2010-10-29 11:52:57 | 人氣(6,582) | 回應(1) | 上一篇 | 下一篇

AIG南山人壽:黎國棟對談業務員經驗

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缺乏社交能力、變通能力,遇上了重重阻礙,也難度困境,因為他們在人生黃金期內,沒有自我砥礪、積極向社會和能人學習。年輕人應該志在培養好業務能力和社會經驗;有以上兩種經歷的人,再加上英語能力與專業能力,未來自然能自在地遊走在這個世界!

2008年8月28日參加行雲會演講,邀請有三十年業務經驗的前輩-南山人壽黎國棟總監談業務人生。黎先生在會中很熱誠地傳授年輕人業務成功經驗,比如:

*沒有對談,就沒有機會。晤談可發現真相,創造談判成交機會,了解客人位滿足處

*只懂本行知識,充其量只是科學怪人,怎麼與人溝通!

*能欣賞別人,是一種能力;讚美可以激發榮譽感!

*瘋子的定義:永遠做ㄧ件事,想明天會有不ㄧ樣的結果-改變必生智慧

*作老闆之所以為老闆,是因為勇於改變嘗試,所以隨心所欲,最沒次序

*生活靠「感情」來維繫,而生意靠「本事」來鞏固

*工作目標不是為了掌聲,而是為了滿足客戶、服務客戶,化被動為主動服務

*確定信念、自我對話,不斷重複心中願望,轉化為行動與企圖

*困難是工作過程,經過困難才能衡量價值;失敗則是工作結果,不能等同視之

*問話,讓對方將最想講的內心話說出來;發問是達成交易最優雅方式,沒威脅性

*掌握時間:三餘-冬者,歲之餘、夜者,日之餘、陰雨者,晴之餘;三上-車上、枕上、廁上

*資生堂創業精神:台灣人不會化妝是他的責任,那種捨我其誰的精神!

*敬業的態度:定義使命,有始有終,負責到底;做該做的事,期限內完成

*ㄧ勤天下無難事:種棉無他巧,只是勤除草。

問 黎先生:過去的成功經驗,會不會是未來的包袱?保險的成交數據,報載70%已是銀行銷售、電話銷售、網路銷售。真正傳統方式的登門面銷愈來愈式微,也就是說,大保險公司用包裝產品,利用產品力、產品的多樣性、產品的薄利性、產品短期快速累積業績性、虛擬通路/銀行通路等,無需給付高額佣金,又可快速累積業績,已不是現在的年輕保險業務員努力去扎根、努力去人脈經營所能換得你過去三十年的業務榮耀。時代改變了,業務員不再是愈陳愈香?

黎先生微笑回答說:大尾魚、大的金額,要慢慢長時間的培養信任關係。小案子才能快速;充份的文化Know How認知,才能源遠流長,人心才抓得到。觀念暖身不夠,不會有好結果。

我覺得十倍速時代已不是年紀大學問大的時代,產業的結構隨著科技的進步與全球分工,全球化的快速腳步不斷改變。大公司、大財團憑藉資本累積的快速實力,已不是靠業務員前線戰死所能達到業績需求。各項產品包裝、整合,需要的是高手級十項全能,能夠垂直整合產品、洞悉趨勢。刁鑽的業務員,ㄧ般只靠感情維繫客戶的業務員,將不會長久。


年輕人願意聽的話
* 楊基寬

記得我大學剛畢業的時候,我最想當作家,可能是因為資質太差未能如顧,所以當不成之後我就將自己的未來從興趣導向轉到職場導向,並自己判斷,認為學一些貿易經驗比較不會沒飯吃,所以我就希望能去貿易公司上班,那時候積極到向貿易公司的老闆毛遂自薦:「老闆,只要你讓我到貴公司來,我什麼都願意做!」

那個後來變成我老闆的人也夠狠,他說:「好,你既然這麼大膽,這麼有骨氣,你就進來上班!」進去之後卻叫我在大熱天搬貨櫃。為什麼我要做像一般綑工的粗重工作呢?原因很單純,只是因為我希望進去之後可以跟我的同事去學貿易知識。表示今天你心中要有一股氣,那股氣不是用來追求物質,而是用來追求什麼工作可以給你最強的訓練價值。

現在許多年輕朋友心中也有一股氣,但是這股氣是用來看能不能找一份薪資好一點、工作輕鬆一點、以及公司名氣好一點的公司。這種先不強調在吃苦中蛻變自己的能力,卻一昧強調回收的心態是有很大的差異。

我的第二份工作是在一家電腦公司當業務長達七年的時間,在這期間有三年是被派到歐洲去當他們分公司的負責人,當初選擇到歐洲工作的一個原因,是因為我想學習一個在台灣絕對學不到的能力,就是學習如何管理外國人的第一手經驗,所以那時當公司在尋找誰意到英國去,將營運不良的英國分公司結束營業的劊子手時,我自告奮勇。我所學到的是,不論任何時候,爭取對自己而言困難度最高的挑戰是最好的成長途徑。

所以我認為工作本身是沒有好壞之分的,工作本身好壞的關鍵是在你的態度是要讓它變好,還是嫌它壞而放棄,好工作是不可能等在別的公司裡頭靜待你去尋找的,這是要付出才爭取得到的。好工作簡言之就是付出。我在職場二十幾年,每天的十二小時工作中,大概有十個小時會覺得壓力很重很不舒服,我認為這是讓我成長的功課,我很珍惜壓力。因為先付出才有收穫的機會。


業務專家傳授獨家心法
* 鄭淑儀(CHEERS快樂工作人雜誌)

 曾經擔任惠普個人電腦事業部副總經理的張德明,在5年前自行創業,目前是黃金階梯企管顧問公司的負責人,他認為過去在業務工作十多年的經驗,更加證明,從事業務是培養作高階主管的基本步驟。 「高階主管必需具備的特質,例如堅韌、承擔壓力,都是業務人員必須培養的能力,」張德明表示。

業務員的成功關鍵

 怎麼樣可以成為一個成功的業務員?張德明提出他的觀點。 第一是要知道自己為何而戰。「簡單的說就是要有vision(願景),然後有具體的目標和計劃,」張德明強調,即使是一年要賺200萬、5年內要把貸款還清,3年內要環遊世界等等都可以。他認為「最好的業務員就是最饑渴的業務員」,有強烈的動機,明確的目標,比什麼都重要。

  第二是勤勞。"dream high, work hard",勤勞、努力才能腳踏實地完成理想,否則都是空談,這點雖然有點老生常談,張德明覺得現代的年輕人缺少的就是這個基本功。

 第三是品格。業務員必須要有值得信賴的特質,就是言行一致,說到做到。「有些人案子close之後就不管了,之前答應別人的都沒有做到,這是最糟糕的業務,」張德明表示,正直的業務員才有可能做長期的生意,「千萬不要因為一個戰役,而失掉了一場戰爭。」 在國外一項針對保險經紀人的研究中顯示,持有樂觀態度的經紀人不但業績較悲觀者高,堅守工作崗位的時間也較久,悲觀者辭職的數量是樂觀者的3倍。

  另外在逆境反應與銷售能力關聯的研究,結果發現樂觀的房地產經紀人業績較悲觀者高250%--320%,也就是說回應逆境的能力(AQ)越高,銷售能力就越好。 曾經是台灣飛利浦電腦事業部總經理,現在則是教育訓練專業講師的王台龍也表示,面對逆境不是只有咬牙撐過去就可以了,業務員要培養的韌性、毅力,還必須要結合自我管理,就是要有好的自我控制能力。 能力都是可以學習的。例如客戶管理,業務員應該要懂得區分客戶,找出你的準客戶,把小客戶變大客戶,新客戶變老客戶;什麼時間對什麼客戶做什麼事,並且把有限的資源放在最需要的客戶身上。

  王台龍認為寫好業務日報表就是最基本的自我管理,「業務主管只要看日報表,就知道哪個業務員表現好,哪個不好,連自己一天的工作都安排不好,怎麼作客戶管理,怎麼衝業績?」

面對低潮挫折時

 面對低潮和挫折,是業務員的必經過程,如果一直在業績上無法突破時,張德明認為還是要回到原點思考。 先問問自己為什麼要作業務員?當初的目標是不是已經改變?達到目標的動機夠不夠強? 其次可能是外在環境的問題。是不是這個產業環境的問題?還是這家公司根本不重視業務單位,沒有訓練、沒有後勤支源?如果是這些外在因素, 你個人怎麼努力都是沒有用的。 再想想自己的銷售技巧。

  「許多人花80%的時間在不可能成功的case上,但有些客戶其實只要輕輕一碰就可以成功的,」張德明解釋,「這就是熟蘋果理論,明明客戶已經準備好等你來摘,可是很多人就是硬要去拔那些青蘋果。」所以深耕是必要的,但廣耘可以為你帶來更多機會。 客戶被拒絕,或被苛責,雖然是業務員的家常便飯,但如果沒有適當的解決,很快的就會導至更嚴重的心理負擔。 王台龍表示,第一步當然是要找出原因,先了解為什麼,是自責,還是他責?找到原因就好解決。其次,千萬不要自己療傷。要主動找大夫--主管、資深同事,他們的提醒跟建議可以縮短你傷痛的時間。「家人不一定是好的傾訴對象,因為他們不一定了解情況,否則只是急病亂投醫,」王台龍補充。

「呼應-導引」的溝通技巧

  改善你的溝通技巧,可以減少你被拒絕的機會。 張德明認為業務其實是跟人的溝通,了解人性甚至比了解產品更重要,否則業務工作應該是研發產品的人做得最好才對了。 張德明建議可以採取一種「呼應--導引」的人際溝通模式。

 「宋楚瑜跟雲林農民演講,第一件事就是把西裝外套脫掉,捲起袖子,這就是呼應,」張德明舉例,「讓聽者覺得你跟他們是同國的,你了解他們,取得他們的認同。」接著再導引出你的主題,就能更抓住對方的注意力,然後你可以把很複雜的事情,簡單的說清楚,基本上就是一個有效的溝通。 現代業務員的另一個困境是面對的競爭比以前更激烈,因為資訊太多,拼命吸收,卻來不及齟嚼。 「如果你可以透過資訊管理而比別人更懂得客戶關係,這就成了你的優勢,」王台龍建議e時代的業務員要建立「差異化的客戶關係」,你應該比客戶更早一步了解問題、發現隱憂、創造理想,你比客戶還知道他們真正的需要。

  「活用電腦、上網、清處管理你的資訊,」王台龍肯定高科技工具是現代業務員的致勝武器。

e時代的業務員

  張德明也認為新科技產品不只方便你傳遞商品訊息,也是你跟客戶之間的話題,「給他一點新鮮玩意兒,讓他覺得你是個有趣的人也不錯。」 因應新經濟,張德明提醒業務員,所有產品的生命週期越來越短,沒有很多時間讓你在錯誤中學習,「絕不鼓勵你像瘋狗亂咬,然後撞得頭破血流回來,」如果有更好的方法,是可以縮短你摸索的時間。 「好的方法就是找一個好前輩作你的mentor(良師),可以隨時請益。」

  張德明建議,「除此之外,學習能力變得更重要,一招半式闖江湖的時代已經過去了,你必須保持在最新的狀態,永遠學習。」

台長: 台北光點
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蒼蠅水
2020-01-10 10:26:17
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