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2014-08-22 10:43:10| 人氣2,405| 回應0 | 上一篇 | 下一篇
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立秋閱讀:自己決定你是誰

 

立秋閱讀:自己決定你是誰
書名
:《自己決定你是誰》
Compelling People:The Hidden Qualities That Make Us Influential

作者:約翰‧奈芬格(John Neffinger)&馬修‧科胡特(Matthew Kohut)
知名溝通顧問公司KNP的創辦人,專門協助演講者為重要演說預作準備,客戶包括企業主管、民選官員、及媒體界人士,同時他們定期在本寧頓學院、麻省理工學院、哈佛商學院、哥倫比亞學院和海軍軍事學院演講,並在電視廣播及平面媒體發表評論。企業界和政治界有許多人是他們的客戶。具多年的領導演說培訓訓練,固定在哈佛、哥倫比亞等知名MBA課程開設課程。著作深獲各方好評:包括知名TED演說『姿勢決定你是誰!』哈佛教授艾美.柯蒂(Amy Cuddy)也撰文推薦。

譯者:齊若蘭
台大外文系畢業,美國北卡羅萊納大學教堂山校區新聞碩士。曾任職好時年出版社、天下雜誌、康健雜誌。目前自由從事文字工作。譯作包括《彼得.杜拉克的管理聖經》、《從A到A+》、《十倍勝,絕不單靠運氣》、《真希望我20歲就懂的事》、《未來工作在哪裡》、《誰說人是誠實的!》、《驅動大未來》等。

內容介紹:
★哈佛商學院指定閱讀書籍。
★亞馬遜年度最佳商業書。
★英國亞馬遜商業與組織管理技巧類書第一名。
★800 CEO Read. Com 2013年8月最佳暢銷書。

你知道別人怎麼看你嗎?
種族、性別、年齡、體型、外貌等這些我們不能選擇的特徵,在人們心中的刻板印象,難以改變,但我們可以加以利用。除此之外,語言和非語言的訊號也會影響你的形象,要如何掌握自己在別人心中的模樣,只要熟練書中方法和技巧,你將可以輕易做到。

其實你可以掌握別人怎麼看你!
別人打量你的時候,究竟看到什麼?我們都希望別人賞識我們的優點,但大多數人不認為自己可以像柯林頓或歐普拉那麼魅力十足,備受矚目。那些迷人,令人難以抗拒、充滿魅力的因素從何而來?

本書將解開謎題,詳細說明各種微妙但重要的相關訊號。
奈芬格和科胡特以他們多年來輔導數百位客戶,以及在哈佛大學和哥倫比亞大學定期演講的豐富經驗,告訴我們看似複雜的影響力特質,可以歸類出兩個主要因素:「力量」及「溫暖」,並揭示人們彼此品評的基本架構,告訴你要成為具有影響力的人並非難事,只要平衡地掌握我們每個人都擁有的兩種特質,你就可以成為目光焦點,備受讚譽,極有影響力的人。
書中指出應該如何展現力量和溫暖,並同時實際說明我們如何培養出這種能贏得尊敬、受人喜愛的態度。本書兼具權威性與娛樂性,將永遠改變你看待別人的方式──同時也讓你改變別人對你的看法。

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目錄:
推薦序
導讀
如何使用本書
自序

1. 大思維
力量
溫暖
力量 vs. 溫暖
力量+溫暖

2. 你手上掌握了哪些牌   
先入為主的刻板印象
性別
種族
年齡
相貌
體型
性傾向與性別認同
殘障人士

3. 善用你手上的牌
選擇權掌握在自己手中
非語言的溝通方式
空間
臉部
聲音
鏡映
風格
遣詞用字
言詞的力量
言語的溫暖
力量+溫暖,關於字的討論
實際運用在日常生活中

4. 現實世界中展現的力量與溫暖
走進荒野中
在職場上
工作時的遣詞用字
領導力
公開演講
在政界
網路世界
關於愛情
結語
謝詞
附註

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推薦序:讓關係有更持續且更深遠的發展
多年前曾被IBM 派至澳洲受訓,擔任亞太區「高階主管關係管理」的課程教練,當時我們討論的議題主要是如何開場,和如何建立我們在主管心中的第一印象,因為這占了印象分數的70%,當然後續的印象也就是「你要別人如何看你」亦是重要的討論。

當時我用了一個網路上流傳的故事與大家討論,這故事無從斷定真假(因此姑且隱其名稱),但卻是個好教材,內容大約是,在美國有一對年老夫妻去拜訪美東一所著名大學的校長,祕書見他們穿著簡樸又沒預約,於是不耐地表示校長沒空,但該對夫妻還是坐在接待區耐心地等待,之後校長只好接見他們,這對夫妻表達已故的獨子非常喜歡這所學校,因此想捐錢給學校為子留下紀念,但這對夫妻裝扮非常簡單,談吐又樸實,所以校長高傲地向其表達,本校校友向來傑出, 不乏捐款,同時指向窗外的建築物說,這裡每棟建物都至少百萬美元,非常昂貴。沒想到老太太聽到之後,向她丈夫表示,親愛的,如果一棟樓只要百萬元, 那我們不如蓋間學校算了,因此在西部加州成立當今頗負盛名的大學。

故事中的老夫妻裝扮簡樸又憨厚,又未經預約直接拜訪校長,無形中所傳達的力量不足,致使祕書及校長誤判,雙方都未達雙贏。第一印象非常重要,但其後要贏取信任,關係與親密度也是重要關鍵。

本書其實就在探討如何建立你在別人心目中的印象,作者認為「力量」 與「溫暖」非常重要,力量與溫暖,在不同情境下有不同的需求。以前例而言,這對夫妻如果在拜訪校長時表達了足夠的力量,如:透過有份量的人介紹,穿著上較體面或見面時表達其身分背景或能力,可能在對談時會得到不一樣的態度,其過程及結果也應該會有所不一樣。

以我常去演講或者是拜訪陌生客戶的經驗,當對方不知道你是誰,他對你所表達的內容往往在信服度及接受度上也不一定會高。但如果你試著先讓對方知道你是誰,為什麼有資格站在這裡,你的專業是什麼,你的經驗是什麼,你的能力是什麼,甚至你現在職場上的地位。傳達適度的力量建立起第一印象後,對方通常會更願意聽你講話,更相信你能帶給他的價值,進而有較好的溝通與開始。當你在對方心中建立了美好的第一印象以後,持續地透過力量與溫暖的發送,可以讓你在對方心中的地位更加穩固,尤其溫暖更是建立長期關係的基礎。近年,常在大陸發展事業,我發現大陸的生意人對於力量這兩個字更加重視。雙方見面不只鬥智,也鬥彼此的力量。甚至有大陸企業家告訴我:「力量輸了,人家就會看不起你」,這也是商場
上常見的現實行為。

過度的力量,會使人懼怕敬畏,而溫暖,則是力量的平衡。有力量的人如果讓人覺得有親和力,有溫暖的感覺,就讓人敬愛。在敬愛與敬畏之間,層次是不一樣的。
但是某些場合,溫暖必須大於力量。譬如說在一些宴會,酒會,或者社交場合時,力量會讓人感覺高傲、自負,讓人不想與你交談,但溫暖的表達與親和力,則會讓人更想與你交談、認識。所以力量不是贏得第一印象的唯一方式,溫暖有時更能建立美好的第一印象。力量與溫暖的傳達55% 在於肢體語言,38% 在於語調語氣,而內容則約占7%,善用且適度平衡溫暖與力量,可以讓雙方的關係有更持續、更深遠的發展。


劉鏡清
資誠企業管理顧問公司副董事長

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導讀:一輩子適用的手冊
本書內容主要討論「影響力」。研究「影響力」的人都知道「影響」的面向有很多,而且他們也都試圖簡化、歸納成少數較明確且容易討論的概念。例如羅伯特.喬丁尼 (Robert Cialdini),在他1984 年的《影響力:讓人乖乖聽話的說服術》一書中,用六個概念來討論影響力。而本書的作者,奈芬格(J.Neffinger)與科胡特(M. Kohut)是溝通顧問,協助美國大公司的領導人培養公共演講及領導力的能力與技巧,也在美國名大學的MBA 課程中演講,他們將有關影響力的眾多因素,歸納成「力量 (Strength)」與「溫暖(Warmth)」兩個因素。這應該跟他們在職涯中主要處理「溝通」有關,從直接顯示在人身上的元素的層面來處理「影響力」。溝通,在美國職場中,一直都是重要的核心技能,而最基本最核心的關注,則在溝通的對象。因為,在溝通互動中,我們說了什麼,其實並不那麼重要,反而是聽者聽到了什麼才真的重要,也就是說他們如何接受與詮釋訊息,才真正決定溝通的效果。因此,嫻熟溝通的人,一定從溝通對象的角度思考,形塑自己的訊息,讓對方容易接受,進而達成預期效果。如果只是自本身角度出發,除非別人和你背景與想法相近,利害又相合,不然很難期望對方依你的想法接受你的訊息,溝通自然難有成效。

因此你會發現,本書講的都是與你互動的對方的感覺與感受,或是你對對方的感受。因為他們感受到了什麼,決定了他們怎麼判斷你。同樣的,你也會用同樣的方法與標準,判斷他人。這個基本邏輯,也被作者放到了書中―先了解架構,然後辨明這些標準與意義,我們才能有意識的修正行為,展現出我們知道人家會如何接收的訊息,達到我們的目的。

第一部分「大思維」,作者立論,先把架構提出來,詳細說明了力量與溫暖各是什麼,然後再鋪陳兩者間的關係。提出並分析理論同時,更引用實際例子輔助,幫助讀者了解。一直以來,力量與溫暖,通常被視為互斥,作者用液壓效應 (Hydraulic Effect),彼消我長的概念來表達。但是,作者分析,其實兩者可以互補。而且在許多情況下,由於月暈效應 (Halo Effect),讓人覺得力量強的人,也會讓人覺得溫暖;而溫暖的人也會讓人產生有力量的感受,和液壓效應恰恰背道而馳,重點是情境不同,實難一概而論。在這一部分,作者更清晰地指出,同時兼具力量與溫暖,不但可能,而在領導(或引導)上,更能發揮長期效應。若是光靠力量領導,當權力位子消失時,影響力也隨之消失。而單靠溫暖領導,沒有力量支援,會讓人們沒有安全感,從而不能真心與你配合,在效果上差了許多。

在第二部分「你手上掌握了哪些牌」,作者們幫助我們了解自身的特色,諸如種族、性別、年齡、體型、外貌等這些我們不能選擇的特徵,在人們心中的刻板印象。同樣的,運用大量的例子幫助我們了解這些訊息。

第三部分「善用你手上的牌」,說明在知道自身特色後,更要能找出可以增進及改進的方法。此處,他們強調非語言的訊號如何顯露出我們的內心情緒。也從力量及溫暖的角度,檢視一些大家熟知的個人風格。作者就語言在力量與溫暖上的表現,提出分析及建議。其中,羅伯.甘迺迪必須面對一群黑人群眾,宣布黑人領袖金恩博士死訊的故事,讓人留下深刻印象。當時,美國黑人與白人的關係仍是非常緊張,長期受歧視的黑人,在得知他
們的英雄金恩被白人暗殺,氣憤的心情可想而知。

這裡,作者運用圓圈的概念,分析羅伯.甘迺迪成功地化解了黑人憤怒的做法。他開門見山,告訴聽他演講的黑人群眾,金恩遇刺的消息。在一陣驚嚇的尖叫聲後,群眾陷入沉默。然後羅伯說了:「……你們之中有些人面對如此不公不義,內心忍不住會充滿憤怒,不信任所有白人。我只能說,我的內心也有相同感受。我也有家人 (美國前總統約翰.甘迺迪) 遭到殺害,而殺害他的是白人。」他的話,傳達了溫暖,因為與觀眾產生了連結。

彼此間黑白的差異,不再重要,也就是羅伯成功地把自己畫進了和眼前黑人同一個圓圈中,幫助他們能就事論事,聽他的演講,不受這個壞消息的影響。
有關圓圈的分析,更是溝通的基本精神的發揚。先站到你對象的同一邊,有了連結,就給了他們聽你的話的理由,有了聽到你的訊息的機會。從這裡再連結到同理心,更是溝通最基本的基石。沒有同理心的溝通,只能是雞同鴨講,各說各話,有溝通的形貌,卻無任何實質效果。自顧自的展現力量,不能從對方立場思考,完全不可能影響別人。或是一味傳達溫暖,不知對方在尋求被保護的安全,一樣徒勞無功。

此部分還有一個重點,就是力量與溫暖在生理上的根源。最近的實驗證明,不但是內心狀態影響身體行為,身體行為也可以影響心理狀態,其中原因,全在睪固酮、雌激素與腎上腺皮質醇等荷爾蒙。作者提供了好幾個經研究證明有用的肢體行為影響心理的方法,幫助我們展現力量或溫暖。此部分頗值得參考。

最後「現實世界中展現的力量與溫暖」,他們還提供了生活中不同層面、不同階段裡,我們會碰到的情形,其中力量與溫暖的展現。從男女間的追求互動,夫妻間關係決裂,在職場,在政治上,到網路世界的互動。如何發揮結合力量與溫暖,幫助我們影響他人。當然,此處作者也提醒我們:我們是為了什麼目的想要運用力量與溫暖。這是個人問題,也是他們藉此表達整個「影響力」的工具性,是中立的,無好壞可言,重要的是你的用心與
目的。

整本書用了許多的例子,而且是名人的例子,這是一個非常好的策略,好例子能幫助讀者明白作者的訊息。不過書中這些例子對大部分台灣的讀者來說,並不一定熟悉,因此效果上可能會打折扣。但是瑕不掩瑜,作者語法直白,讀者只要稍稍花些心思,也應可以自書中連接到自己生活中許多情境,幫助我們找出如何實踐書中的許多寶貴意見的方法與時機。

整個來說,本書會是一本學習成為容易影響他人的人的好手冊,值得投資時間研習。但要提醒讀者,這種養成過程其實很冗長,無法立竿見影。所以,他們還專門整理了一個部分,「實際運用在日常生活中」(211 頁到226 頁),強調做法與工具,這一部分我最重視。因為任何書籍說理舉例後,往往就把剩下的事交給讀者,如何做就不再與作者有關。這兩位顧問知道這不是待客之道,顧問習慣結果導向,要做事總要有個方法,也要能檢討改進。他們認為這些工具其實也是檢視的方法,目的在培養讀者成為自己的顧問,不只是瞎子摸象,不知自己做得如何,而是真有改進的可能。

在這些工具之外,我以為若有可能,讀者還應該找幾個人,三五好友、同事一起讀,並在生活中互相提示與交換意見。整本書目的就在教我們如何在人群、在團體中擁有有效的影響力,旁觀者的回饋,是在有經驗的顧問協助之外,幫助我們抓錯與進步最好的方式。

值得一提的是,作者們非常用心,他們整理了最近的心理研究的結果,做了許多的筆記,支持他們的論述,全部放在最後附註裡。想要進一步探討這個主題的人,可以在其中挖掘到不少線索。

最後,我想建議讀者閱讀此書時,把以下幾點放在心上,來結束這篇介紹:
一、用他人能感受得到的方式呈現力量與溫暖。
二、適用情境有異,非一體適用。
三、一輩子適用的手冊。(不只讀一次)
四、要實際練習。
五、找朋友一起練習。

胡定邦
台灣大學政治系溝通實務專題講師

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自序:
幾年前某個星期五傍晚,好友蘇珊的一次偶遇,改變了她的職業生涯。蘇珊當時四十五歲,在公司裡順利往上爬,對工作感到很滿意。她剛過完忙碌的一週,開完最後一個會,很期待在回家的路上,可以在火車上看看書,放鬆一下。

這時候,有個五十來歲、穿著體面的中年男子走過來,問蘇珊旁邊的位子有沒有人坐。蘇珊說沒有,於是他坐了下來,彬彬有禮地跟她打招呼。蘇珊瞄了一下鄰座,注意到他的外套上還貼著名牌。這時蘇珊已翻開書,心裡掙扎著要不要開口提這件事。但他似乎人還不錯,所以蘇珊決定還是試試。

「你是醫生?」
「是啊,你怎麼知道?」
蘇珊指一指他的名牌:艾德華.喬丹醫師。
他輕聲笑了笑,連忙把名牌撕下來。「謝謝你的提醒。」然後他繼續說,他剛參加完一場研討會,由於最近剛創業,需要多多建立人脈。
蘇珊默默點頭,努力保持適度的禮貌,同時又不要鼓勵他繼續說下去。
但是他繼續說:他是小兒科醫生,剛創辦的公司是讓病人透過網路,徵詢醫生意見。他描述著新事業時,蘇珊記起一個月前帶女兒看病的經驗。她可不想透過電子郵件看診。

於是,蘇珊問他打算怎麼樣改變一般人與醫生互動的方式。他微微一笑,把問題丟回給她。「你說得很對,這絕對是個大問題。如果是你,你會怎麼辦?」
蘇珊沒料到他會這麼問。根據往常的經驗,醫生總是自以為無所不知。於是蘇珊和他談起最近看病的經驗,兩人開始討論醫生可以透過網路提供哪一類健康照護,又有哪些服務是網路無法提供的,以及病患會有何觀感等等。蘇珊建議了幾種或許可以平撫病患疑慮的說詞。愛德華猛點頭,十分佩服,又問了幾個問題。於是,蘇珊提了一下最近成功行銷某個新產品的經驗。

火車還沒到站,蘇珊已經得到新職位邀約,應邀擔任愛德華新公司的業務主管。
我們會不時聽到這樣的故事,但總是把它歸結為機緣湊巧。從某個角度而言,這兩個人會搭上同一班火車,而且專業技能和需求也正好互補,可說純粹是運氣使然。但情況不是真這麼簡單。在初見面的短暫時刻,愛德華身上散發了什麼樣的特質,吸引蘇珊和他談話,而不是自顧自埋首書中?愛德華已經花了整個星期向同業推銷新事業,那麼,蘇珊是哪些地方吸引他,讓他願意對火車上偶然碰到的陌生人,再賣力推銷一次?最後又是哪些因素說服了雙方,都願意考慮賭一賭,成為合作夥伴?

他們談話時,都對對方的人格特質有所判斷。這類性格判斷雖然發生得很快,卻非常重要,會影響我們生活的各個層面。從孩提時代開始,與同伴玩耍時,大多數孩子都會找到臭味相投的死黨,只有幾個不幸的孩子,幾乎大家都避之唯恐不及,另外還有少數寵兒,則可以自由穿梭於各個小圈子間,處處受歡迎。等到青春期來臨,同樣的判斷又會影響我們和誰約會,甚至日後跟誰結婚。這類人格特質判斷也會主宰我們的職場命運,決定誰能得到工作機會,誰能扶搖直上,還有當時機歹歹時,誰得捲舖蓋走路。
本書說明人格特質判斷是怎麼回事。當人們對你評頭論足時,他們究竟在尋找什麼?本書也說明如何讓人格特質判斷為你所用──以及怎麼樣影響別人對你的觀感。

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前言:如何使用本書
我們一直對這個主題深感興趣,希望各位也是如此。
我們在撰寫本書時,除了以多年輔導客戶的經驗為基礎,也引用了近年來發展快速的社會科學研究。幾乎每天都有新的研究,提供新的洞見,進一步強化我們的想法。當我們在二○一二年英國煙火節寫下這段話時,我們深知,這絕對不會是有關這個主題的最後定論。閱讀本書時,可以搭配compellingpeople.com網站上的資料,我們在網站上分享了我們對當前事件和相關議題的看法,討論最新的研究以及未來的研究方向,同時提供能實踐某些概念的有用工具。

我們希望把本書內容寫得生動有趣,吸引人閱讀。本書在開頭勾勒出基本概念後,隨即檢視當我們打量別人,或別人打量我們的時候,究竟看到什麼。接下來,我們會探討這些基本概念如何展現在各式各樣的現實環境中。

你可以一氣呵成,從頭到尾讀完整本書,書中的一切都和你認識的人和面臨的處境相關。但是你也可以把本書當成手冊,挑選和個人目的最相關的章節跳著看。假如你選擇跳著看,那麼「Make It Happen」單元和結語提供了有用的工具和觀點,能幫助你運用本書的概念。假如有時間的話,不妨也瀏覽一下後面的附註:可以找到書中引用的各種研究、資料來源、想法和故事。

 

書摘:言語的溫暖
 「我叔叔曾說過,羅德島巴靈頓市只有兩種人:屬於這個地方的人,和格格不入的人。」─史柏定.葛雷(Spalding Gray)
 那晚在印第安納波里市的演講,原本一如往常,只是簡短的談話。後來,他得知那個驚天動地的大消息。他知道接下來會發生什麼事了:必須由他這個白人,向滿堂的黑人聽眾宣布金恩博士去世的消息。帶著這個大消息朝著講台上的麥克風走過去,簡直就像拿著一支點燃的火柴走向火藥桶。當地警察早已表明,萬一發生暴動,他們沒辦法保護他。
 
他開門見山地說:「我要向大家宣布一個非常悲傷的消息,馬丁.路德.金恩今晚在田納西州孟菲斯市遭到槍殺。」群眾中爆出一陣尖叫聲,之後太過震驚的群眾陷入沉默。「馬丁.路德.金恩一生致力於追求人與人之間的愛與正義,也因為這樣的努力而喪失性命。在今天這個艱難的日子裡,在美國最艱難的時刻,或許我們應該自問,我們究竟是一個什麼樣的國家,我們要朝哪個方向邁進。」
 然後,他望著群眾,一張張黑色的臉孔也回望著他。「對於在場的黑人朋友而言,由於已經有明顯證據顯示,有些白人需要為此事負責,你們可能內心充滿悲痛和憤恨,並且渴望復仇。我們可以舉國都朝著這個方向走,結果美國變得更加兩極化,黑人只與黑人為伍,白人只與白人為伍,彼此相互仇視。又或者,我們可以像金恩博士一樣,設法理解和包容,而且透過努力尋求理解,用愛與同情取代暴力,取代已經灑在全國各地的斑斑血跡。在場的黑人朋友,你們之中有些人面對如此不公不義,內心忍不住會充滿憤恨,不信任所有的白人,我只能說,我的內心也有相同的感受。我也有家人遭到殺害,而殺害他的是白人。」
 
羅伯.甘乃迪(Robert Kennedy)繼續說了一、兩分鐘,然後大家就各自回家了。接下來幾天,全美國有一百多個城市發生暴動,造成三十五人死亡,數百人受傷。但是印第安納波里市安然無事,平靜如常。

言詞的力量
羅伯.甘乃迪是個外來者,卻必須對群眾發布這個再壞不過的消息。只要說錯一個字或一句話,就可能攸關生死。
一般來說,非語言訊號確實傳達出許多說話者的情緒。但如果毫無隻字片語,聽眾只能推測你為何會有這樣的感覺―不管你真的是一如他們所推測,或其實另有原因,才會流露出這樣的心情。
 
別人注意聽你說話、讀你的文章時,你會在他們腦海中描繪出各種景象和經驗,激發各種感覺。雖然不見得字字動人,但如果你採用的語言能引發情感共鳴,往往能改變聽眾的情緒現況。如此一來,當然會展現力量,若應用得宜(如果你能透過適當的遣詞用字,與聽眾產生情感共鳴),就能創造出溫暖的感覺。
 
圓圈
那麼確切而言,羅伯.甘乃迪的話究竟如何打動聽眾呢?
他有沒有拚命爭辯,指出群眾的憤怒既不合理,又毫無建設性?恰好相反,由於深知一宣布金恩遭刺殺身亡的消息,必定立刻引發群情激憤,所以必須從一開始就認知這樣的感覺。沒有時間慢慢講道理,說明暴力解決不了問題,而必須清楚表明,發生如此不公不義的事情之後,他能充分理解大家的憤怒與無助。
 
他開頭先承認,大家一定忍不住覺得憤恨不平,想要報仇。這並非這場談話的真正重點,但他必須先踏出這一步,後面才能繼續談下去。和聽眾產生連結後,羅伯.甘迺迪清楚表明,他和他們站在同一邊―溫暖的表現。唯有在建立起溫暖的關係後,聽眾才會毫無保留、就事論事地思考他真正想講的話。
 
當他說:「我的內心也有相同的感受。我也有家人遭到殺害,而殺害他的是白人。」許多人的內心都受到強烈震撼。他知道每一位聽眾都會記起他的兄長(註:美國前總統約翰.甘迺迪)遭到暗殺的畫面和當時的感覺,他也需要借助這股衝擊力。羅伯.甘迺迪藉由這樣的類比,超越了他與群眾之間的差異,建立起彼此之間的連結:因為自己也曾有相同的遭遇,他非常了解他們的感覺。

輔導客戶時,我們會先介紹他們認識的概念之一,是我們稱之為「圓圈」的概念。不妨把聽眾想成你想說服的對象,你希望說服他們支持你做某件事情。我們沒有什麼美術才能,所以通常只是畫個火柴人,幫助大家把這個角色具象化,接著我們會在小小火柴人外面畫一個圓圈。於是,世界就被分成兩個不同的部分。和你的聽眾抱持相同世界觀的人和火柴人一樣,都屬於圈內的世界,你們對於人生世事有共同的看法。世界觀不同的人則屬於圈外的世界。他們和你們不相往來。
 
這幅小小的塗鴉和溝通有什麼關係呢?這個簡單的圖案會提醒你,應該怎麼做才能與聽眾有效溝通:你的首要之務是設法進入圈內。因為圓圈不只是聽眾參考架構中的文氏圖(Venndiagram),也是他們聽力(理解)所及的範圍。
 
當別人開始和你交談時,你會面臨兩個問題:一是他們說的話聽起來有沒有道理。但在回答這個問題之前,你必須先考量另外一個問題:值不值得花時間聽他們說話?他們了解世界是怎麼回事嗎―換句話說,他們的能力夠不夠?他們談話的重點為何?他們是敵是友?如果你既不認為他們掌握談話議題的能力很強,又不是和你站在同一邊(不夠溫暖),那麼即使你還願意聽他們說話,他們講的每一句話,聽進你耳中時,效果仍然會大打折扣。
 
你和聽眾面對的是相同的問題。即使你費盡唇舌,整天都在談,如果你的聽眾不認為你和他們屬於同一個圈子,他們就不會把你的話聽進去。他們可能聽到你說話,但是你說的每個字只是不斷湧來的大量聲響,他們根本不會認真思考你的觀點。你仍然是個不了解狀況的圈外人。
 
我們當然不能把這個圓圈當作說明人際溝通過程的精確科學。不過這樣的分析儘管失之嚴謹,卻具備了普遍性。圓圈是大家都很熟悉的原型意象,這個粗糙的小小塗鴉背後的概念雖然簡單,卻威力強大:你不是在圈內,就是在圈外。如果你在圈外,沒有人會聽你的話。這是為什麼當你開口時,首要之務是設法進入圈內。
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台長: 讀.冊.人
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