2020-07-13 16:27:02| 人氣573| 回應0 | 上一篇 | 下一篇
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我險些被直播帶貨PUA




[文丨略大參考,作者丨秦安娜,編輯丨原野]

最近一陣兒看網友聲討吳曉波,說他的直播帶貨翻車,又說他寫的反思文章缺少誠意。

這屆網友還是見的奇葩太少,吳曉波帶貨效果低於預期,起碼人家敬業。給我們帶貨的一個主播連基本的職業素養都沒有。


我是賣袋裝螺螄粉的,按理說如此受人追捧的網紅產品,在直播間不會不好賣。現實卻是,6月做的3場直播,帶貨總量不超過30單,甚至在一場直播中,銷售數量為零。

下面給你們講講我的魔幻遭遇。


01、無實物展示直播

話說,那是在“618”前夕,我們找了一位有200萬粉絲的網紅美妝博主。原定的是周五直播,我們給她發了一份試吃產品和展示產品,讓她在直播前試吃一下,對我們有更深刻的了解。

等到6月17日,這位主播突然說要提前播,具體原因也沒講,就是要提前到周三播。我們當時快遞給她的產品還沒到,也不知道她想怎麼展示。


但我還是決定上直播,我們談的是走傭金,沒有坑位費,我也沒付錢,想着人家給播也挺好的。

直播當天,這位主播給我們的直播時間就3分鐘吧,沒有實物展示,全程對着空氣口播。產品介紹,也沒有按照我們之前給的文本講,完全自由發揮,按自己興趣講。


最驚人的是她直播的時候說,我們的產品味道一般,沒有另外兩個品牌生產的螺螄粉好吃,她覺得另外兩家的更好,我們的也可以不用買。




我的天呀,她這說的是人話嗎?先不管職業道德這事,她都沒吃過我們的螺螄粉,她提前開播,我們寄的試吃產品都沒送到。

這不是信口胡沁嘛!


整場直播帶貨,我們的成交量是零,一單沒賣出去。主播都說我們的味道不如其他兩家,有人下單才有鬼呢。

她當天的直播特別尬,幾十個直播產品,大部分都沒有實物展示,她就對着空氣在那兒比劃。一會說給寶寶們試下這款爽膚水,然後就假裝往臉上噴水,對着鏡頭說你看這款爽膚水噴到臉上多細膩,味道多香,多清爽。


真是一場“國王的新衣”級別的展示,一場無實物表演,全憑主播即興創作的行為藝術。

這樣的直播讓我咋復盤,回想起來全是糟心。

我們團隊當時就想,她做這場直播的意義是啥,她沒有坑位費,走傭金,她無實物表演,也賣不出去,怎麼掙錢?她是想開小賣部嗎?想騙商家給她寄一些試吃、試用產品和展示產品?

真是一場迷幻操作。



02、跟平台學注水

如果你沒有足夠的營銷預算,你會發現企業會少花很多冤枉錢。

像我們這種依靠自有資金創業的小白,在營銷預算上屬於“不見兔子不撒鷹”的類型,比較謹慎,畢竟創業的啟動資金也是跟互聯網大廠簽了好幾年的“賣身契”換來的。


剛開始找主播,我們也沒有通過MCN機構,就是通過朋友介紹熟人。冷啟動階段,尋思先刷刷臉,過渡一下。

朋友介紹給我一位有千萬粉絲的網紅博主,他也吃過我們產品,是我們的粉絲。而且,他不要我們坑位費,就是走銷售提成,賣多少單,他抽多少傭金。

我們團隊對這次直播滿懷期待,畢竟他粉絲量在那。


直播當天,我跟他經紀人通過電話,旁敲側擊地問了下他的帶貨能力。他經紀人也實誠,沒摻水份直接說他帶貨的銷量也就是兩位數左右。





他那場直播給我們帶來20單的銷量。我們也不好意思說什麼,主播很認真,講解和試吃都很細緻,他會挑起來給觀眾看粉的顏色和湯的顏色,還會形容試吃的味道,給我們展示得很全面。第一場帶貨效果不好,還給我們返場做了第二次直播,真的是非常敬業的主播。


但說實話,對於銷售結果當時我是挺震驚的,那是“618”前夕,每個直播帶貨平台發戰報都是幾億幾億的,感覺幾千萬都不太好意思出來講。沒想到我們直播首秀就只賣了20單,非常慘淡的開局。

可以說,直播帶貨並沒有帶給我實際的成交轉化。


但是,因為螺螄粉的網紅身份,來找我們團隊合作的直播平台特別多。每一家都竭盡全力給我畫餅,直播帶貨這好、那好、哪都好。整個宣傳架勢,一副你要我有,天長地久的感覺,就好像只要跟它們合作,明天就能被全網知曉。


“618”的時候,我們跟某頭部社交平台合作過,是他們的企業號服務團隊來找的我們,說服我們去它們平台直播。跟我們談的時候,還話里話外暗示我們可以買些流量,造下數據沖沖人氣。

我們的合作形式也挺鬆散,沒有給安排主播、或者培訓什麼的,也沒講直播會在哪兒展示,就是讓我去它們平台開小店。


我觀察到的直播位置露出啊,就是直播的時候,在我們的企業帳號上會同步直播信息。整場直播在線17人,賣了5單,我都覺得是不是他們自己的人買了我們產品。

播完之後,對方團隊過來複盤,來了三個人,比直播前跟我對接的人都多,各種角度強調我們的數據增長。

能不增長嘛,直播前剛在你平台開的店,之前的銷售數據是零,怎麼賣都是增長。


我看了它的戰報,話題瀏覽量1.4億,銷售額同比增長180%。感覺數據有注水嫌疑,基本上都是新開的店,之前沒交易過,增長多少還不是平台方說了算。

他們就是想拿我們做Case,給其它客戶看,有多少中小品牌在我們平台直播,成長多好。你們也得開通直播業務。他們就想把直播業務做成產品商業化的一部分。


現在是個平台就想做直播,之前餓了么的直播團隊找過我,甩過來一份華麗麗的PPT,講淘寶直播有多牛逼。那感覺就好像淘寶直播是它家的企業,餓了么可以隨便用。

一聽他那口氣,我就知道這是要忽悠我呀,要給我洗腦啊。我也是互聯網大廠出身,這不能夠!我就問他,直播的展示和流量入口在哪?


他就答不出來,問的次數多了,他最後就說,我們就是提供一個直播工具,怎麼使用要看你們自己。

這不就是渣男的PUA套路嗎?在社交網絡上凹造型,凹人設,我跟誰誰誰都見過,倍兒熟。

餓了么直播團隊的宣傳說辭就這感覺,阿里是我大爸,支付寶是我小爸,淘寶是我好哥們,都是我的資源,快到我平台來做直播吧,帶你們走向人生巔峰。


接觸了幾家直播平台,原以為它們是真想幫我們,實際上,它們只想借螺螄粉的聲勢,去吸引更多的中小創業者去它們平台。

像我們這樣幾乎是一窮二白,只能依靠一條命通關的創業者,居然還會被很多平台覬覦,暗戳戳的想從我們口袋裡掏錢。

哎~成人的世界,總是充滿算計,防不勝防。





03、被薇婭團隊無視

誰不希望一生中能夠踩中風口,乘風破浪、起勢翱翔呢。就像雷軍說的一樣,風口中,豬都能飛起來。

我創業賣螺螄粉,就是因為看中直播電商的發展潛力,

去年3月,我就看好直播帶貨的商業前景,當時已經有非常知名的主播出圈,薇婭和李佳琦已經很有話題度了,尤其是李佳琦更是微博熱搜的常客。


跟李佳琦合作的一些品牌像完美日記,花西子,王飽飽,短期銷量提升的速度非常快。而且薇婭推薦和李佳琦推薦,已經成為用戶選擇產品的衡量標準之一。

多年在互聯網大廠的工作經歷,讓我意識到,這是新品牌可以崛起的新戰場,它為品牌商找到了新的流量池。


你想想,一場直播能夠吸引到4000萬人到直播間觀看,2018年初火爆網絡的沖頂大會,撒了幾個億,每天能夠拉來的用戶也無非就是幾百萬,而且直播賣貨自帶完整的商業化變現流程。




這是多麼完美的商業模式啊。

搞!必須搞,這是我能夠實現財富自由的一次機會。我叫了身邊3位在柳州的朋友,決定開始螺螄粉創業。


不得不說,我們團隊確實蹭了螺螄粉不少流量。因為螺螄粉的網紅效應,我們找願意帶貨的主播並沒有很困難。今年上半年,基本上每個主播的選品團隊都會想要跟螺螄粉品牌合作,像陳赫、關曉彤,他們的招商團隊都來找螺螄粉品牌合作。


我們當時想,螺螄粉這麼紅,應該會很好賣,也沒有太考慮過要去找頭部主播的事情。一方面他們的坑位費比較高,另一方面他們抽傭金的比例也很高。

我們曾經對接過薇婭的一場直播,他們的選品部門讓我們自己報價,他們沒給我一個統一的坑位費報價。有點像競拍,就是想上薇婭直播間的品牌自己提交報價,薇婭團隊會根據競爭者的整體情況進行選擇。


當時,我們報了2.5萬元的坑位費,20%的銷售分成。然後就沒有然後了,後續就沒人對接我們了。

想想也是,敢給薇婭團隊報這個價格的,應該也沒有多少人吧。


但我們不是瞎報的,是測算過的。如果給薇婭大幾萬的坑位費,我們得虧多少,它們傭金抽成很高,20%比例,還得要給優惠券,我們都不用想掙錢,就是想怎麼少虧些。換句話說,上薇婭直播間,賣得越多,我們虧得越多,就是去她那賠本賺吆喝。


我最大的顧慮在於,我們賠錢就為了換“薇婭推薦”四個字值不值得。在我們之前,她已經推薦過幾家螺螄粉品牌了,我當時判斷薇婭推薦在螺螄粉品類里沒有太多價值了,她真是推薦太多了。

現在這趨勢,找頭部主播,就是賠錢,而且也沒有什麼新意,他們播得太頻繁,太多品牌被播過,推薦過眾多產品。滿淘寶的薇婭推薦和李佳琦推薦,這幾個字的含金量早不似去年。


找腰部主播,又是各種不確定,帶貨數量不確定,效果不確定,影響不確定。

我現在都不知道要不要找直播帶貨了,感覺大家快玩到尾聲了,真正有號召力的,也就各平台的頭部主播。


吳曉波說,在2020年,不看直播,不做直播,那就是白過了。

確實,沒當過一顆直播帶貨韭菜,怎麼能證明自己是一家與時俱進,勇於嘗新的企業。

只是現在,我早已不知該如何嘗試。---(鈦媒體)

台長: 聖天使

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