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2018-06-10 00:57:12 | 人氣(824) | 回應(0) | 上一篇 | 下一篇

珍珠的營銷之道---《中國寶石》總第118期

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  前年八月,中國珠寶玉石首飾行業協會副秘書長沙拿利先生,與浙江珍珠行業協會會長陳夏英女士、台灣寶之藝文化事業公司社長邱惟鐘先生,發起為『珍珠・禮讚』首屆中國(國際)珍珠首飾設計大賽暖場的兩岸設計師交流會,受邀前往珍珠養殖加工銷售中心西施故鄉的諸暨,讓我真正體驗到了中國淡水珍珠的無窮魅力。

 

(圖片來源:摘錄自網路)

  自上世紀60年代淡水珍珠在中國試養成功後,內地的淡水珍珠目前已占世界產量95%以上,可說世界上的淡水珍珠幾乎都產自中國,經兩代人的努力即能達成如此之偉業,誠屬不易!

 

  淡水養珠以往給人的印象是,無核米粒珠、鈕扣珠、以及歪七扭八…如今卻大為改變,除有核珠的新面貌出現外,甚至超過七珠八寶(7mm是一般珍珠8mm為貴重珠寶) 比比皆是。另傳統顏色外,調整貽貝基因圖譜改善飼養蚌貝餌料,成功養殖出的珠徑碩大個圓,除超過17mm,尚有粉紅、深紫、香檳、紫羅蘭…等瑩潔亮麗的各種顏色。設計上也能把握當時杭州將舉辦的G20高峰會,拿此商機融合當地特色,採擷綢傘、中國結…之設計元素與珍珠相搭配。

 

☉中日兩國淡水珍珠行業的現狀

 

  哇!若非親眼所見,僅只於情人眼中出西施,如今親眼所見,方曉得西施宜笑復宜顰,執世界淡水珍珠出產量七成有餘的諸暨,真的是珍寶之地。

 

  末了於壓軸的設計師與廠家交流會上,不少人提及5%的高級品質珍珠,最受買家追捧,至於3040%中等品質珍珠,如何去化的問題?尤其近年來,產量愈養愈多,品質愈來愈好,珍珠的價格卻一年比一年低,養殖的業界是越來越感困惑。

 

  筆者與日本首飾業界長期來往,多少通曉珍珠設計與經營銷售此二方面,經本刊劉麗君編輯力邀為文介紹,那就不藏著掖著只好野人獻曝一番。

 

  2016年的日本珍珠總出口實績306億日圓,較前年少了約5.0%,同前年大幅成長42%的2015年相較是少了點,不過強項的阿古屋珍珠方面增加5.3%是175億日圓是個好兆頭,但整體來說,珍珠總出口量僅止於最高時期的34成的規模,出口額僅達以前的3成多(﹡¹)

 

  面臨中國淡水養珠珠徑、品質的向上提昇,南洋諸國南洋珍珠顆粒大小的往下延伸,日本業界的對策又是怎麼做法?筆者以扼要的文字和相片,偏重後期的設計鑲工和經營銷售為文說明,來看人家如何拚搏,他山之石能否攻錯呢?

 

(圖片來源:摘錄自網路)

  一、運用巧思與巧藝。

 

˙亞柏歌蒂的「繆思之眼---一反常態的一字穿或V字穿,採用U字型的穿孔方式,如此讓珍珠於項鍊上得以自由靈巧的滾動外,珍珠正面亦鑲嵌著寶石,增加轉動時帶來的光彩和配戴樂趣。珍珠上加鑲嵌寶石技法,除墜飾另運用到戒指及別針等多種的首飾上邊。

Albergotti” http://www.albergotti.co.jp



˙小松刻面研磨「華珍珠---原本從事鑽石研磨為業的該公司,小少東福靈心至將研磨鑽石技術轉化,遂成就了花式刻面珍珠的誕生。面面俱到的新型珍珠,除保有原本珍珠的粉螢光澤,轉動它還能像帶刻面的寶石一樣,折射出以往珍珠未曾有過的光返效果。

“株式会社小松ダイヤモンド工業所” http://www.hanashinju.tokyo

 

˙上村養殖的「蒔繪珍珠---指甲彩繪目前常可見,但您可曾想過將此運用到珠子上面?在他們傳統”貝合遊戲”(﹡²)的貝內殼裡邊,即有此兩相結合的蒔繪藝術,異曲同工之妙,問題是您有無轉化運用到另外方面的發想與能力及技術。

上村真珠養殖” http://www.uemurapearl.com

 

  除上述介紹的外,珍珠上頭施以金、銀箔貼合,珍珠與異材質的迫鑲,將珍珠雕成象牙球,另搭載IC記憶晶片成光電開關的載具,如此這般創新並不少見。

 

(相較目前市面上做一字穿卡卡不順的珍珠項墜,此不得不令人稱讚繆思之眼」珍珠項墜能在鍊子上自由順暢滾動,是多麼巧奪天工了)

 

  二、延伸珍珠的可信度及便利性。

 

˙證書制度---透過日本真珠科學研究所多年之試行,將各種珍珠嚴格訂出分級制度,並賦予一專有名詞如:阿古屋珍珠․白色系․最高品質的「極光花珠」Aurora hanadama、阿古屋珍珠․白色系•光澤最強的「極光天女」Aurora tennyo,阿古屋珍珠•藍色系•最高品質「極光真多麻」Aurora madara…等十餘種專有名稱,消費者一看附帶的證書即可明瞭何種珍珠,增加信心,便利選購。

 

  訂定珍珠證書制度並主持該所的小松博士,上世紀70年代是將日本在石垣島新養殖成功的黑珍珠鑑定方法之論文給投稿於Gems Gemology》讓所謂珠寶鑑定專家明白,不要誤認他們所養的黑珍珠是染色的。此論文,也奠定往後他個人在珠寶界的地位。

 

˙維修器械---對珍珠維修利器的研發,像是快速便捷的珍珠「光輝修復機」珠串可以不用重新穿綁線繩,立馬恢復珍珠原本光澤快速交回客人手中,且能夠締結客人來店頻率,增加觀覽商品創造購買其他首飾商機。透過產學合作出的各種儀器,容易攜帶,商機無限。

 

  據調查,日本家庭裡面目前有5000萬條以上的珍珠項鍊,其他珍珠首飾等的數量更不待言。刺激新的欲望,構成新的需求,若不創新您看能行嗎?「危機即是轉機」此些是經過失落二十年的他們,救亡圖存力謀振興想出來的幾項方法而已。就算有最好的產品卻沒有最佳的維修,光知道衝鋒陷陣卻毫無後勤補給,所有的一切事情想要成事,想必是竹籃子撈月一場空,睿智的讀者您說對吧?

 

 

(珍珠光輝修復機)


看過上述幾項的介紹相信有讀者會提出異議,若要這樣,豈不是珍珠上頭有著嚴重的瑕疵,才會做上述此些個工藝的處理不是!

 

  筆者曾多次為文,一個人的「遊歷(旅遊經歷)和「口歷(飲食經歷)等同於「寶歷(寶石經歷);換句話說,您吃的炒飯或鍋貼難不成都是將要餿掉前的東西,才需如此費勁?富裕的今日,大米僅煮成米飯麵粉只做成饅頭,價錢絕對賣不高!刺激需求提高消費,大將手下無棄才,妙趣橫生變出來,單純材料的米、麵怎不能變成米粉、壽司、水餃、披薩…這般高附加價值來嗎?

 

  對創新的商品該如何經營銷售?我想以上世紀末美國Geoffrey A. Moore(傑弗里•墨爾)出版《跨越鴻溝》的書中,拿「產品生命週期理論」闡釋的「鴻溝理論」來做說明,創新珍珠的日本業者為何之所以能夠成功。

 

  鴻溝理論所劃分成的5個階段,即創新家、早期採用者、早期大眾、晚期大眾、落後者,分別對應著技術狂熱者、遠見家、實用主義者、保守主義者、懷疑者這5類型的人。

 

(筆者於2018高雄國際珠寶展會上
,報告日本珍珠業者進行所謂"鴻溝理論"之發展過程)



  書上載明早期採用者早期大眾有一道鴻溝,早期採用者是遠見家,站得高看得遠容易接受創新的事物,但此遠見家的人不多也不容易與實用主義者的早期大眾相互交流;實用主義者在接受新東西多以實用價值考慮為出發點,因此這兩類人之間差異較大,很多東西在遠見家眼裡前途無量,可卻無法進入到實用主義者的心裡和產生真正的行動,新產品得要解決實用問題方可跨越鴻溝。

 

  對珍珠品質存有問題的或質疑珍珠層是不給磨薄了,不僅到哪裡應該都有如此之人,因此日本施予新巧思新工藝的珍珠作品,另闢蹊徑,多以人類大熔爐容易接受新事物的美國為優先的投放市場。造成新型首飾購買風潮後,才透過消費者中的意見領袖加持,再回銷到日本及行銷至全世界,加快縮短鴻溝的秘訣在此。

 

  放眼未來發展,千萬勿以中國標準=世界標準來看待,明白了中國標準≠世界標準之後,開創尚未被開發的”新市場”,甚至創新獨一無二價值的”新技術”,「挑戰即是進步」中國的珍珠方有更為遼闊之藍海。

 

1 1993年日本泡沫經濟剛發生時,阿古屋珍珠高峰時期的生產量,按正式統計約2萬貫(1=3.75公斤、相當於75公噸)生產金額約800億日圓,但實際生產量應該超過25千貫(93.75公噸)金額約在1千億日圓以上。

 

2 以往僅在貴族間消遣的貝合遊戲,是將一堆左、右的貝外殼蓋任意置於榻榻米上,藉由眼睛判斷貝外殼上的紋路後,捉對挑選能合得嚴整的對貝。目前,也有將此貝合作為新人結婚的禮物,象徵夫婦和睦。

台長: 蔡蟳
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