通路稱霸王
作者：吳昭怡 2003.5／1000大特刊
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去年的服務業，最灰黯也最光采。
營收跌到谷底，首次連續兩年負成長；
獲利率卻破新高，稅後純益更是前年的一．五倍。
這股能量從哪來？
供過於求的時代，這些企業為何能殺出一條黃金道路？
微利時代，消費者荷包變緊、眼光更挑。企業只有用力擁抱消費者，才能贏得新局。
二○○二年服務業的表現，處處看得見力戰不景氣的痕跡。
去年民間消費成長率、消費者物價年增率雙雙降到最低紀錄，和內需市場緊緊相扣的服務業，整體營收也跟著降到谷底。去年總營收成長率延續前年衰退的走勢。這是《天下雜誌》進行五百大服務業調查八年以來，首次連續兩年營收呈現負成長。
營收持續衰退，企業的獲利能力卻令人意外。
去年五百大服務業的總純益和平均獲利率止跌回升。總純益是前年1.5倍，平均獲利率達到3.9％，比二○○○年總營收達到最高峰時的獲利率還優秀。
顯然能夠掌握趨勢，提供即時服務，加速商品流通速度的企業，仍能成為微利時代的大贏家。
成為去年服務業贏家的，關鍵成功因素都指往同一個方向：通路。
佔總體服務業營收比重將近七成的前一百強裡，就有31家是通路業者。其中資訊、通訊、IC通路進榜家數第一。平均營收成長率去年由負轉正，達到17.79％。許多企業渡過了前年不景氣，營收和獲利皆創新高。像去年排名第二大的IC通路商友尚經歷前年的低迷，去年營收成長率幾乎近百，獲利是前年的六倍。
微利時代，通路是王
微利時代，通路商為何能勝出？
供過於求，加上全球化加速產品規格一體化，原本就已經微利的製造商已進入超低價的廝殺。根據策略大師波特的競爭優勢五力分析，此時供應商和買者之間的關鍵連結者-- 通路的力量就增加。
而且不景氣減弱企業的採購力，終端消費者的力量增加，通路商因最接近末端，能快速反應客戶改變，甚至累積翻轉消費行為的能力。
超越戴爾、諾基亞和微軟等國際大廠，登上《Business Week》資訊科技一百強的亞太第一大資訊通路商聯強國際，就是最佳寫照。
海外佈局有成，在台灣擁有六千家經銷商的聯強國際，堪稱「看不見的通路新霸主」。去年營收突破五百億大關，較前年成長18％，業績超越資訊通路第二名四倍以上。除了在既有配銷運送優勢上繼續發揮，聯強國際現在也積極藉由廣告強化通路的品牌形象，提醒消費者維修服務的重要性。
「當價格降到底，其實已經變得沒有差異，維修服務成為消費者第一個關心的事情，」聯強國際執行長杜書伍一再強調。
資訊通路紅翻天的效應，更在勢力日漸茁壯、直接面對消費者的3C通路顯現，平均營收成長27％。抱走冠軍寶座的燦坤，營收140.37億，較前年再升四成。
要在眾多通路中爭強，的確需要提供額外的服務。
捷報頻傳的IC通路業者，為了不讓自己被邊緣化，已經開始跳脫純做買賣，參與客戶的設計工作，協助達成接單後生產的經營模式。
超越競爭的關鍵，也在不斷推陳出新，隨時滿足消費者。
百貨批發零售通路霸主，集物流、金流、人流於一身的統一超商，開始跨足鮮食、預購及代收業務，以增加來客數成長。結合「名地、名人、名產」行銷便當，除了徹底顛覆台灣外食市場消費模式，也帶動上游鮮食大廠、下游物流配送系統的發展。
五百大服務業排行第四的統一超商，去年營收突破700億大關，佔掉便利商店市場總營收的六成。雖然營收成長速度開始放慢，但獲利率3.6％的成績，仍然遠勝其他同業。
在大者恆大趨勢下，藉由購併而擴大規模，也是因應不景氣的明顯好處之一。例如遠東百貨入主太平洋百貨後，總店數和營收一舉超越冠軍新光三越。KTV雙霸主好樂迪和錢櫃結為一體後，形成大中華地區最大視聽娛樂集團，營業額超過70億。全球第七大的半導體通路商世平興業合併維迪後，在五百大服務業從前年的第30名，上升至第23名，營收成長接近三成。
電信、貿易表現失常
通路是王的效應，也在其他行業發酵。
發動油價大戰的全國加油站，名次從第83名跳到第56名，業績上升26％。在政府釋出低利優惠房貸、土增稅減半等利多刺激下，信義房屋營收增加三成五。
相較通路產業的亮眼表現，昔日熱門的電信業卸下明星光環。去年平均營收和獲利成長率雙雙衰退，在前十大民營服務業也只剩兩個名額。連帶上游電信設備供應商也不太好過，「今年不回問卷了，否則變成衰退前十名，」一名外商公司主管解釋不願提供財務資料的原因。
在民營服務業排名第一大的中華電信，去年營收1760億元。雖然保住第一，但出現近五年首次負成長。去年營收466億的台灣大哥大，也從前年第五名滑落到第十名。原本前年排名第十的遠傳電信，去年則掉出榜外。在服務業規模第五大的電信業，雖然表現不如以往，但電信三雄仍排進國內最賺錢的前二十家企業。
貿易業平均獲利率成長負9.74％，連續兩年走下坡。前年排在第三十名的七星煙草，因為代理權被收回，去年完全退出榜外。「現在大家都想直接面對消費者，縮短通路層級，才能快速回應市場做出決策，」一位外商食品公司總經理點明貿易業的危機。
然而貿易業有兩家令人意外的公司-- 台灣三星電子與台灣東芝國際採購，去年營收成長率都在74％，雙雙進入前十大。他們成長主因是國內高科技業快速成長，帶動對韓國、日本關鍵零組件採購，也造成這兩家外國貿易商營收的大幅成長。
明日之星的爆發力更是驚人。
結合專業宅配，以新型態切入國內零售市場通路的東森得易購，從前年256名竄升至第109名，營業收入70.72億。幫別人處理一些瑣事，卻也財源滾滾的台灣客服科技，在中大型企業外包風盛下，業績上升75.11％，獲利率9.34％。
整體看來，二○○二年的服務業，交出一張不錯的成績單。
但服務業極度依賴內需市場的特質，在不景氣來臨時，傷害更為嚴重。強化體質、建構完整營運模式，甚至思考如何向外走，都是未來亟需努力的目標。
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