立即停止空襲。