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王令麟併購草莓網背後的虛實戰略



東森購物執行策略長王令麟。（東森提供）

2018年06月09日 22:17 中時電子報 編輯/吳美觀、先探週刊 文/廖君雅

過去2年，網購電商平台打得激烈，新加坡的蝦皮電商也來攪局，東森購物執行策略長王令麟的電視購物也受衝擊，他曾大吐苦水，「睡一覺起來，就被打趴了！」出獄後沉潛一陣子，專心思考突圍對策。

盤點自身的優勢後，王令麟決定從商品著手。

他分析，東森銷售的美妝和生技保健商品的營收比率各占20%，客單價約2千元，回購率很穩定，是核心顧客。
其他電商平台會員超過百萬名，東森卻有30萬名忠誠度高的熟客，只要每人多買1到2成的商品，營收就衝上來了。
從平台到生產　一條龍全包
當其他電商平台積極擴市占、拚產品廣度或價格，王令麟則是深化產品的差異，甚至自己做。

隨著台灣邁入老齡化社會，民眾對健康保養意識提升，未來生技保健市場只會愈來愈大；東森原本就有與台灣生技廠商合作，推出自營商品，對產業鏈並不陌生。

王令麟說，他預計到年底，把自有商品比率從目前的16%，提升到25%，明年則要衝到40%。

「我們賣的保健品，20幾個主管都要吃，自己敢吃才能賣給別人；像我們也賣面霜，我連續7天搽，左臉敷台酒的，右臉敷貴婦牌的SK-II，效果都一樣好啊，我馬上跟我們主管講，要加碼進貨用力賣呀！」

王令麟不甘只做平台幫供應商賣東西，還要自己從生產、製造到銷售一條龍承攬；由於美妝和生技保健品最怕買到假貨，且消費者忠誠度高，只要掌握獨家和自營，就能在市場扎下基礎。

但最大的挑戰是，台灣市場小，不能只單押，他旗下的電視購物頻道時段有限，如何強化曝光，讓高昂的開發及生產成本，快速透過銷售量支撐，拓展多元通路和客群成為最大挑戰。

今年開始，王令麟的戰略開始清晰，第一、跨境銷售；第二、直銷部隊，從虛實兩路分進合擊。…【更多精彩內容，請見《財訊雙周刊》】