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2007-08-29 02:02:06 | 人氣(1,995) | 回應(1) | 上一篇 | 下一篇

是促銷?還是毀滅?

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很多商品都會有促銷的活動,但不是說促銷就促銷,要有一個動機或理由,時機抓得對、價格定得合理,以及配套措施做得好,才能達到促銷目的;反之,以為促銷就只是用低價格吸引,那麼可能就一敗塗地。

最常見的就是價格戰;再來就是買多少金額,送某些禮品;或者買多少送相同物品...不一而足。

一個大家所熟悉的商品,而且有許多愛用者,那麼在某一節慶或某一時機點,來一個低價促銷,可能吸引那些原來要花高價才買得到的顧客,造成搶購;時下,有人大呼買一萬元產品送高科技產品,若景氣低迷,可能就會再降總金額,如買六千元就送竹碳被之類。好的贈品以及市面上買不到的,也有可能造成消費者,目的是要取得贈品而買該產品。

曾經一個新品牌,但它卻是太大眾化的商品,一般大賣場或藥粧店都買得到,而在大賣場的價格,通常都是低價的,如人體使用的清潔用品,大都是幾十元到幾百元,可是該新產品,一開價就是近六千元,結果乏人問津。

該價格從一開始就訂得太高,消費者會與相近產品比價,而六千元左右的幾乎可以買一套高級品牌的化粧品或保養品,誰又會去買只能洗臉的清潔品呢?但就是有人想不通。

由於銷情不理想,公司立刻打出買一送一,而且期限將近一個半月,結果更是慘,很多消費者懷疑價格有問題,可能一開始賺太多了,所以一口氣半價,幸好沒買,否則豈不當冤大頭?這種疑惑在消費者心理打轉時,這個產品就被打入冷宮。

所以低價促銷,要看時機與方法,一味的低價並不能打動消費者,反而使自己價格回不去,當然,有些產品本身就是高價位,但如果包裝質感及內容物沒有相對的水準,那麼價格就是高估了。

還有一種就是買六瓶送二瓶之類,或者買A產品送B產品,這一種促銷,大都是針對老顧客有效,想吸引新顧客可能就沒有那麼大的吸引力,差別在那裡呢?很多人想不透。

其實老顧客習慣一種產品,可能經年累月使用,會趁促銷大量購買,當然是撿到便宜,但對一個完全沒使用過該產品的人,他不一定會成為消費者,當買六送二時,總共就是八個,一個沒使用過的人,根本不可能會一下子買八個,萬一使用第一個就不適合或不滿意怎麼辦,所以新顧客不會動心;但如果以買六送二去除以8的價格,把單價壓在這個優惠點,可能就會刺激不曾使用者,買一個試試看,若適合,他可能在促銷期間再買六送二的,只是這類促銷時間,最好三天到一星期以內,讓消費者必需在短時間內決定,否則就買不到了。

有人買二千五百元的產品,於促銷時賣二千元,三天內造成搶購,機會難得,以後不一定有機會,若有可能也要等一年後,這樣的促銷,就吸引了許多新消費者嘗試,據說三天賣了將近四百萬元的產品,是一個很成功的促銷例子。

許多廠商花大錢廣告促銷,成效很難拿捏,有的是打知名度,有的是想收一些現金,有的是要吸引新消費者,最前面提到的就是毀滅性促銷,該產品很難再獲得青睞,後面提到的,則因吸引了新消費者,業務蒸蒸日上,有天壤之別。

其實,到現在還有許多廠商幾乎長期促銷,大都是送贈品或買多少送多少,他們都犯了一個錯誤,就是經常促銷等於沒促銷,廣告效果大打折扣;一家廠商有許多產品,他們應該以一個主題產品促銷幾天,三個月或半年,再促銷另一個產品,甚至有一年才促銷一次,但不應該所有產品同一次促銷,那會產生出清存貨的誤解。

此外,有一個例子,一再宣稱某某茶很好,對人體有莫大助益,許多消費者被該產品吸引了,也深刻瞭解該茶的優點,遺憾的是,消費者不一定向他買,而向別家買,問題出在他宣揚了優點,卻疏忽了「品牌」,造成消費者認為只要喝某某茶就可以了,該商家簡直替別人打廣告,實在很冤枉。

高價位的產品,應該以同等或更高級的來比較,使消費者知道他買的是「高貴不貴」,例如買美白保養品,一般人都會拿SKII來比較,就以最普通的面膜,如果你賣的比它貴,那麼你的品牌就應比它更高級,才能獲得認同,而你的品牌仍是默默無聞時,價格定得不好,就全盤皆輸,買一送一還是被認為太貴。

有人為了促銷,除了廣告外,還透過銷售通路鋪貨,因為價格定不好,卻以為買一送一會吸引人,最後鋪出去的貨變成庫存壓力,不但收不到錢,還得支付上架費,最後還得擔心產品的有效期限。

有些商家把產品取了一個響亮的名字,卻分為五、六種名稱與包裝,他們希望通吃,如果消費者不買A可能會買B或C,其實都是同樣產品,結果不但浪費了包裝,更造成自己的產品與自己打對台,使消費者不知買那一個,最後乾脆買別人的,業績當然一落千丈。

促銷能使商品一炮而紅,也可以使業績突飛猛進,尤其新產品促銷更要注意,做得不好可能一蹶不振,應非常非常小心。

台長: CBC919
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