2019-09-12 07:49:47 | 人氣(58) | 回應(0) | 上一篇

華頓商學院最受歡迎的談判課

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印象中的談判,比較多是在商務戰場上,在價格、規格上的來回拉扯拔河,在這本書中,則是有些上綱到所有的與溝通、與人際相關的事物。換言之,只要涉及到與人有關的權益、要求等,都在這堂談判課中。也因此第一章就開宗明義的要學生就課程內容放到日常生活中,體會周遭無時無刻存在的談判。


自認為自己不是一個太過計較的人,也不是太懂得爭取額外福利或特權的人,因此這本書提到的種種運用談判得來的額外好處,其實並沒有太多感覺,反而會對於意圖用這些手法企圖得到些什麼,有些反感,有一種貪小便宜的企圖。不過在書中的準則中,最糟糕的談判方式,就是運用權力,也就是說常常在一些賣場或是服務場所,聽到那些高聲呼叫:叫經理出來等方式,是書中認定最沒有效益的談判手法。只是是否和大家的生活經驗相符呢?


雖然對於心存貪念的作法,有些排拒,但書中提到的觀念,很多是值得自己學習的,有些是不謀而合。最重要的是以人為本,談判面對的是人,人有各種情緒,適時的照顧對方的情緒,替對方著想,是有機會得到最大的讓利和幫助。其中提到我最不太會去做的就是稱讚對方和建立關係,這也一直是我人際交流的瓶頸,但現實的確是,人還是會傾向於留有一些好的折扣與福利給予自己認識或有關係的人。另外就是每個人都有會受到一些限制,替人著想,就是更清楚了解規則,在限度範圍內,找到自己與對方能雙贏的方法。


另外一個很實用也很容易被忽略的重點在聆聽,兩個好處:情感交流和獲取情報。適時的反過來成為對方抒發的對象,可以成為一種建立關係的好方法。而獲取情報一直是整個談判過程的基本,在這裡的重點一直排除用外部權力施壓得到的額外獲利,這不會是雙贏,而且無法長久。情報可以讓自己有機會在合理的規則內,最大化能得到的好處。所以在書中,提到要隨時準備好談判工具清單,就是不斷反覆在情報和情感之間轉換,企圖得到一些的不對等交換。

現在愈來愈普遍的電子商務,雖然電腦的背後對象還是人,但這樣透過留言或電子郵件的談判是不是相對於面對面又有些不同?這樣的談判手法是不是也要有些調整?自己一直都是價錢合則來,不合則去的類型,電子商務某方面減少很多麻煩,但好像也少了一些談判的樂趣。

台長: 草包族
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