旁觀 旁觀紀錄是我的工作，我寫下來我看到的，聽到的，還有那麽一點我的感受 我是個記者，每天要幹活 工齡已有15年

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國產丰田佳美車5月23日出生了，有個中文名字：凱美瑞，爲什麽不叫佳美？誰也不知道，也許今天的汽車和以前有點不同。國產的凱美瑞是美版佳美第六代的改型，后座更寬大，分2000cc、2400cc兩個排量。

日本人很懂中國人的心理，這一點不誇張。他們知道中國人買車很在意普通款和豪華款分別，所以一部車，搞出19.78万元、21.98万元、22.98万元、24.78万元、26.98万元（均為人民幣）五個價格，讓你選吧。這是車身价，最貴的那款繳完稅，上完牌也要30万了。但最低价他放在19万元，老白姓第一印象都説好：你看看人家丰田，這車才19万。

這個定價給同行很大壓力，特別是丰田老對手本田，在廣州生産的國產本田雅閣車目前定價20万元上下，在國内每年可以銷售接近20万台，但這個車型已經有5年了，再改款也不如剛剛來的丰田凱美瑞年輕貌美、青春氣盛。所以，賣凱美瑞的深圳公司銷售員很傲氣地說：我們針對的對手不言而喻。

20万元人民幣左右的車型很多，通用在上海的別克君威、日產在中國生産的天籟、大衆在上海生産的領馭、長春生産的速腾、馬自達的馬6、韓國現代的索那塔、新款NF御翔、包括福特在重慶生産的蒙迪歐等等都是熱銷主流車，這次都受到直接的打擊。當然，也包括丰田在天津生産的銳志，很快就消息出來，瑞志車經銷商首先暗降1万多元。

凱美瑞全國有100多個經銷商，據説下半年產量是5万輛，也就是說每個經銷商只有400多台車可以賣，6個月計算，每個月只有幾十台車，而深圳的5家經銷商說已經有超過700台預定，5月底訂貨要交3万元誠意金，還要排隊等到10月份才拿到車，經銷商說沒辦法。

當然，你要提前拿車也可以，再加2万元，“我們去別的城市幫你周轉一部車過來”，推銷小姐說這是唯一的辦法。

國内車市很久沒有加價提車的事了，以前是通用別克、後來是本田雅閣，最貴的時候，一輛本田車要加價5万多才能拿到車，很多中間人都依此暴發。但加價都是4、5年前的事，現在車滿爲患，大家都在降價或者送禮物，汽油又漲價，買個耗財易損的消耗品，還要加价，的確是中國特色的奇觀。

算筆賬，一個國產丰田凱美瑞4S專賣店要投入4000万元人民幣以上，除了硬件設施，後續資金更多，賣一台車加上保險回佣，滿打滿算也掙不到一万元，除去人工損耗，實際收入很少，如果賣一款暢銷車，量大有“返點”，生産商會給經銷商額外利潤，如果車賣得不好，市場也不佳，那經銷商就會虧損很多。

前兩年的國產華晨寳馬滯銷，有些經銷商要撐2、3年才有收益，而先期入門費就要5000万元，這些錢何時回收？真不容易。

當然，有機會加價銷售，經銷商就會很高興，每台車利潤高很多，現金流也不錯。而生産商也裝作不知道，大家都沉默，只有想買車的要掂量。這些伎倆，在今天供過於求的市場，也可能是不管用的，全世界不是只有一個“丰田”，也不是只有一款車。
不過，經銷商說佩服日本人的管理能力，他們可以把來自全國的400多位經銷商代表安排得極爲有序去試車，素來散漫的國人被規則管得井井有條，“要我們自己的車商，要聚集200人，得等半天。”

研究我們的人和做我們的生意，這些外來的商人比我們用心多了。