2008-10-18 00:40:27 | 人氣(692) | 回應(0) | 上一篇 | 下一篇

企管學》說服,不是藝術?

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* 摘錄自《大師輕鬆讀》299期

大多數人會認定說服力比較像是藝術,而不是科學,這個論點是錯誤的。

學術界對說服力已進行逾半世紀的研究,也已確立社會影響力的六項具體原則:

報答:回饋善意的義務感;

權威:慣於尋求專家意見;

契合:採用接近自己價值觀的處理方式;

稀有:稀有感營造擁有的欲望;

好感:順從自己喜愛的人;

社會認可:遵照已知案例。


■「對不起,現在不方便」的魔力

比較兩個廣告詞的效果可以發現,運用文字上的些微差異,就可以大幅提升銷售量。這神奇的用語就是把「我們的客服人員正恭候您的來電,請現在就撥電話」,改成「如果客服人員忙線中,請再撥一次」。

表面上看來,後者讓人覺得比較不方便,卻暗示很多人想要購買,所以客服人員正忙得不可開交。前者則透露無聊的客服人員正枯坐著,等待某個聽信廣告的笨蛋打電話進來。只要設法在文宣之中加進某些社會認可的元素,就會更有說服力。

■ 公約數價值觀

見證是影響他人的有力方式,然而事實證明,並非所有的見證都有同樣的效果。有著最佳說服效果的見證,來自於被說服對象強烈認同的同儕團體。

運用見證時要先排除自我意識,不要只選擇自己最喜歡的人。先從背景條件和訴求對象最相似的人之中,挑選出見證者,再順水推舟。訴求對象會有所呼應,並且會覺得這類見證者的說服力,遠大於隨意找來的路人甲。

■ 珍貴的贈品

如果商品搭配免費贈品或服務,顧客一定會認為,那些配件產品幾乎是沒有價值的。

要避免落入這種困境,一定要具體強調贈品的真正價值。不要告訴顧客:「買這個警報器,就可以免費獲得保全監控服務」,而應該具體列出贈品的價值,如「只要今天購買這個警報器,我們就會再附贈一項市價值250美元、為期1年的保全方案,而且完全免費」。

藉著這種方式標示贈品的價值,就可以有更大的說服力。

【2008/10/09 經濟日報】

台長: 台北光點
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