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2012-03-26 15:43:43| 人氣15,540| 回應0 | 上一篇 | 下一篇
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超級業務員:王堅志 三慢哲學攬客心

 
超級業務員:王堅志 三慢哲學攬客心
╱何秀玲
福特福彰汽車新車部銷售經理王堅志,突破了身為經銷商的價格劣勢,憑藉著「白鐵螺絲釘」及「三慢哲學」等貼心服務,持續保持最高顧客滿意度,不只讓客戶變得死忠,客戶轉介紹更是源源不絕。
 
2000年進入福特汽車授權彰化區經銷商彰泰汽車的王堅志,於2006年至2008年獲得福特汽車合組後彰投地區(福彰汽車)的銷售冠軍,2009年更獲福特中區銷售冠軍,2010年福特全國銷售冠軍,個人業績等同一個中型營業所,去(2011)年更賣出181台汽車再度蟬聯全國銷售冠軍。
 
白鐵螺絲的啟示
累積11年的銷售經驗,王堅志認為自己其中一個銷售心法,是「一顆白鐵螺絲」,也是他幫客戶愛惜車子的態度。他說,曾看到很多汽車,車牌上因螺絲生鏽,產生長長的鏽痕,讓美麗的車子有不完美的外表。於是,他協助客戶裝上白鐵材質的螺絲,一般普通的螺絲可能沒幾年就生鏽,但白鐵螺絲卻能比普通螺絲更為耐用,只是成本比普通螺絲貴30至40 元不等。
 
王堅志表示,讓客戶感受業務員比自己更在乎車子,才能和其他業務員產生差異化。他有自己的「三慢哲學」,選車慢、訂車慢、交車慢。當客戶挑選車子,他會讓客戶有足夠的時間考慮,所以讓客戶「選車慢」,客戶才能挑到最適合的車子。
 
也因為公司進了客戶選定的車子,王堅志都會再幫客戶測試性能,希望讓客戶買到滿意的車子,也為了維護客戶對他的信任,由他把關後的車子,一定會讓客戶親自來店看車後,再下訂,因此「訂車慢」。
 
他會幫客戶注意車牌的數字,是否為客戶所介意的諧音,像有些人會在意四開頭的車牌號碼,如果彰化監理站目前只有四開頭的號碼,王堅志甚至會不辭勞苦到其他縣市的監理站,只為了協助客戶拿到吉祥的號碼,也因此他「交車慢」。
 
如此的舉動,讓許多客戶感受到王堅志的貼心,他說,客戶的託付身分證辦理領牌,顯示對業務員的信任,所以客戶的每一張車牌,王堅志都堅持親自領取,不假手他人。
 
王堅志剛入行時,曾開發在醫院上大、小夜班的護士族群,為了這個客群,他每年都會製作12個月專門讓護士使用的月曆排班卡,卡上標示著「白班、大夜、小夜、休息」,方便使用者可標示當月的排班狀況。
 
他特意將自己的姓名、電話縮小,不希望客戶感覺被推銷不佳感受,但想買車時,就會記得找他。
當時福特尚未出現小車車款,但是他把大車當成小車賣,以「空間大的小車」的行銷方式,讓許多原先想買小車的女性客戶,後來都購買王堅志推薦的車款。
 
也因看到壽險業都會定期寄出保險刊物,讓王堅志產生寄送健康雜誌的靈感,每月他送出800份雜誌到客戶的家中,為此他自己印製信封,上面有他的電話和職稱。他說,挑選健康雜誌,是因為不希望讓客戶感覺每月都被強迫推銷和疲勞轟炸,讓客戶看到健康資訊,卻也能知道他目前仍在福特汽車工作。
 
「當客戶想買車子,或想介紹朋友買車子,若想到你的服務,手邊卻沒有電話,但是手邊的雜誌,使你的電話可信手拈來,讓客戶有面子,業務員也能增加業績。」王堅志表示。
 
對品牌的使命感
他認為,每一位新進的業務員,除了拓展人脈網路,應該每天學習銷售,不斷學習專業知識也很重要,他現在仍常主動上壽險及直銷業所開設的課程,就是為了讓自己能獲得更多銷售知識。
 
近年來不斷地持續保持高業績的王堅志,對他而言,服務客戶已經不是只為了業績,最重要的是他對於品牌的使命感。
 
正因對品牌充滿熱愛和熱情,王堅志賣車不光只說優點,連缺點都會一併告知。
他說,客戶來福特詢問汽車之前,有些人都已知道汽車的優、缺點,如果業務員還對客戶不老實,只說優點,沒有缺點,之後客戶若知道真相,業務員等於拿石頭砸自己的招牌,客戶也失去對你的信任。
 
深知經營客戶,等於經營口碑,王堅志認為,對客戶重視信用,比任何事情都來得重要。這也是他11年來賣出1,100台車所秉持的信念。

台長: 讀.冊.人

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