2008-03-30 12:44:51 | 人氣(836) | 回應(0) | 上一篇 | 下一篇

金融保險業 靠信任銷售

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* 韋立俊

不論在台灣,或任何地區,從事人壽保險這種金融服務業,銷售無形商品都是核心的活動。正因為我們販售的是無形商品,因此,我們的信譽,尤其是客戶、銷售人員對我們的信任,是最關鍵的要素。要跟你不信任的人買人壽保險,是很不可能的。因此,建立信任感與品牌,是金融服務業,尤其是保險業的經營關鍵之一。

正因為信任和品牌很重要,作為企業負責人的我,要花很多時間在通路銷售人員身上,也必須花很多時間在社區服務與相關的活動上。

我很幸運,有位很好的財務長支援我。在這個行業,財務管理與前面所述的信任與品牌同樣重要。保戶購買人壽保險,他們可能要到20年、甚至50年後,才會使用到這一保險方案。換言之,他們現在買的是信任,相信許久之後,我們公司還在,會兌現這個商品所含的承諾。也因此,財務管理、風險控管是我們這個行業管理技能的重點,我們也相信這是ING的核心優勢。

台灣和其他亞太國家一樣,人口上快速高齡化。目前台灣在就業年齡以下與以上的人口,約占總人口的四成,換言之,占總人口六成的就業人口要養約15%的老年人口(65歲以上),換言之,約四位就業人養一位退休人。不過30年後,退休年齡人口將占45%,而就業人口約占40%,這將是很劇烈的改變。在人口老化的同時,台灣文化也在改變。以往高齡的父母是由子女扶養,現在很多父母希望獨立,不要子女過度扶養。因此,我們很有信心,這個市場將持續是個很好的市場。

在這個大趨勢下,我們與客戶、消費者的關係也要做調整。例如,網際網路等科技的進步,使我們可以更有效的提供保戶服務。我們是本地第一個設立24小時電話服務中心的業者,在過去都是靠銷售人員提供服務。因此,在服務上,網路、電訊等技術會發揮很大的替代效果,降低面對面會面的需求。但別忘了,我們是販售信任的行業,而透過電腦或電話,是不易獲取消費者信任的。

(本文取材自《哈佛商業評論》全球正體華文版2008年4月號,作者是ING安泰人壽總經理)

【2008/03/30 經濟日報】

台長: 台北光點
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