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異業學習:債務催收學談判

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* 2007/1/12

如果把談判比喻成一門藝術,那麼債務催收就是最高難度的藝術,不但要有過人的耐心與韌性,還要動之以情,說之以理,才能創造多贏局面。

催收,是一門藝術。要催回連銀行都催不回的帳,更是高難度的藝術。

銀行雖然都編制有催收人員,但在人力不足的情況下,會把部分債權委託給專業的催收公司處理,通常由銀行移轉過來的個案,都是比較棘手的狀況,即使是專業的催收公司,成功催收率也僅有總金額的1~2%。

元誠國際資產管理公司是國內市佔率前三大的專業催收公司,一般而言,元誠國際的催收人員平均每個月可為銀行追回50萬元債權,厲害一點的催收人員,業績約可翻一倍到100萬元左右,而像資深協理陳熾源與儲備主管廖偉勝這種箇中翹楚,則能創下單月催收回200萬元以上債權的紀錄。


韌性與抗壓性不可缺

有別於刻板印象中惡形惡狀的「討債人」形象,專業催收人員催回欠款,秉持的是耐心與談判技巧。

從第一次通話開始,就須秉持理性客氣的態度。雖說對象是欠款的「債務人」,但元誠國際催收人員仍客氣地敬稱對方為「客戶」。陳熾源笑說,外界都誤以為催收公司都是用威脅的方式逼迫債務人就範,其實不然,公司甚至勒令催收人員,絕不能與客戶起衝突。

廖偉勝表示,要當催收人員,韌性相當重要,「幾乎沒有第一次打(電話)去就催收成功的案例,通常都是經過鍥而不捨地溝通、再溝通,才有可能催收成功。」

催收只能針對本人,不能對其家人透露債務多寡,更不能要求對方家人代償,若對方刻意迴避,催收人員有時候甚至要花好幾個月才能聯絡上客戶本人。即使找到人,對方的態度可能也相當冷淡,拒絕溝通,部分人還會惡言相向。「所以,若沒有抗壓性,可是做不來的。」

台長: 台北光點
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